Ситуации для выбора прямого кала:
· Потребителей немного и они сконцентрированы на небольшой территории.
· Если количество товара велико и затраты оправдываются.
· Требования высокоспециализированного сервиса для товара.
· Если можем загрузить транспортное средство.
· Если товар производится по заказу покупателя.
· Если часто меняется цена, то её часто надо согласовывать с покупателями.
· Если установка товара требует учёта специфики эксплуатации.
Функции посредника:
· Проведение исследовательской работы.
· Стимулирование.
· Установление и поддержание контактов.
· Приспособление товара под требования покупателя.
· Транспортировка.
· Складирование (хранение).
· Финансирование.
· Принятие риска на себя.
Критерии выбора посредника:
· Основные показатели деятельности посредника: объём продаж, динамика продаж, число занятых, их квалификация, финансовые аспекты.
· Продукт: продаёт ли посредник товары наших конкурентов.
· Имидж (репутация) посредника.
· Наличие у посредника взаимодополняющих товаров нашему.
· С какими сегментами потребителей работает посредник.
· География деятельности посредника.
· Маркетинговая программа посредника.
· Материально-техническая база посредника.
Типы распределения (выбор количества посредников):
· Интенсивное распределение – всем посредникам.
· Распределение на правах исключительности – только одному посреднику.
· Силиктивное распределение – продаём не всем, а выборочно.