Подготовительная работа осуществляется в следующем порядке (рисунок 5.4).
|
Рисунок 5.4
Для формирования письменного предложения следует обратить внимание на нижеперечисленные элементы (рисунок 5.5).
|
После послания, даже если и не получен ответ, необходимо осуществить к покупателю визит, спланировав его сценарий. Структура визита может быть следующей:
1. Начало беседы.Разговор следует начинать с потребностей клиента или со специфики потребностей.
2. Выяснение позиции. Можно задать вопросы, чтобы более подробно знать потребности и пожелания клиента.
3. Создание интереса клиента к предлагаемому товару.Для создания интереса можно использовать такие приемы: показать буклеты, каталоги, сослаться на удовлетворенных клиентов, представить расчеты с выгодой для клиента.
Во время первого визита может быть запланирована и презентация товара, которая должна основываться:
– на целевой направленности (постоянном фокусировании внимания на определенной цели);
– организации разъяснения сложного материала;
– управлении потоком обсуждения;
– применении иллюстраций;
– контролировании времени проведения презентации;
– прогнозировании вопросов во время сообщения;
– делании ключевых вопросов запоминающимися;
– демонстрировании уверенности и гибкости.
Очень важно при подготовке к контакту с потребителем выяснить критерии покупки и влиять на эти критерии. Критерии покупки определяются потребностями покупателя и внешними факторами. Можно выделить основные критерии, которые наиболее часто имеют место в практике покупки товаров:
– назначение и качество товара;
– стоимость товара и условия оплаты;
– уровень и качество сервисного обслуживания;
– надежность, безопасность, ремонтопригодность используемого товара;
– престижность приобретения;
– рекомендации клиента, использующего этот товар;
– демонстрация товара;
– прибыльность.
Чтобы оказать влияние на эти критерии необходимо выявить их на основе переговоров с потребителем, осуществить мониторинг, проследить, чтобы торговое предложение соответствовало этим критериям.
Одним из важных моментов подготовительной работы является оценка конкурентов. Для этого нужно определить главных конкурентов; изучить их опыт продажи товаров (сеть продажи, ассортимент, качество, цена, реклама); их преимущества и стратегию работы на рынке (цели, приоритетные направления, методы работы).
В подготовительный период необходимо создать группу специалистов для переговоров и заключения сделки (группу успеха). В состав ее могут входить: лидер группы, маркетолог, менеджер, финансист, проектировщик, юрист. Надо обратить внимание на профессионализм, ответственность и способность творчества каждого члена группы успеха.
Подготовка к контакту с потребителем заканчивается составлением плана действий (рисунок 5.6).
|