Положения предприятия, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии и характера маркетинговых решений.
Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки. Предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта.
По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества, предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.
Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, неизбежны инвестиционные вложения в сбыт.
Маркетинговые исследования, проводимые оптовыми предприятиями, охватывают исследования:
– профессиональных субъектов рынка сбыта – конкурентов розничной сети, прочих покупателей товаров, например, систему ресторанного питания, кафе, мелких оптовиков, работающих на оптово-розничных рынках и т.д.;
– потребителей – население с целью получения информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками; рынка поставщика для решения собственных проблем, связанных с закупками.
Исходя из стратегических целей компаний могут проводиться и другие исследования.
Большое распространение получила оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров, как наиболее активная форма сбыта. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей – юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.
Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателей или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. Основные задачи маркетинга, в системе оптовой торговли приведены в табл. 11.
Таблица 11
Основные задачи маркетинга в системе оптовой торговли
| Задачи маркетинга | Содержание | |
| 1 | 2 | |
| Разработка маркетинговых стратегий | Удержание и увеличение рыночной доли, разработка конкурентного поведения | |
| Проведение маркетинговых исследований | Исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сеть Исследование потребителей Исследование рынка поставщиков | |
| Сегментирование рынка сбыта | Сегментирование профессиональных покупателей-посредников Сегментирование потребителей Выбор целевых сегментов | |
| Маркетинг закупок Маркетинг-логистика Маркетинговые решения сбыта Организация мерчендайзинга Маркетинг – аудит системы сбыта | Определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам Маркетинговая оценка поставщиков Разработка политики в сфере закупки Определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика Поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта Ценовая политика оптовой компании Товарная и ассортиментная политика Сбытовая политика Сервисная политика Коммуникативная политика Организация мерчендайзинга по инициативе производителя Организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании Организация работы с рекламациями розничной торговли Организация работы с претензиями покупателей Разработка программы маркетинга – аудита сбыта | |