Современный Ближний Восток составляют такие страны как Турция, Сирия, Ливан, Египет, Арабские Эмираты, Иран, Ирак, Ливия, Иордания, Саудовская Аравия. Тринадцать веков назад они все входили в единое государство – Халифат. Оно простиралось от Средней Азии до Испании и Северной Африки. Его население – арабы. И сейчас Ближний Восток иногда называют Арабским миром.
Ближний Восток является носителем исламской культуры, которая возникла в VII веке н.э. Создателем новейшей мировой религии и арабско-исламского государства стал Мухаммед. Названная по его имени религия – мусульманство – оказывает огромное влияние на жизнь арабских народов Ближнего и Среднего Востока.
Пророк Мухаммед родился в 570 г.н.э. в арабском городе Мекке в знатной, но обедневшей и разорившейся семье. Он видел, что арабы верят в разных богов и поклоняются различным идолам. Чтобы их сплотить, нужна единая вера. Мухаммед слышал голоса, которые призывали его проповедовать арабам новую веру – ислам, что означает «вручение себя Богу». Он стал убеждать своих соплеменников верить в единого бога – Аллаха.
Новая вера была принята не сразу. Но постепенно число ее приверженцев выросло настолько, что стало серьезной силой. Ими было создано первое арабское государство во главе с Мухаммедом. Законы ислама были записаны в священной книге – Коран.
В последствии мусульманство стало третьей мировой религией вслед за христианством и буддизмом.
Арабы создали великую культуру. Они сохранили многое из наследия древних греков. Трактаты некоторых греческих философов дошли до нас только на арабском языке, потому что в христианской средневековой Европе их уничтожали.
В тяжелые и мрачные времена средневековья арабы развивали математику, астрономию, химию. Пышным цветом расцвела арабская литература: поэзия и проза. Удивительные арабские сказки стали украшением мировой литературы.
Конечно, Арабский мир состоит из многих стран, сотен наций и народностей. Однако близость исторического и культурного развития, общность религиозных основ культуры (ислам) позволяют говорить о своего рода региональных стереотипах. Хотя известные издержки такого подхода имеют места.
Национальные ближневосточные деловые стереотипытаковы:
– неторопливость и последовательность;
– дружественность деловых отношений;
– восточная гордость.
Неторопливость и последовательность являются базовым стереотипом национального характера народов стран ближнего Востока. Они проявляются в трех элементах: ориентация на работу, а не результат; неприятие суеты и экспромтов; терпение и осмотрительность.
Носители восточной культуры ориентированы на саму работу, для них процесс важнее результата. Это часто вызывает неудовлетворение, и даже раздражение у европейцев и американцев.
На Востоке время олицетворяет бесконечность. Восточные люди отличаются неприятием суеты. Американский принцип «только сейчас, второго шанса может и не быть», воспринимается ими как явное преувеличение. Им гораздо ближе славянское «у Бога дней много».
Жестки временные рамки планов и программ, задаваемые американцами и европейцами. На ближнем Востоке воспринимаются как ошибка. Расписанные по датам западные схемы менеджмента здесь считают неприемлемыми.
Деловые контакты и действия сколь неторопливы, столь и оговорены и согласованы заранее. Ближний Восток отличается неприятием экспромтов. Обо всех изменениях должно быть сообщено заранее, и все коррективы согласованы.
Во время переговоров с восточными партнерами следует по возможности строго придерживаться принятого заранее порядка, общей канвы беседы и т.д.
Если по ходу общения возникает явная необходимость обсудить заранее не оговоренную тему, то на это потребуется дополнительное согласие партнера. Кроме того, ему следует дать возможность и время освоиться с новой темой, войти в курс проблемы. При этом следует иметь в виду, что такая адаптация проходит у восточного партнера медленное, чем у европейца или американца.
Терпение и осмотрительность можно выделить в третий элемент стереотипа неторопливости и порядка. Постепенное наращивание контактов, избегание неоправданно рискованных операций отличает выстраивание деловых отношений. Приметами этого элемента являются: последовательность, выдержка, отсутствие авнтюризма.
Принцип последовательности, движения «шаг за шагом» позволяет двигаться намеченной цели хотя и неторопливо, но уверенно, не отвлекаясь и не сворачивая в сторону. Объемы сотрудничества с новым партнером начинаются обычно с малого, но затем могут достигнуть больших величин.
И во время переговоров, и в ходе реализации сделок ближневосточные бизнесмены проявляют завидную выдержку. Они не подталкивают, не создают нервную обстановку при возникновении заминок, с пониманием относятся к неожиданным препятствиям.
Выдержка людей Востока тем более удивительна, что они весьма эмоциональны и легко возбудимы даже от незначительного замечания или события. Однако при всей своей чуткости к словам и интонациям ближневосточные бизнесмены и менеджеры не всегда достаточно проворны в улавливании меняющейся темы разговора.
Отсутствие авантюризма является важной особенностью восточных людей. Он чужд их характеру, который принимает все события взвешенно, продумано, неторопливо.
Дружественность деловых отношений характерна для мира бизнеса всех ближневосточных стран. Этот стереотип можно представить в виде трех элементов: теплая обстановка контактов; атмосфера доверительности; согласие и мир.
Контакты с деловыми партнерами ближневосточные бизнесмены и менеджеры, как правило, выстраивают в теплой, задушевной обстановке. Они искренне демонстрируют личное расположение к партнеру.
Создание атмосферы доверительности является непременным спутником деловых отношений. Ближневосточные бизнесмены и менеджеры предпринимают все меры для избегания любой конфронтации, противостояния, психологического напряжения.
В деловом мире Ближнего Востока выгода далеко не всегда доминирует. Не приветствует здесь и правдоискательство, тем более, если оно может доставить огорчение партнерам. Согласие и мир дороже правды и выгоды.
Президент компании «Xerox» Д.Кернс в своей книге «Пророки во тьме» пишет о своем удивлении от одной особенности ближневосточных деловых отношений после его перехода из американской компании «IBM». Руководители «Xerox» стремились любой ценой сохранить дружеские отношения и атмосферу всеобщего согласия. Это происходило даже в ущерб делу. Избегались любые, даже явно назревшие противоречия и замечания. Это поразительно отличалось от жестких правил менеджмента «IBM», где руководители и сотрудники говорили друг другу даже самую неприятную правду и предъявляли любые претензии, если это было полезно для дела.
Восточная гордость является третьим национальным ближневосточным стереотипом. Он состоит из трех элементов: оглядка на общественное мнение; боязнь «потерять лицо»; чувствительность к резкости и грубости.
Для восточного человека очень высока роль общественного мнения. Постоянная мысль о том, «что скажут люди?», во многом определяет поведение и даже мышление человека Востока.
С оглядкой на общественное мнение связана чувствительность к своей внешности. Восточные люди внимательно следят за тем, как их воспринимают окружающие. Это в полной мере относится к одежде, ее деталям, и в целом внешнему виду.
Вполне невинная шутка, с точки зрения американца или француза, насчет какой либо детали одежды восточного партнера – яркий галстук, супермодная обувь и т.д. – могут вызвать совершенно неадекватную реакцию. Для восточного собеседника это может прозвучать не как шутка, а как насмешка, вызвать ощущение задетой гордости и недружественности партнера.
Болезнь потерять лицо, показаться некомпетентным или смешным постоянно довлеет над восточными людьми во время общения и в ходе деловых отношений. Любое публичное замечание до глубины души уязвляет гордость представителя Ближнего Востока.
Потерять фиаско в бизнесе или менеджменте для восточного человека также равносильно «потере лица». Это переживается крайне болезненно. Поэтому здесь даже соперники и конкуренты щадят друг друга. Выигравший не стремится к оглушительной победе, он помогает сопернику проиграть достойно.
Во время переговоров с восточными партнерами надо следить за звучанием своей роли, не допускать в ней резких или грубозвучащих слов. Следует стремиться к максимальной теплоте в звуках, позах, жестах, выражении лица. Это тем более важно, если беседа идет через переводчика. Не очень качественный перевод может выхолостить дружественную суть мыслей. Опытные в переговорах профессионалы хорошо знают, что при беседе через переводчика партнер особенно чутко следит за невербальной стороной общения.
«Восток – дело тонкое», - гласит крылатое выражение, широко известное в Европе. И действительно, чтобы успешно вести дела с восточными партнерами, надо быть тонким и внимательным, знать и понимать их культуру и менталитет.