Покупка в промышленной сфере

 

Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющихся продавцов: с учетом цены, ожидаемой рентабельности, соотношения качества и цены, легкости в использовании, предлагаемых условий платежа, послепродажного обслуживания. В принятии решения о покупке в промышленной сфере участвует не один человек, а несколько, как правило, это отдел снабжения или центр закупок.

Процесс покупки можно представить следующей схемой:

	Оценка показателей продукта

Рассмотрение предложений и предварительные переговоры

Выбор поставщика или поставщиков

Поиск поставщиков

Определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворение этой потребности

Возникновение, осознание и формулирование потребности

Американские ученые предложили на основе нескольких опросов описательные модели поведения покупателя в промышленной сфере и тактику, к которой могут прибегать поставщики, стремясь лучше приспособиться к различным ситуациям. Модель Байгрида (сеть покупок) предлагает три различные ситуации, соотнесенные с различными, но постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки.

· В ситуации с обычной покупкой стадия оценки результатов является самой значимой.

· В ситуации новой покупки реализуются многочисленные функции всех служб предприятий. Это наиболее благоприятная ситуация для продавца, поскольку последний может создать условия для “внедрения” в фирму.

· Ситуация обычной покупки с изменениями может представлять для потенциального поставщика возможность внедриться на предприятие.

Модель Левитта, появившаяся за два года до модели Байгрида, представляет процесс закупок на основе только двух ситуаций (табл. 1).

Таблица 1

Тактика постоянных и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки

	Повторяющаяся покупка без изменений	Повторяющаяся покупка с изменениями
Тактика привычного поставщика	Побуждение к автоматическому возобновлению снабжения. Стремление к увеличению своей доли рынка (вглубь).	Побуждение к переходу от эпизодических покупок к постоянным. Стремление к увеличению своей доли рынка (вширь).
Тактика потенциального поставщика	Убеждение клиента в необходимости изменить снабжение	Поддержка потребителя в его стремлении изменить снабжение. Попытка войти в число постоянных поставщиков.