Цель ролевой игры – дать представление и сформировать навыки активных прямых продаж.
Задачи:
1. ознакомить с технологией продаж;
2. дать представление о влиянии невербального общения на результат сделки;
3. сформировать навыки активных продаж; навыки подстройки и сенсорной восприимчивости.
Задание на семинаре – в соответствии с раздаточным материалом.
Темы эссе:
Комплекс маркетинговых коммуникаций сегодня и вчера.
Реклама в XXI веке – что нового?
«Повторение – мать учения» в рекламе: тенденции и опасности.
Печатные СМИ: проблемы XXI века.
Интернет и реклама сегодня и вчера.
Реклама на улице и на транспорте как грань между раздражением, развлечением и этикой.
Реклама на радио и телевидении: метод продвижения или зомбирование?
Сейлз-промоушн в России сегодня – каковы варианты?
Стиль продаж - индивидуальная характеристика продавца или приспособление под нужды клиента?
Маркетинг и/или торговля?
Статьи для аннотации:
Кейт Крозьер Маркетинговые коммуникации
Саймон Бродбент Реклама
КенПитти Стимулирование сбыта
Билл Доналъдсон Личные продажи и управление продажами
Роджер Хейеуд Связи с общественностью
Джиллиан Райе Выставки[8]
Практикум:
Задание 7.1. Товар – портативное устройство для стирки, основанное на ультразвуке.
Выделите группу целевого воздействия, выберите средства распространения рекламы, основные рекламные аргументы.
Задание 7.2. Заполнить следующую таблицу (+ или – ):
| Реклама | Личная продажа | Паблисити | Мероприятия по стимулированию сбыта | |
| Личный контакт с потребителем | ||||
| Известен заказчик, оплативший сообщение | ||||
| Формируется устойчивое предпочтение к товару |
Задание 7.3. По следующим данным определите эффективность рекламы.
Прирост прибыли компании составил 825 тыс. у.е. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: тариф на 1см2 газетной площади – 250 у.е.; объявления занимают общую площадь 140 см2. Телевизионная реклама: тариф за 1 мин. демонстрации по TV – 8 тыс. у.е. за 1 мин; заключен договор на 5 дней показа по 5 мин в день. Прямая почтовая реклама: разослано 100 тыс. рекламных листовок; изготовление (печатание) обошлось по 0,1 у.е. / шт.; рассылка стоила 5 у.е. / шт.
Задание 7.4. Для оценки эффективности почтовой рассылки рекламных материалов был проведен эксперимент: жителям одного района рекламные листовки опускались в почтовые ящики; жители другого, контрольного района их не получали. Расходы на рекламу составили 70 тыс. руб.
Соответственно были выделены две группы рынков – пробная и контрольная. Были получены следующие данные о продаже рекламируемого товара:
| Вид рынка | Объем продажи, тыс. руб. | |
| До эксперимента | После эксперимента | |
| Пробный | ||
| Контрольный |
Определите экономическую эффективность рекламы.
Задание 7.5. Прибыль фирмы имела устойчивый характер: в среднем 300 тыс. руб. в месяц. Была проведена рекламная кампания, которая обошлась в 150 тыс. руб., после чего прибыль удвоилась.
Определите эффективность рекламной кампании.
Литература:
1. Армстронг, Г. Введение в маркетинг: 8-е изд.: Пер. с англ. / Г.Армстронг, Ф. Котлер – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – С. 569-651;
2.Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер; пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – С. 93-95, 148-156, 161-163, 172-176;
3. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. / Ф. Котлер – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – С. 401-521.