Скидки как инструмент сбытовой политики организации

Основные виды скидок	Задачи сбытовой политики, решаемые посредством скидок
Функциональные	Передача части функций по реализации продукции от продавца к покупателю
Количественные (за «количество»)	Стимулирование покупки большего количества продукции в рамках каждого заказа
Сезонные («временные»)	Обеспечение равномерного распределения объема продаж
Бонусные (за «верность»)	Установление долговременных отношений с покупателями
«Сконто» (за «быструю оплату счетов»)	Обеспечение быстрой инкассации дебиторской задолженности
Дилерские	Стимулирование взаимоотношений с постоянными посредниками по сбыту
Специальные	Поддержание заинтересованности особо привилегированных и крупных клиентов
Экспортные	Повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке
Скрытые	Предоставление постоянным клиентам льготных условий кредитования, бесплатных образцов, оказание дополнительных услуг
За «возврат ранее купленного товара»	Установление прямых связей с покупателями, закрепление за определенной торговой сетью
Трансфертные (закрытые)	Перераспределение налоговой нагрузки
Клубные	Обеспечение членам национальных и международных клубов свободного доступа к развитой системе сервиса и инфраструктуры
На «уторговывание»	Достижение сбалансированности интересов продавцов и покупателей

 

Для определения дополнительных продаж, необходимых для получения такого же маржинального дохода (разность между объемом продаж и переменными затратами на производство и реализацию продукции), какой был бы получен до предоставления ски­док, используется следующая формула:

х 100% ,

где Р – необходимое увеличение объема продаж, %; С – скидка с про­дажной цены, %: в – переменные затраты на одно изделие или на весь объем продаж; V– цена одного изделия иди объем продаж; в/V – доля переменных затрат в цене (выручке).