Торговое предложение (оферта)– это документ, отражающий все условия продажи товара. По структуре оно, как правило, состоит из сопроводительного письма, содержания торгового предложения и контракта на заключение сделки.
Сопроводительное письмо, направляемое персонально высшему руководству фирмы-заказчика, должно быть кратким, но содержательным, объяснять цель сделки, указывать инициатора, объем поставок, и какие основные потребности клиента товар покрывает. Начало письма может быть таким: “В соответствии с Вашей инициативой, направляем торговое предложение о поставке 1000 штук подшипников, которые необходимы для ремонта автомобилей марки…. “. Далее следует подчеркнуть основные достоинства своего предложения, а в заключении выразить благодарность сотрудникам предприятия-заказчика за помощь в подготовительной работе по заключению сделки.
Изложение торгового предложения предполагает подробное описание его содержания в следующих разделах: оглавление; аннотация; требования заказчика; предложение продавца; финансовые условия; условия поставки (сроки, транспортировка); послепродажное обслуживание.
Контракт по заключению сделки включает детальную спецификацию товара, обязанности, ответственность сторон по заключению сделки.
Принятию торгового предложения способствует его презентация
Управление возражениямитребует искусства от организаторов презентации. Каверзные вопросы со стороны деловых партнеров – нормальное явление, подчеркивающее их заинтересованность в обсуждаемой проблеме. Чтобы обратить возникающую дискуссию себе на пользу, необходимо владеть техникой управления возражениями,включающей следующие элементы:
– внимательное слушание;
– тонкое уточнение сути возражений;
– идентификацию возражений;
– своевременное закрытие презентации.
Если отдельные возражения не удается преодолеть и возникает угроза тупиковой ситуации, то можно применить следующие приемы: пересмотреть обсуждаемые проблемы; взять тайм- аут, чтобы произвести замену в команде, пополнив ее более «мягкими» или более «жесткими» игроками - в зависимости от сложившейся ситуации; попытаться возобновить переговоры
на основе какого-то третьего решения (уступка в обмен на уступку); исключить в последующих переговорах раздражение и волнение.
Заключение сделки -результат успешной подготовительной работы и презентации. После ее совершения и подписания контракта процесс взаимодействия с потребителем не заканчивается: потребуется выяснить
степень его удовлетворенности потребителя покупкой, уточнять запросы, пожелания, с тем чтобы своевременно вносить коррективы в деловое сотрудничество.
Последующий контакт с потребителемпозволяет формироватьустойчивые деловые сегменты потребителей, обеспечивая торговому субъекту конкурентные преимущества на рынке и в целом способствуя повышению эффективности его деятельности.