Организации–покупатели находятся под влиянием остроты конкуренции, технологического прогресса в отрасли, государственного регулирования деятельности. Различия в покупательском поведении организаций-потребителей и конечных потребителей заключаются в следующем:
· организации–потребители:
- приобретают для использования в дальнейшем производстве или для перепродажи;
- наиболее часто приобретают сырье, оборудование, полуфабрикаты; покупают часто и в большом количестве;
- исследуют цены, поставщиков, берут оборудование в аренду;
- для закупки используют специализированные службы снабжения, конкурентные торги;
- каналы товародвижения короче;
- решение о покупке принимается коллективно;
· конечные потребители:
- приобретают для личного пользования;
- чаще приобретают готовые изделия;
- спрос определяет сам потребитель;
- покупают товары на основе стиля, моды, цвета по установленным ценам;
- решения о покупке принимаются самостоятельно.
Факторы, влияющие на поведение организаций–потребителей:
| Внешние факторы | Внутренние факторы |
| - экономические (спрос на отдельные материалы, возможности получения кредита, наличие оборотных средств); - научно-технический прогресс; - политическая стабильность; - правовая база; - наличие конкуренции; - способность государства осуществлять контроль за выполнением законов | - организационные (какие специалисты принимают участие в решении о закупках, какими мотивами руководствуются, роль отдельных специалистов); - межличностные (степень их влияния); - личностные (каждый работник проявляет специфические особенности в данном процессе) |
Процесс принятия решения о покупке организацией-покупателем включает следующие стадии:
· возникновение потребности;
· поиск информации;
· запрашивание предложений;
· оценка предложений и выбор поставщика;
· разработка процедуры заказа;
· заключение договоров;
· оценка работы поставщика.