Способность слушать и действительно слышать, что говорят другие, конечно, важна для деловой практики и сама по себе, а не только с точки зрения познания людей. В торговле, например, возможно, вообще нет более ценного качества. Но суть в том, что почти любая ситуация будет урегулирована по-разному и с различным результатом для тех, кто слушает, и для тех, кто не делает этого.
Когда я готовился писать эту книгу, я опрашивал множество своих деловых знакомых – некоторые из них президенты компаний, какой деловой совет они дали бы, если бы им пришлось писать книгу самим. Почти без исключения и часто в самом начале своих перечней все сказали: «Учитесь быть хорошим слушателем».
Один из моих друзей, глава известной торговой организации, выразил это следующим образом: «Необходимо следить за уровнем своего коэффициента слушаю/говорю». Другой, управляющий фирмы «Пепси-кола», рассказал мне историю одной из самых больших удач своей фирмы, а также о том, как, если бы он был хорошим слушателем, он сэкономил бы себе и фирме массу времени.
«Пепси», рассказывал он, всегда старалась проникнуть в распределительную сеть фирмы «Бёджер Кинг», однако, поскольку считалось, что эта фирма не откажется от предлагаемого ими напитка «Коук», «Пепси» продвигалась под лозунгом расширения выбора для потребителя. Философия «Бёджер Кинг» действительно, как это неоднократно указывалось в переговорах с «Пепси-кола», содействует расширению выбора, но в рамках нацеленной на контроль за качеством философии ограничения ассортимента, который сводится исключительно к напиткам с колой. Прошло много времени, прежде чем представители «Пепси» поняли намек и, изменив рекламу, перешли от противопоставления к акценту на общность «Пепси» и «Бёджер». Вы знаете, – сказал один из представителей «Бёджер», – мы пытались внушить Вам это не один месяц. Я рад, что кто-то наконец услышал нас».