Личная продажа — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Этот метод продвижения самый дорогой, но в некоторых случаях наиболее эффективный.
Эффективность личной продажи достигается за счет следующим преимуществ:
– личный контакт с покупателем, установление отношений с ним;
метод вызывает ответную реакцию со стороны потребителя;
– приспособление к индивидуальным требованиям;
– концентрация на четко определенных целевых рынках;
– размер издержек, не приносящих результата больше чем в рекламе;
– удерживает постоянных потребителей и помогает нерешительным потребителям.
Недостатки:
– велики издержки в расчете на одного потребителя;
– неэффективна с точки зрения информирования потребителей;
– не может охватить разбросанный рынок (устраняется с помощью сетевого многоуровнего маркетинга).
Этапы планирования личной продажи:
1. Отбор покупателей может быть:
– случайным;
– целенаправленным.
Методы целенаправленного отбора:
– метод бесконечной цепочки;
– анализ коммерческой рекламы.
2. Выбор стратегии личной продажи
– стандартная продажа (заранее подготовленный подход);
– гибкая продажа (индивидуальный подход).
Выбор стратегии зависит от того насколько потребитель информирован о товаре до начала личной продажи и от того насколько целенаправленно отобрана клиентура. Стандартная продажа применяется в следующих случаях:
– если нет информации о покупателе;
– если покупатель отобран целенаправленно или является постоянным, при этом соблюдаются условия:
– товар хорошо известен и воспринимается положительно;
– поддерживается интенсивной рекламой;
– является стандартным и относительно дешевым.
3. Информационная разведка — необходимость получения максимального объема информации о потребителе.
4. Разработка логики продажи — на основе информационной разведки строится общая схема разговора и продумывается ряд эффективных заготовок. Сам процесс можно разделить на три блока:
– уточнение информации;
– блок представления товара (описание ассортимента, цен);