Выбор отраслевой структуры предприятия, видов и сортов сельскохозяйственных культур, скота и птицы — ключевой элемент стратегии агромаркетинга для индивидуального фермера и сельскохозяйственных кооперативов. Его решения должны основываться не только на нынешних потребностях в продукции, но и на результатах прогнозирования будущих потребностей. Это особенно важно при производстве фруктов, овощей, мясных и молочных продуктов, поскольку выбор разновидностей и сортов может иметь далеко идущие последствия.
Выбор технологий в растениеводстве и животноводстве также относится к сфере маркетинга, поскольку они прямо связаны с качеством продукции. Определяя возможные объемы производства, исходят из рентабельности предприятия.
Следующая группа решений связана с определением места, способов и сроков продажи продукции. Следует стремиться к сотрудничеству с двумя или более покупателями, а также следить за ценами, которые предлагают конкуренты на данном рынке.
Анализ цен на нескольких рынках с учетом затрат на транспортировку позволяет определить наиболее выгодный пункт продажи.
Совершенствование транспортных средств и технологии хранения продукции непосредственно на фермах расширяет возможности выбора места реализации и зоны обслуживания.
Вопрос о каналах реализации оказывается наиболее сложным. Мировая практика показывает, что зерно продается в основном на местных элеваторах и оптовых рынках, молоко — через фермерские кооперативы, скот — на оптовых рынках или поставляется непосредственно на мясоперерабатывающие предприятия.
продукция в виде овощей и фруктов продается по нескольким каналам: через кооперативы, брокерские конторы, оптовые рынки, розничную торговую сеть, придорожные лотки, методом «собери сам». Сбыт фруктов и овощей на переработку происходит обычно на основе договоров с перерабатывающими предприятиями.
Выбор канала реализации зависит в первую очередь от того, какую часть функций маркетинга предприятие хочет или может взять на себя. Большую роль играют финансовое состояние фермы, опыт и личные качества менеджера. Изменчивость и неопределенность товарных рынков сельскохозяйственной продукции таковы, что ошибочный прогноз цен может привести к убыткам предприятия. Обычно стратегии, обеспечивающие высокие доходы, связаны с наибольшим риском.
Контракты с немедленной поставкой. Стратегия на основе контрактов с немедленной поставкой товара предполагает высокую степень риска. Использующий такую стратегию фермер или сельскохозяйственный кооператив покупает необходимые ресурсы (удобрения, семена, топливо) в момент, когда в них нуждается, а продает урожай сразу после уборки. Он не пользуется скидками, которые предоставляют продавцы ресурсов в несезонный период, не держит зерно в хранилище, ожидая высоких цен. Поэтому он получает за выращенное зерно меньше, чем мог бы.
Реализация продукции после хранения. Если фермер или кооператив имеет сооружения для хранения техники, материальных ресурсов или продукции, целесообразно заблаговременно приобрести все, что необходимо для производственного процесса, а реализацию продукции отложить в ожидании более высоких цен. Покупая удобрения зимой, можно сэкономить некоторые средства, а если хранить зерно в течение нескольких месяцев, можно продать его по более высокой цене. Однако у фермера должны быть основания предполагать, что со временем цены на зерно возрастут. Перед тем как принять решение, фермер изучает сообщения о посевах, сводки погоды, информацию о нереализованных запасах зерна прошлых урожаев, ожидаемый спрос на зерно. Проанализировав информацию, фермер выносит решение, следует ли хранить зерно.
Маркетингпо отложеннымценам. При благоприятных условиях стратегия может обеспечить более высокую цену за реализацию продукции. Фермер доставляет продукцию покупателю, но вопрос о цене остается открытым до определенной даты. Покупатель берет на себя ответственность заплатить ту цену, которая сложится на эту дату. Маркетинг по отложенным ценам позволяет производителю спекулировать на изменении цены, не неся расходов по хранению.
Сделки на будущую продукцию (хеджирование)— сделки на поставку товаров в будущем по заранее согласованной продавцом и покупателем цене. В контракте оговариваются объем, качество, время и место поставки, цена реализации. После уборки урожая фермер либо кооператив поставляет продукцию и получает за нее деньги.
В целом можно отметить, что различают три основные стратегические альтернативы развития сельскохозяйственного предприятия: рост, сокращение или их сочетание.
Стратегия ростареализуется при постоянно возрастающем уровне целей предприятия сельского хозяйства по сравнению с ранее достигнутыми. Различают следующие виды этой стратегии.
Стратегия ограниченного роста характеризуется практикой установления целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции. Этой стратегии придерживается предприятие, удовлетворенное своим положением.
Сельскохозяйственные предприятия следуют стратегии интенсивного роста, когда руководство считает, что организация не до конца использовала существующие возможности рынка.
Выход на новые рынки с новой продукцией составляет сущность стратегии диверсификации роста.
Причинами выбора стратегии сокращениямогут быть утрата позиций на рынке в связи с эффективной деятельностью конкурентов, долгосрочные неблагоприятные тенденции во внешней среде, переориентация на новые сферы экономики, задолженность предприятия. Разновидностями данной стратегии являются: ликвидация — полная распродажа имущества предприятия; отсечение лишнего — отделение и продажа отдельных подразделений организации; переориентация — выбор новых направлений в какой-либо сфере деятельности предприятия.
Крупные организации сельского хозяйства применяют различные стратегии для своих хозяйственных подразделений. Для одних определяющей будет стратегия роста, для других — сокращения. Одновременное применение обоих подходов в развитии единой организации получило определение стратегиисочетания. В целом агромаркетинговая стратегия представляет собой раздел общего плана агромаркетинга, широкомасштабную программу действий, направленную на достижение основных целей маркетинга.