Современный маркетинг рассматривает ведение переговоров одним из видов профессиональных навыков и специальных знаний, которые необходимы в системе управления фирмой. Ведение переговоров подразумевает задействование 2 сторон, которым необходимо прийти к взаимному согласию для совершения обмена или продажи товара. Цель переговоров – достичь согласия и установить долгосрочное сотрудничество сторон.
Типы переговоров:
1.Переговоры различаются по количеству сторон и участников. В процессе переговоров может участвовать от двух участников, продавца и покупателя, до нескольких десятков, когда речь идет о правилах торговли, установлении цены на товар или об оптовой поставке товара.
2.По количеству обсуждаемых вопросов - от одного конкретного вопроса, до нескольких взаимосвязанных друг с другом проблем. Если на обсуждение вынесено сразу несколько вопросов, то человеку, ведущему переговоры, необходимо установить порядок обсуждения проблем в зависимости от степени их важности и актуальности.
3.По продолжительности сотрудничества. Переговоры, ведущиеся при заключении одноразовой сделки сильно отличаются от переговоров, ставящих своей целью установление долгосрочного сотрудничества. В зависимости от намерений сторон, на переговорах могут обсуждаться вопросы разного характера и разной степени важности.
4. По используемой стратегии. Под стратегией подразумевается отношения и намерения человека, ведущего переговоры, а также намерения сторон-участников. Дружеское и доверительное отношение увеличивает степень достижения соглашения.
Вне зависимости от типа переговоров, процесс переговоров складывается из нескольких этапов:
Этап предварительной подготовки включает планирование переговоров. На этом этапе участники собирают информацию, необходимую для проведения переговоров и разработки стратегии переговоров. Этап планирования позволяет проиграть возможные варианты переговоров и лучше подготовиться для самой беседы с участниками. На этом этапе участники должны решить, какую цель они преследуют при проведении переговоров и каковы цели их участников, обдумать условия переговоров, их длительность, порядок обсуждения вопросов, способ построения добропорядочных, профессиональных отношений с другой стороной, способы передачи участникам своего позитивного настроения. На этом же этапе необходимо учесть возможные конфликтные ситуации и найти заранее способы урегулирования конфликтов и спорных вопросов.
Этап проведения переговоровначинается непосредственно при встрече с участниками. К этому времени стороны должны определить стиль проведения беседы (т.е. отношение к переговорам как к совместной попытке достижения соглашения для решения дальнейших вопросов и начала сотрудничества), найти наиболее выгодные стратегии достижения согласия и тактику ведения переговоров.
Переговоры должны проходить в дружеской атмосфере, участники переговоров должны быть настроены друг к другу максимально позитивно, и стремиться к поддержанию такой атмосферы в целях сохранения взаимного уважения и достижения соглашения.
Участники выбирают свою стратегию ведения переговоров и способы ее демонстрации другой стороне. При этом необходимо учитывать интересы контрагента.
Р.Фишером и У. Юри был разработан новый подход.
1)нужно всегда разделять проблему и людей. Это значит, что во время беседы спор должен идти вокруг обсуждаемой проблемы и не задевать лично участников общения.
2)необходимо сосредоточиться на интересах, своих и интересах партнера, а не на занимаемых вами позиции. Интересы сторон должны выражаться в выдвигаемых на переговорах требованиях и условиях, позиции отдельные требования участников переговоров, направленные на удовлетворение своих интересов - необходимо отстранять.
3)нужно искать возможности получения взаимной выгоды. Стремитесь всегда найти взаимовыгодное решение, которое удовлетворит вас и ваших партнеров.
4)во время переговоров прибегайте только к объективным критериям, которые послужат основой
соглашения. Старайтесь избежать ситуаций, грозящих перейти в противостояние.
Этап завершения переговоровнаступает после того, как все стороны пришли к взаимовыгодному соглашению. На этом этапе участники должны убедиться, что они достигли сути соглашения, их интересы удовлетворены, а незначительные недоразумения не повлияют на ход совместной работы. Стороны на этом этапе стремятся установить долгосрочное сотрудничество.