Стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара и другие неповторяющиеся сбытовые усилия.
Преимущества:
– содержит явное побуждение к покупке;
– привлекает внимание к товару и содержит информацию, способную вывести покупателя на товар;
– четкое предложение незамедлительно совершить покупку;
– приводит к кратковременному росту объема продаж.
Недостатки:
– может использоваться только как дополнительный вид продвижения;
– не может применяться постоянно;
– часто смещает акцент на второстепенные факторы.
Подготовка и проведение компании по стимулированию сбыта:
1. Определение задач стимулирования. Задачи различаются в зависимости от состояния целевого рынка. Они аналогичны задачам всей коммуникационной компании. Задачи стимулирования различаются в зависимости от направлений стимулирования. Выделяют три основные направления:
– стимулирование покупателей;
– стимулирование оптовых и розничных торговцев;
– стимулирование собственного торгового персонала.
Если проводится стимулирование потребителей, то могут решаться следующие задачи:
– побуждение новых покупателей попробовать товар;
– поощрение более интенсивных покупок;
– привлечение тех, кто пользуется товаром конкурентов.
При стимулировании торговли могут ставиться следующие задачи:
– поощрение включения нового товара в ассортимент;
– поддержание больших запасов товара;
– подрыв мер стимулирования конкурентов;
– формирование у розничной торговли приверженности к марке;
– проникновение в новые торговые точки.
При стимулировании собственного торгового персонала решаются задачи:
– поощрение или поддержка нового товара;
– поднятие уровня внесезонных продаж;
– при использовании личной продажи поощрение большего числа посещений клиентов.
2.Выбор средств стимулирования. Он зависит от поставленных задач, а также преимуществ и недостатков различных форм стимулирования.
Формы стимулирования покупателей отражены в таблице 7.