Особливості спілкування та проведення переговорів з іноземними контрагентами

Для формування та розвитку ділових відносин з представниками іноземних держав важливо мати інформацію про особливості їх діяльності, результативності, національного характеру, манери поведінки. Це дасть змогу передбачувати вчинки, дії, рішення, виробляти необхідну тактику і стратегію.

Національні особливості спілкування — це сукупність певних традицій, стандартів, рис, норм поведінки, що притаманні лише певній нації. Вони історично та культурно зумовлені і формують менталітет нації. На формування національних особливостей впливають різноманітні чинники: форма держави, географічне розташування, історія народу, суспільний устрій, домінуючі релігії, середовище проживання, психофізіологічні особливості нації. Важливим фактором є вплив релігії на характер, спосіб життя і мислення людей. Наприклад, протестантство у Великій Британії поєднується з ідеями раціоналізму, підприємництва, збагачення. В Японії, Кореї, Китаї конфуціанство проповідує культ праці та колективізму, а лінь вважає великою вадою.

Національні особливості позначаються на ділових відносинах в усіх сферах. Характеристика особливостей представників різних народів, які слід враховувати при проведенні з ними ділових переговорів, наведена у табл. 3.3.

Таблиця 3.3

Національні особливості представників різних народів

Продовження таблиці 3.3

Закінчення таблиці 3.3

Так, одна західноєвропейська фірма вирішила здійснити поставку партії нового знеболювального препарату в арабські країни. Препарат користувався значним попитом у Європі, що спонукало компанію сподіватись на успіх у світі. В рекламі послідовно було зображено жінку, яка кричить від болю, жінку, що приймає препарат, а також жінку, яка добре себе почуває. Через деякий час з'ясувалося, що препарат не користується попитом. Річ у тім, що в арабських країнах читають справа наліво. Це стосується і художніх зображень (рисунків, малюнків). Не цілком продумана реклама дала негативний результат.