Еще в прошлом столетии в британских банковских кругах считалось не только нечестным отбивать друг у друга клиентов, более того, в случае перехода клиента из другого банка по собственному желанию ему не открывался счет без предварительных переговоров с этим банком. А местоположение для новых банков или их филиалов выбиралось с таким расчетом, чтобы они находились вне сферы деятельности уже существующих.
Однако на рубеже XX и XXI вв. ситуация изменилась, для банков началась эпоха конкуренции, «охоты на клиентов». Раньше клиент сам должен был идти в банк для открытия счета, теперь банки начали предлагать клиентам (прежде всего предпринимателям) услуги прямо «на дому», соревнуясь в том, кто предложит наиболее выгодные условия.
Осуществление маркетинговой деятельности банка происходит под влиянием следующих рыночных условий:
• усилилась конкуренция между банками за привлечение Ресурсов вкладчиков;
• возросла конкуренция со стороны кредитных финансовых учреждений небанковского типа;
• все больше применяются небанковские методы заимствования денежных средств — через выпуск ценных бумаг.
Данные обстоятельства побуждают банки постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии.
Внедрение маркетинга в банковскую сферу происходило параллельно процессу перехода к рынку всех структур и сфер экономики. Это обстоятельство еще более усиливает значение современного маркетинга, направленного не только на активизацию банковской деятельности, но и на формирование совершенно новой банковской системы, ориентированной на рынок. Каждый банковский руководитель должен выступать в качестве эксперта по маркетингу, поскольку, для того чтобы выжить, банки вынуждены предлагать широкий набор маркетинговых услуг.
Банковский маркетинг — это стратегия и философия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка — от руководителей до низовых звеньев.
Маркетинговый подход в деятельности банка предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт, а на реальные потребности клиентов. Поэтому необходимы тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В процессе общения с клиентом он призван определить конкретные формы финансового обслуживания, в которых клиент нуждается, разъяснить ему необходимость и выгодность каждой сделки.