Приведу пример того, как использование «мостиков» позволяет выявить скрытые мотивы и получить информацию от клиента.
После того как вы передали контроль над разговором собеседнику, откиньтесь назад и приложите руку к подбородку оценивающим жестом. Такая поза подтолкнет собеседника к продолжению разговора по крайней мере до тех пор, пока вы будете ее сохранять.
Предположим, что для вашего клиента главным приоритетом является финансовая свобода.
Вы. Каков ваш главный приоритет?
Клиент. Финансовая свобода.
Вы. Почему вы выбрали именно это?
Клиент. Потому что для меня очень важно иметь деньги, которые позволили бы мне получить от жизни то, чего я хочу.
Вы (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). То-о-о есть?..
Клиент. ...то есть деньги позволили бы мне дать детям хорошее образование и вести удобный для меня образ жизни.
Вы. (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). Под удобным вы имеете в виду-у-у-у?..
Клиент. ...я имею в виду — проводить отпуск там, где мне хочется, ездить на хорошей машине, иногда позволять себе что-то лишнее.
Вы. Наприме-е-ер...?
Клиент. ...ну, например, если я захочу куда-нибудь поехать, мне бы хотелось иметь такую возможность
Используя «мостики», вы подтолкнули клиента к разговору о его собственных мыслях, чувствах и желаниях. Самое важное заключается в том, что вы при этом почти все время молчите, а разговор ведет клиент.
«Мостики» — это своеобразная форма открытых вопросов. Их можно использовать во время презентации, когда клиенты слишком молчаливы или ограничиваются односложными ответами на ваши вопросы. Когда вы впервые воспользуетесь «мостиками», атмосфера покажется вам странной (особенно если вы привыкли говорить много), поскольку после такой фразы часто повисает молчание. Но если ваш: клиент отделывается односложными, короткими ответами, периоды молчания в разговоре покажутся ему вполне естественными. Пользоваться «мостиками» интересно и забавно. Они делают презентацию более интересной и позволяют вам использовать силу молчания.