Подготовка и презентация торгового предложения (оферты)

После проведения тщательной подготовительной работы необходимо представить клиенту торговое предложение и осуществить его презентацию.

Торговое предложение (оферта)– это документ, отражающий все условия продажи товара. По структуре оно, как правило, состоит из сопроводительного письма, содержания торгового предложения и контракта на заключение сделки.

Первым структурным элементом торгового предложения является сопроводительное письмо, персонально направляемое высшему руководству фирмы-заказчика, должно быть кратким, но содержательным. В письме отражается цель процесса покупки, отмечается, кто явился инициатором, указывается объем поставок, и какие основные потребности клиента товар покрывает. Начало письма может выглядеть следующим образом: “В соответствии с Вашей инициативой, направляем торговое предложение о поставке 1000 штук подшипников, которые необходимы для ремонта автомобилей марки “…””. В письме должны быть подчеркнуты основные достоинства своего предложения. В заключении выражается благодарность сотрудникам предприятия-заказчика за помощь в подготовительной работе по заключению сделки.

Второй структурный элемент торгового предложения – его содержание. Основными разделами являются:

– оглавление;

– аннотация;

– требования заказчика;

– предложение продавца;

– финансовые условия;

– условия поставки (сроки, транспортировка);

– послепродажное обслуживание.

Третий элемент торгового предложения – контракт по заключению сделки, где указывается детальная спецификация товара, обязанности, ответственность сторон по заключению сделки.

Для того, чтобы торговое предложение было принято, необходима его презентация (рисунок 5.7).

 

 

Рис. 5.7. Структура презентации торгового предложения