Эк.ценность ( качество)

Стратегия повышенной ценностной значимости	Стратегия глубокого проникновения на рынок ( стратегия дифференциации)	Стратегия премиальных наценок
Стратегия доброкачественности ( стратегия хорошей цены)	Стратегия среднего уровня	Стратегия завышенной цены
Стратегия низкой ценностной значимости ( стратегия экономии)	Стратегия показного блеска (стратегия ложной экономии)	Стратегия ограбления

низкая средняя высокая цена

 

Рис.4.14. Матрица «цена/качество»

 

Матрица "цена-качество" (см. рис.4.13) является одним из наиболее эффективных инструментов для экспресс-анализа маркетинговой политики фирмы. Она позволяет вести оценку ситуации в двух направлениях:

1. Прямое направление. После беспристрастной оценки цены и качества услуги следует сравнить стратегию маркетинга, которая следует из матрицы и стратегию маркетинга, проповедуемую фирмой на практике. Они не должны отличаться. В противном случае упорствующая фирма все равно вынуждена будет взять на вооружение стратегию маркетинга, вытекающую из матрицы, потеряв время и деньги.

2. Обратное направление. Можно косвенно оценить качество предлагаемой услуги. Цена услуги, как правило, известна. Стратегию маркетинга можно оценить по косвенным признакам (стиль рекламы, аргументация и т.д.). Качество услуги определяется из матрицы.В более общем виде стратегии можно объединить следующим образом:

 

эк.ценность

высокая “Стратегии “Нейтральные “Стратегии

ценового стратегии” снятия сливок”

прорыва”

 

 

средняя

 

 

низкая

 

очень низкая низкая умеренная высокая очень высокая цена

 

Рис.4.15. Основные стратегические направления в ценообразовании

«Стратегии ценового прорыва»- покупатель воспринимает цену ниже ценности.

«Нейтральные стратегии» - цена приблизительно равна экономической ценности.

«Стратегии снятия сливок» -большинство покупателей считают, что цена завышена по сравнению с экономической ценностью товара

4.3. Сбытовая политика предприятия (Комплекс Распределения). Понятие сбытовой политики. Формирование каналов товародвижения. Обычные каналы распределения: вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы. Маркетинговые каналы. Логистика.

Сбытовая политикапредставляет собой комплекс мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя. Возможны 3 стратегии обеспечения желательного покрытия рынка (coverage):

Эксклюзивное распределение -когда производитель на конкретном рынке позволяет продавать торговую марку только одному дистрибьютору

Избирательное распределение- подразумевает совокупность наиболее прибыльных для изготовителей рынков сбыта

Интенсивное распределение- стремление разместить товар в любой торговой точке, чтобы попытаться полностью охватить рынок (алкоголь, сигареты, сладости).

Сбытовая политика включает 2 взаимосвязанных процесса:формирование каналов товародвижения и организацию реального движения товаров (логистику товародвижения).

Производство Товародвижение Потребление