Оцінка і прогнозування попиту у роздрібній торгівлі

 

Для того щоб нормально функціонував магазин необхідно знати обсяг і структуру купівельного попиту в його районі. Знання купівельного попиту необхідне для своєчасного поповнення асортименту товару, укладання і коректування договорів на постачання товару з промислових та оптових підприємств.

Правильне визначення асортименту структури попиту залежить від повноти виявлення його закономірності в районі магазину.

З метою оцінки попиту великі оптові фірми зацікавлені у створенні мережі опорних магазинів, де проводяться детальні дослідження купівельних думок, намірів, вимог, обсягів і структури попиту за різними якісними ознаками. Таку мережу може створити також виробниче підприємство, використовуючи для цього свої фірмові магазини.

Оцінка попиту в опорному магазині переслідує такі цілі:

- збір інформації про попит покупців;

- узагальнення інформації та її аналіз;

- використання результатів вивчення попиту в договірній роботі, при складанні заявок на завезення товарів, для поліпшення обслуговування покупців.

Програму оцінки попиту слід розробляти таким чином, щоб можна було систематично отримувати дані про продаж і запаси товару у магазині в потрібному асортименті, а також про вироби, які користуються підвищеним, або слабким попитом, виявляти ставлення споживачів до окремих різновидів товару, сортності, упаковки, розфасовки, особливо по новим товарам.

Оцінка попиту в опорних магазинах здійснюється на основі:

1. обліку продажу товарів;

2. аналізу товарних запасів;

3. виявлення товарів, що користуються слабким або підвищеним попитом;

4. реєстрації незадоволеного попиту;

5. динаміки продажу нових товарів;

6. аналізу споживчих оцінок за підсумками опитувань, виставок-продажів, дегустацій, конференцій покупців та інших заходів.

Оцінка реалізованого попиту (продажу товарів)

Основним показником, що дозволяє судити про обсяг і структуру реалізованого попиту, є розмір продажу товарів. Одним з найдавніших способів визначення реалізованого попиту – балансний метод, який встановлює кількісний та якісний зв'язок між надходженням, запасами і реалізацією товарів. Метод використовується підприємствами при складанні статистичної звітності, при оцінці реалізованого попиту. Балансова формула має вигляд:

 

З_п + Н = В_б + В_док + З_к,

 

де: З_п – запаси на початок періоду;

З_к - запаси на кінець періоду;

Н – надходження товару за період;

В_б – вибуття товару за період;

В_док – документовані витрати товару за період;

В_б складається з роздрібного продажу (виручки) і суми не документованих витрат, до яких належить вартість товарів, неоплачених покупцями в магазині самообслуговування.

Вибуття будь-якого товару можна визначити за даними про його запаси і надходження таким чином:

 

В_б = З_п + Н - В_док - З_к.

 

якщо нехтувати не документованими витратами, товарооборот (реалізація товару) розраховується за формулою:

 

Т = З_п + Н - В_док - З_к.

 

У кожному магазині щодня ведеться облік надходження товарів за рахунками-фактурами та накладними в розгорненому асортименті. Маючи докладні відомості про надходження товарів, можна отримати достовірну інформацію про реалізований попит. Для цього необхідно отримати дані про запаси в такому ж асортименті, в якому ведеться облік надходження в магазині.

Нижче наведено форму звіту, за якою магазин щомісяця може направляти відомості про реалізований попит службі маркетингу свого постачальника або головної фірми (схема 8.2).

Схема 8.2

Відомості про реалізований попит за __________________ (місяць)

 

Най-менува-ння то-вару	Ознаки	Од. вимі-ру	Запа-си на поча-ток мі-сяця	На-дійш-ло за мі-сяць	Доку-менто-вані витра-ти, при-родна втрата	Запаси на кінець місяця	Про-даж за мі-сяць
Кате-горія (сорт)	Роз-фа-совка	Упа-ковка	Ці-на

 

Для товарів, що не швидко псуються, потрібно аналізувати товарні запаси, розраховуючи фактичну оборотність товарів у днях. Для цього за даними про запаси на кінець і початок місяця розраховуються середньомісячні запаси у натуральних показниках:

 

, де

 

- середні запаси товарів;

З_п – запаси на початок місяця;

З_к – запаси на кінець місяця.

Товарооборотність (О) у днях (тис. т. обігу) за кожним товаром розраховується за формулою:

 

 

Т – продаж товарів за місяць;

Т_д – середньоденний товарообіг.

Завдяки розрахунку встановлюється кількість днів, протягом яких здійснюється продаж того чи іншого товару. Аналіз оборотності товарів за ряд мі­сяців у порівнянні з продажем і надходженням дає можливість виявити відповідність або невідповід­ність асортименту вимогам покупців. Перелік това­рів з уповільненою оборотністю магазин щоміся­ця може надавати постачальнику за такою формою (схема 8.3):

Схема 8.3