Для привлечения большего числа посетителей необходимо организовать роботу со средствами массовой информации: провести пресс-конференцию, дать интервью, изготовить пресс-релиз.
Успех работы стенда зависит от правильной организации общения с посетителями, знания модели их поведения, состоящей из следующих блоков:
1) потребностей и мотивов посетителя;
2) поведения посетителя на выставке;
3) техники общения с посетителем.
Главными потребностями посетителя могут быть:
– получение информации о предприятии экспонента и продукции данного предприятия;
– обмен профессиональным опытом;
– заключение торговой сделки.
Поведение посетителя на выставке зависит от типа, к которому он принадлежит: рационалист, властелин, новатор, консерватор, случайный посетитель, шпион.
Техника общения с посетителем включает следующие фазы:
– стратегический подход (начало разговора, определение точек соприкосновения);
– аргументацию и использование методов убеждения;
– завершение разговора.
Важным направлением работы стенда является ежедневная оценка результатов работы:
– количество и объем полученных заказов;
– число контактов с посетителями;
– количество распространенных материалов;
– экспонаты, вызывающие интерес или раздражение;
– информация, полученная от посетителей о конкурентах.
Оценка работы стенда служит основой для составления плана на следующий день работы выставки.