Этот прием предполагает возможность целенаправленного воздействия на эмоции человека и его волю, используя определенные слова и словосочетания. Отдельные звуки могут приводить даже к возникновению образа. Например, если в словах часто звучит звук «и», у слушающего создается образ чего‑то маленького и незначительного. Звук «о» ассоциируется с мягкостью, расслабленностью и душевной теплотой.
Преобладание звуков «а» и «э» приводит к ассоциации эмоционального подъема, а звука «ы», как и множества шипящих или согласных – чего‑то мрачного и неприятного.
Способы наведения трансового состояния, которые используются в рекламе:
– показ трансового поведения;
– возрастная регрессия;
– естественные трансовые состояния;
– перегрузка сознания;
– разрыв шаблона;
– полная неопределенность и непредсказуемость;
– искусственные и несуществующие слова;
– техника рассеивания;
– персеверация;
– обращение к авторитету и др.
Показ трансового поведения – это показ, как надо реагировать на внушение. Для этого в рекламе один или несколько персонажей начинают вести себя определенным образом при встрече с рекламируемым товаром. Так проецируется трансовое состояние на реальных людей при покупке конкретного товара. Например, такая реклама: «Когда я слышу эту музыку (рекламируемый товар), я чувствую себя легко и свободно».
Сюжет рекламы создается на основе используемой техники трансовой индукции.
В рекламе могут также использоваться естественные состояния транса: состояние после пробуждения (в рекламе кофе, диванов, кроватей и т. п.), перед засыпанием (пляж, рыбалка), люди, рассеянно рассматривающие красоты природы, плывущие по небу облака и т. п. При этом используют соответствующие слова: «комфорт», «релаксация», «покой», «гармония», «уют» и т. д.
Перегрузка сознания достигается за счет двух одновременно говорящих персонажей рекламы или быстрого чередования и даже мелькания картинок в сочетании с быстрым темпом речи и т. п. Подобные сюжеты также могут вызвать у зрителей состояние транса. Демонстрация товара в быстром темпе заставляет потребителя невольно следовать за показанным диалогом, не успевая размышлять о действительной ценности и необходимости товара. Он успевает только сравнивать те качества, о которых говорится в рекламе.
Скорость диалога позволяет удерживать внимание потребителя, чтобы он не мог отвлечься и вспомнить о том, что существуют и другие, более нужные или удобные для него товары.
Разрыв шаблона представляет собой обыгрывание напряженной или неожиданной ситуации, которая благоприятно разрешается с помощью рекламируемого товара. Техника полной неопределенности предлагает зрителю сюжеты, в которых до самого конца неизвестно, о каком товаре идет речь. Состояние ожидания тоже является близким к трансу. Это благоприятный фон для передачи инструкции по дальнейшим действиям, которую человек принимает с благодарностью.
Несуществующие слова привлекают внимание. Поэтому использование их в рекламе дает быстрый результат.
Действует также и реклама, которая многократно подается в виде одинаковых сообщений, и к тому же в нескольких СМИ.