Ален Пиз - Искусство коммуникации в сетевом маркетинге

Ален Пиз - Искусство коммуникации в сетевом маркетинге

Люк и Миа. 2 Почему я написал эту книгу. 2 Обещание. 3

ВСТУПЛЕНИЕ

Люк и Миа

Придя на встречу, Люк и Миа не могли поверить собственным глазам и ушам. Они узнали о плане сетевого маркетинга, который позволил бы им достичь… Но не все оказалось так просто, как им казалось. Далеко не все прониклись тем… — Только представь, — сказал Люк, — что было бы, если бы люди рассказывали нам, почему они должны присоединиться к…

Почему я написал эту книгу

В течение десяти лет я занимался исследованием и разработкой методов коммуникации и техник продаж, которые позволяли на порядок увеличить доходы и… Эта книга стала результатом долгих лет адаптации, модификации, испытаний и… И самое замечательное в моем методе то, что вам не нужно меняться, отказываться от того, что вы уже знаете. Потратьте…

Обещание

Довольно смелое обещание, не так ли? Но это дорога с двусторонним движением. Я хочу получить обещание и от вас. Вы должны пообещать мне… Если вы не произнесли этого слова, вернитесь к началу страницы и перечитайте… Примечание.Слово «он», использованное в книге, относится и к мужчинам, и к женщинам. Любые различия по признаку пола,…

Ваш личный турбодвигатель

Информация, приведенная в этой книге, сделает ваши презентации абсолютно потрясающими, и для этого вам не придется отказываться от того, что вы и… Никогда не меняйте те приемы, которые работают. Только усиливайте их и… Аллан Пиз

РАЗДЕЛ 1. ПЕРВЫЙ ШАГ

 

Следуй за своей мечтой

Пять золотых правил успеха

Давайте применим это правило к сетевому маркетингу: «Чем большему количеству людей вы предложите присоединиться к своему проекту,…

Правило № 1: встречайся с большим количеством людей

Правило № 2: встречайся с большим количеством людей

Продолжайте общаться с людьми. Вы можете считаться лучшим мастером презентаций в городе, но если вы не встретитесь с достаточным количеством людей, то успеха вам не добиться. Вы можете отлично одеваться и быть прекрасным человеком, но без достаточного количества презентаций вы никогда не подниметесь выше среднего уровня. Разговаривайте со всеми.

Правило № 3: встречайся с большим количеством людей

Многие из тех, кто работает в сетевом маркетинге, только и говорят о своем бизнесе. Им так и не удается реализовать заложенный в них потенциал. Им кажется, что это происходит из-за того, что перспективы бизнеса неубедительны. Но это не так: просто они не видят убедительных перспектив.

Постоянно рассказывайте вашу историю. Если вы будете следовать трем первым правилам, то добьетесь поразительного успеха!

Правило № 4: используй закон среднего

Например, средние шансы на выигрыш на однодолларовом покерном автомате составляют примерно 10:1. На каждые десять нажатий на кнопку приходится… В страховом бизнесе я выявил вероятность 1:56. Это означает, что, если бы я… Если вы будете стоять на углу улицы и спрашивать у каждого, кто проходит мимо вас: «Не хотите ли присоединиться к…

10 : 7 : 4 : 2.

Из десяти домов, которые я обходил с четырех до шести вечера, в семи хозяева оказывались дома. Четверо из них выслушивали меня и двое совершали покупку. Таким образом, я зарабатывал 40 центов, которые в 1962 году составляли вполне приличную сумму, особенно для одиннадцатилетнего мальчика. В течение часа я мог обойти тридцать домов. Следовательно, за два часа я совершал 12 продаж и зарабатывал 2 доллара 40 центов. Я понимал, как работает закон среднего, поэтому меня не беспокоили те три дома, где не было хозяев, те трое, кто не хочет меня слушать, и те двое, кто не покупал мой товар. Я знал одно: если я постучусь в десять дверей, то заработаю сорок центов. Каждый раз, когда я стучался в дверь, я зарабатывал 4 цента вне зависимости от исхода разговора.

Закон среднего стал для меня мощным мотиватором: постучись в десять дверей — и ты заработаешь сорок центов! Успех зависел только от того, насколько быстро я смогу постучать в эти двери.

Фиксируй свои результаты

Мой личный девятидолларовый покерный автомат

5 : 3 : 2 : 1. [2] Из каждых пяти человек, которым я звонил, трое соглашались назначить встречу.… Это означало, что каждый полученный мною положительный ответ стоил 15 долларов вне зависимости от того, соглашался ли…

Пользуйся моментом

10 : 5 : 4 : 3 : 1. [3] Из каждых десяти клиентов, поднявших трубку, пятеро соглашались на встречу, но… Я знал, что если десять человек ответят на мой звонок, то пять согласятся встретиться со мной и я обязательно получу…

Правило № 5: улучшай свои средние показатели

Поддержание среднего соотношения обеспечивает мотивацию, показывает, где необходимы и возможны улучшения, а также демонстрирует вам степень успеха.…

Закон среднего в сетевом бизнесе

В 70-е годы я консультировал множество людей, занятых в сетевом бизнесе. За это время я собрал статистику, показывающую результаты отдельных людей и целых организаций, добившихся успеха.

Типичный средний показатель в сетевом маркетинге составляет:

10 : 6 : 3 : 1.

Из каждых десяти клиентов, пришедших на вашу презентацию, шестеро согласятся начать работать в сетевом бизнесе. Начнет работать из них только половина, а успеха добьется всего лишь один. Один из клиентов быстро бросит, а остальные продолжат покупать предлагаемые продукты. Для того чтобы найти одного перспективного, долгосрочного дистрибьютора, вы должны поработать с десятью клиентами.

А теперь главный вопрос:

Сколько времени у меня уйдет на то, чтобы рассказать десяти клиентам о своем бизнесе?

Ответ на этот вопрос и определит скорость развития вашего бизнеса. В страховом бизнесе каждый может продать полисов на миллион долларов — только у некоторых на это уходит больше времени, чем у других. Кто-то делает это за 3—5 лет, другим же удается достичь тех же показателей за год и получить всеобщее признание. Я настолько хорошо научился общаться с людьми, что мог продавать полисов на миллион долларов за три месяца! Вся проблема заключается в планировании,а не в продажах! Сетевой маркетинг — это практически то же самое. Причина, по которой успеха в сетевом маркетинге добиваются не все, вовсе не в том, что покупателей трудно убедить. Просто люди не видятперспективных клиентов! Если вы хотите немедленно удвоить свои результаты, вот ответ:

В будущем году вы будете звонить новым клиентам, чтобы рассказать им о своем бизнесе, не так ли? Ну так позвоните им пораньше!Позвоните им в этом году!Позвоните им прямо сейчас!

Вы должны представлять себе клиентов будущего года уже в этом году.

Ваша проблема заключается вовсе не в продажах. Ключ к успеху кроется в отличной организации и мотивации. Вы должны общаться с как можно большим количеством людей. Обращайтесь ко всеми как можно быстрее! Секрет успехав сетевом маркетинге кроется не в умении убеждать людей, а в организации и дисциплине. Вы должны обратиться к как можно большему количеству людей и как можно быстрее. Улучшение средних показателей — это процесс обучения.

 

РАЗДЕЛ 2. КАК ДОБИТЬСЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОТВЕТА

Прием «Четырех ключей»

В

ерят ли вам клиенты, когда вы рассказываете им о бизнесе?

Одним словом на этот вопрос можно ответить — «нет».Они ожидают, что вы начнете заставлять их принять на себя обязательства. Они ждут, когда вы начнете что-то продавать, поэтому пребывают в оборонительном и насторо-женном состоянии. И такое состояние не зависит от того, насколько хорошо вы их знаете. Вы сталкиваетесь с серьезной проблемой.

Речь идет вовсе не о смысле и ценности ваших слов. Все дело в том, что это говорите вы. Если это говорите вы, значит, это ваша идея, поэтому клиент считает себя вправе выдвигать возражения. С другой стороны — и это легко понять. Сказанное клиентом — это егоидея, а не ваша. Эта идея для клиента вполне приемлема, поэтому он не ищет возражений.

Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вамже останется только слушать.

Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет. Вам же останется только выслушать его.

У клиентов есть возражения на все, что бы вы им ни предложили. Все, что клиент говорит вам, чистая правда.

Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», — он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы.

Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», — против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

Почему люди возражают

Этот человек в действительности должен был бы сказать, что ему не очень интересна его собственная работа. Когда вы заинтересованы сами, ваши клиенты обязательно заинтересуются.

Четыре ключа» от волшебной шкатулки сокровищ сетевого маркетинга

Эти «Четыре ключа» позволяют получить положительный ответ за рекордно короткое время. Ровно столько, сколько нужно для того, чтобы удачно… Задача вступительного этапа заключается в том, чтобы добиться взаимопонимания… Как долго может длиться этот этап?

Почему люди покупают

· Дополнительный доход · Финансовая свобода · Возможность вести собственное дело

Почему Рон не присоединился

На одном из благотворительных мероприятий Альберт познакомился с потенциальным рекрутом, Роном, и пригласил его познакомиться с бизнесом поближе.… Однако больше Альберт Рона не видел. Он так и не понял, что же произошло.… Проблема заключалась в том, что Первичным Мотивационным Фактором Рона была вовсе не финансовая свобода. Он не…

Ошибка Джейн

Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия. Заговорив о своем бизнесе, она… В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого… Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете…

Как вскрыть первичный мотивационный фактор?

  Дополнительный доход Финансовая свобода Возможность вести собственное дело Больше свободного… Использовать этот список очень просто. Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»

Энджи встречается с Рэем и Рут

Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени. Рэй работает на двух работах, а она по горло… Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов… Энджи. Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом?

Анализ

В этом разговоре нет ничего такого, что не могли бы сказать другие супруги. Различие заключается лишь в том, что в беседе Энджи использовала Пять Золотых Вопросов, а Рут и Рэй раскрыли свой Первичный Мотивационный Фактор. Даже если бы Энджи угадала ПМФ своих соседей, Рут и Рэй считали бы, что это ее идея, а не их собственная. Если бы Энджи заговорила о финансовой свободе, Рут и Рэй почти наверняка нашли бы какие-нибудь возражения, потому что это сказала она. Но, поскольку об этом заговорили онисами, все прошло гладко и без всяких возражений.

Давайте рассмотрим пять основных вопросов.

1. Каков ваги основной приоритет?

В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи — это финансовая свобода.Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.

2. Почему вы считаете именно так?

В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование. Им не хочется подсчитывать каждый доллар.

3. Почему это так важно для вас?

Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал...» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга. Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов. Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они.

4. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?

В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума. Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег.

5. Почему это вас беспокоит?

Этот вопрос заставляет супругов повторить свой главный довод. Оба оживляются. Они снова и снова повторяют, почему финансовая свободатак важна для них. Это основная причина, по которой они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга.

Онисами все объяснили Энджи. Ей не пришлось им ничего говорить.

Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать. Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальны

После этого разговора Энджи показала Рут и Рэю, как работает ее план, и повторила все их слова, описывая преимущества и результаты, которые приносит сетевой маркетинг. Она объяснила им всю прибыль, которую они могут получить, и ту боль, какой им удастся избежать. С точки зрения Рут и Рэя, это было подлинное воплощение их мечты, потому что они услышали собственные слова. Их собственные цели и страхи реализовались в предложенном им плане. Все принадлежало только им, а не Энджи.

 

Как Бруно расколол крепкий орешек

Бруно несколько раз упоминал при Джиме о «деловых возможностях», но реакция Джима была абсолютно холодной и отстраненной. Сестра Джима занималась… За чашечкой кофе Бруно продемонстрировал Джиму свою карточку со списком… Бруно. Ты знаешь, что такое сетевой маркетинг, Джим?

Как убедить дантиста

Аллан. Как дела, Фрэнк? Фрэнк (без энтузиазма). Все нормально... Аллан (с юмором). Ну же, Фрэнк, ты живешь на берегу, у тебя уйма работы и куча денег — наверное, все хорошо.

Клиент без приоритетов

Некоторые люди не имеют приоритетов по одной из двух причин. Во-первых, они искренне убеждены, что в их жизни нет никаких приоритетов — ни… Вот как следует беседовать с такими клиентами:

Сила молчания

Как отделить овец от козлищ

Создание сетевого бизнеса подобно выращиванию сада. Вы рыхлите почву, удобряете ее, выпалываете сорняки и защищаете свои растения от плохой погоды.… Если посаженные вами семена слабы и не обладают жизненной силой, вы можете… Если клиент отвечает на ваши вопросы неуверенно и неубедительно — это слабое семя. Может быть, ему еще не пришло…

Использование списка в группе

Если вы предпочитаете составлять список в ходе презентации, спросите у каждого из тех, кто рассказал вам о своих приоритетах, почему для них важно…

Продемонстрируй план

Однако при этом важно не забывать следующее утверждение: бизнес-план — это всего лишь решение проблемы или способ реализации мечты. Решение должно иметь логический смысл. Но логика подвластна только разуму.… Демонстрируя план, используйте те же слова, что и ваш клиент.

Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы и у вас появится больше времени, чтобы проводить его в кругу семьи».

Это означает, что вы сможете выйти раньше на пенсию и провести остаток дней в комфорте и довольстве».

Добейся ответных обязательств. Повторяя в процессе демонстрации бизнес-плана слова, произнесенные клиентом,… Если вы используете все перечисленные приемы точно так, как я описал, предложить клиенту присоединиться к вашей сети…

Почему эта систем работает

Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые… Бизнес-план — это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать… Если вы отлично умеете находить горячиекнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться…

РАЗДЕЛ 3. ШЕСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

С

уществует шесть весьма эффективных стратегических приемов, которые обеспечат успех любой вашей презентации.

Прием № 1: наведение мостов

Наведение мостов — это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер — слишком мало.

Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».

История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу

Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры. На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть… Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.

Вы хотите сказать?..

Например?

И что?

Таким образом?..

И тогда вы?..

Что означает?..

Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры. Сью. Вы хотите сказать?..

Язык телодвижений, характеризующий степень внимания

После того как вы передали контроль над разговором собеседнику, откиньтесь назад и приложите руку к подбородку оценивающим жестом. Такая поза… Предположим, что для вашего клиента главным приоритетом является финансовая… Вы. Каков ваш главный приоритет?

Прием № 2: кивки

Использовать кивки можно двумя способами. Язык телодвижений — это внешнее выражение внутренних ощущений. Если вы настроены позитивно, вы… Кивание очень заразительно. Если я киваю вам, вы обязательно кивнете в ответ —… Не так ли? Правда? Ведь так?

Прием № 3: минимальное поощрение

Когда собеседник говорит, поощряйте его к продолжению разговора, используя минимальное поощрение. К таким фразам можно отнести следующие:

Понимаю... Ага... Правда?

Расскажите мне еще. Минимальное поощрение позволяет удвоить количество информации, получаемой от собеседника. Минимальное поощрение в сочетании с кивками и фразами-«мостиками» — это самое мощное средство, способствующее успеху любой презентации.

Прием № 4: как поддерживать зрительный контроль

  Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на… Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том,…

Прием № 5: зеркальность

Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных…

Обезьяна видит, обезьяна делает

Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком…

Излучение позитивных вибраций

Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя…

Различие в зеркальности между мужчинами и женщинами

За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те… Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает…

Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание

Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции,… Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало… Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:

Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание

Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно…

Прием № 6: следование за ритмом собеседника

Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает улюдей ощущение давления и контроля. Скорость…  

РАЗДЕЛ 4. ШЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНЫХ ПРИЕМОВ, ПОЗВОЛЯЮЩИХ ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Два отличных способа с первой же минуты испортить впечатление о себе

 

В

торого шанса произвести первое впечатление - нет ни у кого. Ваша бабушка наверняка вам не раз об этом говорила. И ей не нужен был сложный компьютер для того, чтобы понять, что 90% впечатления о собеседнике создается у человека менее чем за 4 минуты. За это время люди успевают сделать вывод о вашем возрасте, уровне доходов, образовании, авторитете, дружелюбии и о том, заслуживаете ли вы доверия. Человек может даже определить, сколько денег он готов одолжить вам без гарантий. К счастью, есть четыре приема, которые помогут вам создать то впечатление, которое вы захотите. Я говорю о рукопожатии, улыбке, манере одеваться и отношении к личному пространству.

Прием № 1: сила ладони

Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами. Различие в значении… Ладонь вверх (рисунок А) — это неугрожающий жест. Человек, к которому обращена… Когда ваша кисть повернута ладонью вниз(рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет. Жест…

Прием № 2: рукопожатие

Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони. Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие. Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку.… 1. Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить. Мне лучше быть более осторожным».

Как достичь взаимопонимания с помощью рукопожатия

Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной. Это означает, что, когда вас знакомят с группой из 10 человек, вам придется несколько раз… Такое рукопожатие не выявляет ни победителей, ни побежденных. Никто никого не…

Рукопожатия, которых следует избегать

Никогда не пожимайте руку новым знакомым обеими руками. Хотя, с вашей точки зрения, подобным образом вы выражаете чувства дружелюбия, теплоты и доверия, на собеседника рукопожатие обеими руками производит совершенно обратное впечатление. Собеседник начинает считать вас неискренним, не заслуживающим доверия и преследующим какие-то тайные цели. Всегда пожимайте руку собеседнику одной рукой.

Никогда не пожимайте руку собеседнику обеими руками

Прием № 3: держите предметы в левой руке

Прием № 4: сила улыбки

Улыбка — это древний сигнал умиротворения Наши исследования показывают, что чем чаще вы улыбаетесь, тем ближе к вам…

Прием № 5: территориальность

Во многих европейских странах, в Средиземноморье и в странах Южной Америки личное пространство сокращается до 30 см. Вот почему большинство…   На рисунке 2 изображены собеседники, выросшие в странах Средиземноморья, поэтому они вполне комфортно чувствуют себя,…

Прикосновения

Прием № 6: одежда

В этой книге я не ставил перед собой задачи обсуждать деловой костюм, но все же дам вам несколько советов. Женщинам в этом отношении сложнее,… Хотя мужчинам одеваться проще, но у большинства из них нет специального… Секрет успеха очень прост. Вам нужно задаться вопросом: «А какой одежды ожидают от меня клиенты?» Вы должны выглядеть…

РАЗДЕЛ 5. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ - КАК ПРАВИЛЬНО ИСТОЛКОВАТЬ ПОЛУЧЕННЫЕ СИГНАЛЫ

Многие люди не видят очевидного. Что видите вы? [4]

 

 

С

егодня почти все знают, что вполне возможно выяснить мысли и отношение человека по его поведению. Когда в 1976 году я писал книгу «Язык телодвижений», то и подумать не мог, что она окажет такое глубокое воздействие на людей. За это время она была переведена на 33 языка, а общий ее тираж составил более 4 миллионов экземпляров.

Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом:

Слова — 7 - 10% общего объема информации.

Тон голоса — 20 - 30% общего объема информации.

Язык телодвижений — 60 - 80% общего объема информации.

Отсюда можно сделать вывод о том, что ваш вид, жестикуляция, улыбка, манера одеваться и двигаться определяют отношение к вам со стороны собеседника. Для собеседника гораздо важнее то, как вы говорите, а не то, что именно вы скажете.

Три правила распознавания сигналов языка телодвижений

Правило № 1: сигналы следует истолковывать блоками

Никогда не пытайтесь истолковать значение отдельного жеста в изоляции от других. Например, почесывание в затылке может иметь множество значений.… На рисунке 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука… В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда…

Правило № 2: учитывайте контекст

Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он…

Правило № 3: учитывайте национальные различия

Например, во Франции этот жест означает «ноль» или «ничего», в Японии это «деньги», а в некоторых странах Средиземноморья — оскорбление сексуального… Большинство сигналов языка телодвижений однозначно понимается повсюду. Когда… В этом разделе я познакомлю вас с кратким «словариком» основных сигналов языка телодвижений, свойственных большинству…

Почему женщины лучше понимают язык телодвижений

Во всем мире женщины постоянно пилят мужей: «Неужели ты не видел, как я на тебя смотрела! Любой бы понял, что я хотела уйти с вечеринки!»… Когда женщина говорит: «Я вижу, что он расстроен» или «Я вижу, что он не…

Как научиться распознавать сигналы языка телодвижений

Краткое руководство по языку телодвижений

Ниже вкратце описываются наиболее распространенные сигналы языка телодвижений, с которыми вы почти наверняка сталкивались во время проведения презентаций.

 

Справиться с этим крепким орешком будет нелегко

Скрещивание рук

Исследования показывают, что люди, принимающие такую позу во время презентации, запоминают на 38% меньше информации, чем те, кто сидит в открытой… Скрещивание рук может принимать различные формы: частичное скрещивание… Посмотрите на рисунок 7. Мужчина, сидящий справа, использует цепочку жестов в абсолютно правильном контексте. Он…

Проблема причины и следствия

Проведите простой эксперимент. Сядьте в кресло и плотно скрестите руки на груди. Что вы почувствовали? Исследования показывают, что, по какой бы…

Несколько полезных приёмов

2. При любой возможности старайтесь рассаживать слушателей на кресла с подлокотниками. Это позволит клиентам не скрещивать руки на груди и активнее… 3. Если слушатели сидят, скрестив руки на груди, вы можете изменить это…

Прикосновение руки к лицу

Происхождение жестов, связанных с прикосновениями к лицу

Наблюдения и происхождение

Говоря неправду, дети часто прикрывают рот ладонью. Этот жест сохраняется и у многих взрослых, что показано на рисунке 8. В такие моменты повышается… Всегда истолковывайте жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, цепочками… 1. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять.…

Позитивные сигналы языка телодвижений

Негативные сигналы языка телодвижений

Типичная цепочка

Что мы с вами видим на этом рисунке? Женщина, сидящая справа, занимает классическую позу критической оценки. Мужчина, сидящий слева, раскрыл ладони и наклонился вперед, чтобы преодолеть негативный настрой женщины. Мужчина в центре сложил ладони в «шпиль». Его ноги выдают агрессивный настрой. Он полностью уверен в себе, и ничто не может поколебать этой уверенности.

И наконец...

Язык телодвижений подобен головоломке — у большинства из нас есть все необходимые кусочки, но мы не удосуживаемся сложить их в цельную картину.

Всегда помните основное правило языка телодвижений: жесты нельзя истолковывать изолированно друг от друга. Всегда собирайте их в цепочки. Учитывайте контекст и национальные различия.

Владение языком телодвижений позволит вам увидеть очевидное в повседневной жизни. А теперь посмотрите на рисунок. Что вы видите?[5]

В заключение

Сколько раз вы слышали, как о тех, кто добился больших успехов в сетевом маркетинге, говорят: «Она такая естественная» или «Он — прирожденный торговец»?

Но вам наверняка никогда не доводилось слышать выражений «прирожденный инженер» или «фармацевт от бога». Мы знаем, что подобные занятия требуют сугубо научных знаний.

Наука — это приемы, созданные с помощью систематического изучения на основе наблюдений, экспериментов и измерений.

Люди, добившиеся больших успехов в сетевом маркетинге, вовсе не являются талантливыми от природы. Сетевой маркетинг — это наука, искусство, которому можно научиться. В этой книге я рассказал вам о некоторых полезных приемах и показал, как ими можно пользоваться. Я попытался научить вас оценивать свой прогресс и добиваться большего. Я рассказал, на что вы должны обращать внимание, когда общаетесь с людьми. Науку сетевого маркетинга вполне можно изучить, но для этого потребуются те же настойчивость, сосредоточенность и практика, как и для любого другого дела.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются сетевики на пути к успеху, заключается в чрезмерно острой реакции на неудачу. Используя приемы, описанные в этой книге, вы поймете, что каждый отказ — это, по сути, позитивный шаг на пути к достижению поставленной цели. Выведите формулу среднего и руководствуйтесь ею при оценке достигнутых результатов.

Эта книга раскрывает главный секрет сетевого маркетинга, который для многих становится непреодолимым камнем преткновения на пути к успеху. Теперь он больше не блокирует ваш путь.

Сетевой маркетинг развивался постепенно, без фанфар и рекламы. И тем не менее это одна из величайших деловых систем мира. Своим успехом сетевой маркетинг обязан великолепной системе распространения товаров и услуг, базирующейся исключительно на энтузиазме участников. Сетевой маркетинг — одна из наиболее динамичных возможностей, когда-либо созданных разумом человека.

Эта книга дает вам ключ к сокровищнице системы сетевого маркетинга и прокладывает дорогу к успеху. Все, о чем я вам рассказал, проверено на практике. Все эти приемы сразу же приносят отличные результаты. Воспользуйтесь моими советами — и вы добьетесь успеха. У вас больше нет оправданий, вы просто обязаны достичь того уровня, о котором мечтаете. Итак, смело ставьте перед собой новые цели и добивайтесь их!

Аллан Пиз

 

 

ОТВЕТЫ

Стр. 3 — Исполняйте свои мечты

Стр. 31 — FLY (полет — англ.)

Стр. 37 — LIFE (жизнь — англ.)

 

Www.e-puzzle.ru

[1] Ответ смотрите на стр. 38. [2] Моя статистика 5:3:2:1 расшифровывалась следующим образом: Телефонный звонок — 9 долларов. Назначенная встреча — 15 долларов. Презентация — 22,5 доллара. Продажа — 45…