Для повышения эффективности использования средств компаний-оптовиков должны приниматься грамотные решения по некоторым направлениям.
Решения относительно целевых рынков. Целевой сегмент или рынок выбирают, исходя из того, какого размера или типа является розничный торговец, в каких услугах они испытывают потребность и так далее. Внутри целевого рынка оптовик может выделить нескольких наиболее выгодных покупателей и сосредоточить на них особое внимание: предлагать им лучшие условия или оказывать им дополнительные услуги, в т.ч. и безвозмездно.
Решения относительно ассортимента предлагаемых оптовиком товаров или услуг. Для удовлетворения запросов клиентов, оптовики должны увеличивать количество предлагаемых наименований товара и держать на складе большое их количество для немедленного исполнения поступающих заказов.
Действия относительно ценообразования. Также как и производитель, и розничный торговец, оптовик устанавливает определенные наценки на продаваемые услуги и товары. Иногда ценообразование осуществляется совместно.
Решения относительно местоположения. Оптовики не только выбирают для своего размещения территории с небольшими налогами, здания с низкой арендной платой и тому подобное, но и используют новые технологии в своей работе, например, автоматизированные склады, экономящие время и деньги на исполнение заказов.
Действия по продвижению продукта. В отличие от розничной торговли, в оптовой уделяют значительно меньшее внимание продвижению товаров. Но и оптовикам полезно разрабатывать собственные стратегии продвижения, включающие и рекламу их деятельности, и стимулирование сбыта, и связи с общественностью.
10 наиболее удачных стратегий для оптовой торговли:
Объединение и слияние. Приобретение одной оптовой компанией другой с целью выхода на другие рынки, усиление присутствия на уже имеющихся, диверсификации, а также вертикальной интеграции.
Реструктуризация активов. Некоторые успешные оптовики ликвидировали или продавали один из видов деятельности, несмотря на то, что он мог быть прибыльным, для перевода капитала на другие направления деятельности и усиления своих позиций в целом.
Корпоративная диверсификация. Оптовики сочетают товары таким образом, чтобы стадия «роста» одного совпадала со стадией «зрелости» другого.
Вертикальная интеграция. Оптовики усиливают свои позиции, развиваясь в вертикальном направлении, используя разные формы сотрудничества с розничными торговцами или производителями, выходящие за рамки простого посредничества, создавая единый центр управления в целях повышения эффективности канала товародвижения в целом.
Собственные марки. Оптовик имеет дополнительное преимущество перед конкурентами, активно рекламирую собственную торговую марку, вызывающую большее доверие у партнеров, чем малоизвестные компании.
Выход на международные рынки.
Дополнительные услуги.
Систематизация торговли. Все больше оптовых компаний отказываются от практики продажи только того, что оказалось на складе в момент совершения заказа. Эти компании создают готовые программы поставок розничным магазинам.
Стратегия привлечения новых клиентов. Некоторые оптовики вышли на новые сегменты рынка и приготовили для розничных торговцев, действующих на них, специальные программы поставок.
Использование ниш на рынке. Некоторые крупные, очень мощные оптовые компании не могут подстроиться под нужды небольших сегментов или ниш рынка.
Множественный маркетинг. Это ситуация, когда компания-оптовик выходит на несколько рынков, требующих различного подхода, с целью воспользоваться большим эффектом масштаба.
Новые технологии товародвижения (автоматизированные склады, экономящие время и деньги на исполнение заказов).