Прогноз – это предвидение развития процессов и явлений на будущее или научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем и (или) об альтернативах (допускающих несколько возможностей), путях и сроках их достижения.
Помимо получения возможных будущих оценок тех или иных исследуемых параметров, целью прогнозирования также является возможность размышления о том, что может произойти во внешней среде и к каким последствиям для фирмы это приведет.
Методы прогнозирования:
- эвристические: социологические методы и методы экспертных оценок. То есть это субъективные методы.
- экономико-математические: объективные. Определяется система факторов и причинно-следственная структура исследуемого явления.
Эти методы взаимодополняющие.
В деятельности фирмы очень важным является правильно спрогнозировать спрос на продукцию данного предприятия. Так как от объемов продаж зависит вся его деятельность.
Прогнозирование спроса – это искусство оценки будущего спроса при предположении об определенном поведении покупателей в заданных условиях. Методологически правильно осуществлять прогнозирование спроса в три этапа:
1) разработка прогноза внешней среды;
2) разработка прогноза развития данной отрасли;
3) разработка прогноза величины спроса на товары конкретной компании.
Однако такое прогнозирование является очень сложным.
Поэтому используют другую методику. Все прогнозы объема продаж строятся на использовании трех видов информации, полученной на основе изучения: что люди говорят, что люди делают и что люди сделали. Получение первого вида информации основывается на изучении мнения потребителей и покупателей, торговых агентов и посредников. Здесь используются методы экспертных оценок и социологических исследований. Изучение того, что люди делают, предполагает проведение тестирования рынка. Изучение того, что люди сделали, предполагает анализ статистических данных о сделанных ими покупках. Таким образом, при определении прогноза продаж полученная информация подвергается статистической обработке, то есть используются методы математической статистики.
Можно выделить два метода разработки прогнозов, основанных на методах математической статистики: экстраполяцию и моделирование.
Экстраполяция: в качестве базы прогнозирования используется прошлый опыт, который пролонгируется на будущее.
Моделирование: строится прогнозная модель, характеризующая зависимость изучаемого параметра от ряда факторов, на него влияющих. Данные модели основаны только на статистических взаимосвязях и не используют функциональные зависимости.
Вообще для прогнозирования будущих объемов продаж применяется комплексный подход, который включает предыдущий опыт, исследования рынка, статистическую информацию и прогнозы специалистов об экономическом развитии определенной отрасли и экономики в целом, перспективах ценовой политики и т.п. При этом также используется анализ взаимосвязи затрат, объема деятельности и прибыли, анализ методов ценообразования. Идеальный вариант составления прогноза продаж – на основании заключенных контрактов и планового развития предприятия.