Проанализируем такой сложный психологический механизм, как стремление человека к достижению чего-либо. В данном случае все люди располагаются между двумя крайними полюсами. Одни будут ближе к полюсу стремления «К» чему – то (так называемая мотивация достижения успеха), а другие – ближе к полюсу стремления «ОТ» (мотивация избегания неудачи). И таким людям нужно «показывать» товар как бы с разных сторон. Стремящиеся «К» лучше воспринимают те преимущества, которые они приобретут, купив этот товар или воспользовавшись определенной услугой. А стремящиеся «ОТ» прежде всего оценивают, что они могут избежать, приобретя этот товар, от чего избавятся или чего с ними не случится, когда они станут владельцами. Одно и то же торговое предложение важно формулировать на разных «языках», ориентируясь на разный тип.