Анализа поведения страхователей на рынке - раздел Государство, Страховое дело РФ Переменные
Модели
Меры, Примен...
| Переменные
модели
| Меры, применяемые руководством страховой компании в отношении каждой переменной
|
| Стимулы
Ощущения
Запросы и предпочтения
Восприятие
Социальные факторы
Образ страховой услуги
Сбор информации
Мотивы
Принятие решений
Поведение
Обратная связь
| Выясните, как много внимания ваша страховая компания уделяет изучению побудительных мотивов поведения людей на рынке страховых услуг. Сопоставьте свои действия в этой области с политикой страховых компаний-конкурентов. Определите, насколько дизайн ваших страховых полисов, форма рекламы учитывают стимулы поведения страхователя
Если вы не сможете должным образом воздействовать на чувства людей и побудительные мотивы их поведения на рынке страховых услуг, не рас считывайте, что к страховым услугам вашей фирмы будет привлечено достаточное внимание потенциальных клиентов. Прежде всего, сумейте как-то выделиться на страховом рынке. Создайте имидж своей страховой компании, который бы выгодно отличался от имеющегося у страховщиков-конкурентов
Умейте выделить наиболее важные запросы и потребности людей и постарайтесь направить ваши усилия на то, чтобы в первую очередь удовлетворить именно эти нужды
Путем опросов и интервьюирования убедитесь в том, что ваша реклама доходит до потенциальных страхователей. Узнайте у страхователей, что они думают о формах рекламы и предполагаемом страховом обслуживании
Выясните, как разные социальные группы людей торы реагируют на рекламу вашей страховой компании. Определите, какие социальные факторы следует принимать в расчет, и каким образом они могут воздействовать на поведение страхователей
До тех пор, пока вы не создали в глазах страхователей и их ближайшего окружения положительный зрительный образ предлагаемых страховых услуг, не сформировали устойчивое позитивное отношение к своей страховой компании, трудно рассчитывать на большой успех. Узнайте мнение страхователей о предлагаемых формах и методах страхового обслуживания и в случае необходимости постарайтесь изменить их взгляды и суждения в позитивную сторону
Сделайте информацию об услугах, оказываемых вашей страховой компанией, максимально доступной для всех потенциальных клиентов. Выпустите яркие и красочные рекламные проспекты, буклеты, листовки, доступные всем желающим
Самым тщательным образом изучите, какое имен но обстоятельство (или группа обстоятельств) заставляет людей заключить договоры страхования данного вида. Постарайтесь учесть эти обстоятельства в рекламе страховых услуг
Сделайте все зависящее от персонала вашей страховой компании, чтобы атмосфера принятия решения потенциальным страхователем о заключении договора страхования данного вида была максимально дружеской и непринужденной. Шире используйте арсенал различных льгот и поощрений страхователям
На окончательное решение страхователя оказывает влияние художественно-графическое оформление страхового полиса. Это своего рода "безмолвный продавец", присутствие которого может быть куда более красноречивым, нежели самая назойливая реклама. Убедитесь, что в дополнение ко всем тем мерам, о которых речь шла выше, художественно-графическое решение страхового полиса, подтверждающего заключенный договор страхования, вызывает у клиента доверие к вашей страховой компании
Выясните, кто заключает договоры страхования с вашей компанией повторно, а кто избегает этого и почему
|
С помощью модели анализа поведения страхователей на рынке руководство страховой компании может понять, что именно предстоит узнать о поведении страхователей, какие шаги для этого предпринять.
Помимо умения предвидеть и удовлетворить те запросы и предпочтения страхователей, которые реально осознаются и воспринимаются ими, маркетинг страховщика должен предвидеть так называемые неосознанные потребности людей, которые могут появиться у них в будущем и о существовании которых они сегодня в большинстве своем не знают. Эти неосознанные потребности страхователей могут возникнуть под воздействием научно-технической революции, крупных социальных сдвигов в развитии общества и т.д. Для того чтобы прогнозировать будущие потребности людей, прежде всего, следует проанализировать, как страхователи реагируют на появление принципиально новых видов страхования.
Когда принципиально новый вид страхования появляется на рынке, страховой компании приходится иметь дело с двумя взаимосвязанными процессами:
· диффузией нововведения, т.е. распространением за пределы вашей страховой компании информации относительно возможностей использования данного нового вида страхования, а также тех преимуществ и выгод, которые сулит это страхование каждому, кто решил заключить договор и получить страховой полис;
· принятием (одобрением)) нового вида страхования клиентурой страховщика. Это своего рода процесс принятия решения со стороны потенциального страхователя о том, подходит ли данное нововведение страховщика для его нужд. Данное решение потенциальным страхователем принимается на базе изучения имеющейся информации и собственного опыта.
Диффузия нововведения, т.е. организация распространения информации о новом виде страхования среди потенциальных клиентов во всех случаях обеспечивается страховщиком. Однако контроль этого процесса только частично находится в руках его организатора. Дело в том, что значительная часть обмена ин формацией осуществляется обособленно между потенциальными страхователями, между страхователями и страховыми агентами, между страховыми агентами и страховщиками-конкурентами. Зарубежная практика свидетельствует, что потенциальный страхователь всегда больше склонен полагаться в оценке нового вида страхования на независимые источники информации. Именно им он отдает предпочтение по сравнению со сведениями, полученными из платных рекламных сообщений или проспектов страховой фирмы.
В процессе диффузии нововведений важно как можно быстрее привлечь внимание независимых источников информации и получить их объективную оценку предлагаемых страховых услуг, В случае положительных результатов можно быть уверенным в том, что процесс восприятия нововведений потенциальным страхователем начался и можно говорить о возникновении новых запросов людей. Если же результат получился отрицательным, то предстоит еще один этап доработки новой страховой услуги, чтобы она смогла быть одобренной потенциальными страхователями. Всегда нужно поддерживать баланс между степенью новизны страховой услуги и ее преемственностью со всем предшествующим ассортиментом страховых услуг.
Помимо эффективной организации информационного обеспечения внедрения новых страховых услуг, необходимо еще проанализировать сам процесс одобрения и восприятия ново введения со стороны потенциальных страхователей. Важно правильно оценить характер поведения страхователей по отношению к новому виду страхования. Необходимым условием диффузии нововведений является распространение информации о новой страховой услуге, достаточным — одобрение новой страховой услуги со стороны потенциального страхователя.
Можно выделить восемь этапов в восприятии нового вида страховых услуг потенциальными страхователями.
1. Распространение печатной рекламы, содержащей информацию о новой страховой услуге.
2. Информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации.
3. Суждение авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожат.
4. Осведомленность страхователя о состоянии рынка.
5. Интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг.
6. Оценка положительных свойств новой страховой услуги.
7. Вынесение заключения относительно достоинств или недостатков новой страховой услуги.
8. Одобрение или невосприятие новой страховой услуги.
Все темы данного раздела:
В.В. Шахов
СТРАХОВАНИЕ
Рекомендовано Министерством общего и
профессионального образования Российской Федерации
в качестве учебника д
Всероссийский заочный финансово-экономический институт
Ректор акад. А.Н. Романов
Председатель Научно-методического совета проф. Д.М. Дайитбегов
Рецензенты:
кафедра "Страховое дело"Российской
эконо
Шахов В.В.
Ш31 Страхование: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ, 2000. - 311 с.
ISBN 5-85171-029-2
В учебнике с позиций рыночной экономики и с учетом особенностей российской специ
Дорогой читатель!
Вы берете в руки эту книгу по страховому делу. Возможно, она далеко не первая из всего, что Вам приходилось читать о страховании. Но мы хотим еще раз в доступной для широкой аудитории форме с позиц
Экономическая категория страховой защиты общественного производства
Страхование возникло и развивалось, имея своим конечным назначением удовлетворение разнообразных потребностей человека через систему страховой защиты от случайных опасностей. В стра
Понятие страхового фонда
Обязательным элементом общественного воспроизводства выступает страховой фонд. Страховой фонд создается в форме резерва материальных и денежных средств для покрытия чрезвычай
Экономическая природа страхования
Страхование — это способ возмещения убытков, которые потерпело физическое или юридическое лицо, посредством их распределения между многими лицами (страховой совокупностью). Возмещен
Функции страхования
В специальной литературе страхование раньше часто включалось в экономическую категорию финансов, и ему приписывались характерные для финансов функции и роль. Такое ограничение сферы
Страховая терминология
Совокупность понятий и терминов, применяемых в страховании, составляет профессиональную страховую терминологию. Слово или сочетание слов, обозначающее понятие, применяемое в
Понятия и термины, выражающие наиболее общие условия страхования
· Страхователь — физическое или юридическое лицо, уплачивающее денежные (страховые) взносы и имеющее право по закону или на основе договора получить денежную сумму при наступлении страхового
Термины, связанные с процессом формирования страхового фонда
· Страховая оценка — критерий оценки страхового риска. Характеризуется системой денежных измерителей объекта страхования, тесно увязанных с вероятностью наступления страховог
Средств страхового фонда
· Страховой риск — 1) вероятность наступления ущерба жизни, здоровью, имуществу страхователя (застрахованного) в результате страхового случая. Опираясь на данные статистики предшествующих ст
Основные международные страховые термины
· Абандон — отказ страхователя от своих прав на застрахованное имущество (судно, груз и др.) в пользу страховщика с целью получения от него полной страховой суммы.
·
Обязательное и добровольное страхование
По способу вовлечения в страховое сообщество страхование осуществляется в обязательной и добровольной формах. Инициатором обязательного страхования является государство, кото
Особенности противопожарного страхования
Противопожарное страхование в РФ — мера реализации Федерального закона Российской Федерации "О пожарной безопасности". Противопожарное страхование может осуществлят
Вопросы медицинского страхования
Медицинское страхование представляет собой систему общественного здравоохранения, экономическую основу которой составляет финансирование из специальных страховых фондов. Вели
Вопросы для повторения
1. Какие вы знаете организационные формы страхования?
2. Какие вы знаете основные отрасли страхования?
3. Назовите подотрасли в страховании ответственности.
4. Назовите п
Общая характеристика страхового рынка
Страховой рынок — это особая социально-экономическая среда, определенная сфера экономических отношений, где объектом купли-продажи выступает страховая защита, формируются спр
Страхового рынка
Страховой рынок представляет собой сложную многофакторную динамическую систему. Под системой следует понимать группу регулярно взаимодействующих и взаимозависящих отдельных составны
Экономической системы
Деятельность любой страховой компании как исторически определенной организационной формы страхового фонда всегда находится в тесной зависимости от экономической среды, в рамках кото
Страхового надзора
Деятельность страховщика коренным образом отличается от деятельности других хозяйствующих субъектов, так как нацелена на обеспечение беспрерывности процесса производства и возмещени
Страховой деятельности
Порядок лицензирования страховой деятельности. Лицензирование страховых операций страховщиков, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Феде рации,
Маркетинг страховщика
Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страхо
Сегментация страхового рынка
Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой
The Aldermary Insurance Company
Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посред
Моделирование и прогнозирование ситуаций поведения страхователей
Эксперты западных страховых компаний утверждают, что потенциальный страхователь — это высший авторитет, к мнению которого следует прислушиваться. Помните, что страхователь — это наи
Страховой компании
Конкуренция — неотъемлемая составная часть развитого страхового рынка. Реальная рыночная экономика не мыслима без конкуренции. В этой связи возникает настоятельная необходимость в и
Вопросы для повторения
1. В чем состоят функции маркетинга?
2. Дайте понятие маркетинга.
3. Какие факторы учитываются страховщиком при работе с клиентурой?
4. Как можно повлиять
Сущность и задачи построения страховых тарифов
Расчеты тарифов по любому виду страхования (актуарные расчеты) представляют собой процесс, в ходе которого определяются расходы на страхование данного объекта. С помощью акту
Страховых тарифов
Вопросы построения страховых тарифов занимают цен тральное место в деятельности любого страховщика. Значение их определяется тем, что страховщик, как правило, проводит ряд различных
Тарифная ставка
Тарифная ставка — это цена страхового риска и других расходов, адекватное денежное выражение обязательств страховщика по заключенному договору страхования. Тарифные ставки оп
Тарифной ставки
При исчислении тарифной ставки к нетто-премии делаются соответствующие надбавки, связанные с развитием риска. Главная статья этих надбавок — расходы на ведение дела. Сюда вкл
Показатели страховой статистики
В практике актуарных расчетов широко используется страховая статистика. Она представляет собой систематизированное изучение и обобщение наиболее массовых и типичных страховых операц
Виды страховых премий
Страховой взнос (страховая премия) может быть рассмотрен с экономической, юридической и математической точек зрения. Экономическая сущность страхового взноса проявляется в том, что
Вопросы для повторения
1. В чем заключается сущность актуарных расчетов?
2. Каковы особенности и задачи актуарных расчетов?
3. В чем состоит содержание тарифной политики?
4. Как
Страхование имущества промышленных предприятий, учреждений и организаций
Для целей страхования принято классифицировать имущество по видам хозяйствующих субъектов, которым оно принадлежит. Различают имущество промышленных предприятий, сельскохозяйственны
И события страхования
Может быть застраховано следующее имущество:
· урожай сельскохозяйственных культур (кроме урожая сенокосов);
· сельскохозяйственные животные, домашняя птица, кроли
Страхование имущества граждан
Проводится на случай уничтожения, гибели, утраты или повреждения имущества граждан в результате стихийных бедствий несчастных случаев и иных неблагоприятных событий. Под имуществом
Оценка строений
При оценке каждого строения устанавливаются и записываются в страховой оценочный листок следующие данные:
· хозяйственное назначение строения (жилой дом, баня, сарай, двор
Методы расчета тарифов имущественного страхования
Страховым тарифом, или ставкой, являются либо денежная плата с определенной страховой суммы в год, либо процентная ставка от совокупной страховой суммы на определенный
По страхованию основных и оборотных фондов предприятий
Система ставок платежей, сочетающаяся со скидками — накидками и льготами, является наиболее тонким элементом страховых отношений. Здесь неприемлема типизация, а тем более унификация
Методология исчисления платежей по страхованию сельскохозяйственных культур
Размер страховых платежей сельскохозяйственного предприятия определяется из среднего застрахованного урожая каждой культуры, цены на ее продукцию, площади посева (посадки) и тарифов
Методология страхования грузов и перевозки грузов
Ставки страховых платежей дифференцируются по видам транспортировки и типам страховой ответственности. При пере возке водным транспортом ставки зависят также от места нахождения гру
В общественных хозяйствах
Основные данные, необходимые для исчисления платежей, берутся из годового отчета хозяйства за предшествующий год, По некоторым видам и группам животных стоимость определяется по дан
Методология тарификации страхования имущества граждан
Всю совокупность имущества граждан по степени его важности для удовлетворения семейных потребностей можно разделить на две категории:
• приоритетное имущество, т.е. имущест
Основные условия страхования имущества граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью
Договоры страхования заключаются с гражданами, занимающимися производством товаров народного потребления или оказанием услуг населению и имеющими на это патент (регистрационное удос
Определение ущерба и страхового возмещения по страхованию сельскохозяйственных культур
Для обоснованного решения вопроса о выплате страхового возмещения первостепенное значение имеет установление факта наступления стихийного явления и вызванной им гибели или поврежден
И повреждении урожая
Подлежащий возмещению ущерб определяют исходя из условий страхования, основным из которых считается уровень среднего урожая как объект страховой ответственности. Для страхования сел
Методология определения ущерба и страхового возмещения по страхованию животных
Определение ущерба и страхового возмещения при гибели животных, принадлежащих сельскохозяйственным предприятиям, кооперативным организациям и населению, исходят как из общих принцип
Методология определения ущерба и страхового возмещения по страхованию строений и другого имущества
Методика определения ущерба и страхового возмещения за висит от вида застрахованного имущества (строения, средства транспорта, товары, продукция и т.п.), стихийного бедствия (пожар,
Основные категории личного страхования
Личное страхование — это форма защиты от рисков, которые угрожают жизни человека, его трудоспособности, здоровью.
Договор личного страхования — гражданско-правовая сделка
Договор страхования жизни
Договор страхования жизни обусловливает выплаты, которые обязуется уплатить страховщик. Он также регулирует права и обязанности страхователя, как и других лиц, которые могут быть об
Страхование на случай смерти
Страхование жизни на случай смерти относится к числу видов личного страхования. Наиболее часто используемые разновидности его:
· временное страхование;
· пожизненн
Сберегательное страхование
В зарубежной практике страхование на случай жизни, называемое также сберегательным, — это такое страхование, по которому страховщик в обмен на уплату премий обязуется выплатить капи
Смешанное страхование жизни
Смешанное страхование жизни — это комбинация страхования на случай жизни и случай смерти. Преимущество смешанного страхования в том, что оно предлагает за страхованным за мен
Коллективное страхование
Договор о страховании жизни может заключаться в отношении рисков, связанных как с одним лицом, так и с группой лиц. Групповое, или коллективное, страхование группы лиц, объединенных
Страхование от несчастных случаев
Страхование от несчастных случаев обеспечивает риск того, что определенное лицо физически пострадает от несчастного случая. Проанализируем понятие несчастного случая по отношению к
Понятие страхования ответственности
Страхование ответственности представляет собой самостоятельную сферу страховой деятельности. Объектом страхования здесь выступает ответственность страхователя по закону или в силу д
Страхование гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств
Рост интенсивности дорожного движения, сопровождающийся количественным ростом дорожно-транспортных происшествий, объективно требует организации страхования гражданской ответственнос
Страхование гражданской ответственности перевозчика
Перевозчик — это транспортное предприятие, которое выдает перевозочный документ (например, коносамент, билет и др.) и осуществляет перевозку грузов и/или пассажиров. Ответ
Страхование гражданской ответственности предприятий — источников повышенной опасности
Специфика гражданской ответственности предприятий — владельцев источников повышенной опасности (т.е. тех, чья деятельность связана с повышенной опасностью для окружающих из-за испол
Страхование профессиональной ответственности
Страхование профессиональной ответственности объединяет виды страхования имущественных интересов раз личных категорий лиц, которые при осуществлении профессиональной деятельности мо
Вопросы для повторения
1. Дайте понятие страхования ответственности.
2. Как проводится страхование гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств?
3. Охарактеризуйте сод
Сущность и теоретические основы перестрахование
Перестрахование является необходимым условием обеспечения финансовой устойчивости страховых операций и нормальной деятельности любого страхового общества. Известно, что страхование
Виды договоров перестрахования
В процессе длительного развития перестраховочных отношений сформировались определенные типы перестраховочных договоров, которые применяются на национальном (внутри страны) и междуна
Активное и пассивное перестрахование
В зависимости от роли, которую играют цедент и перестраховщик в заключенном между ними договоре, перестрахование подразделяется на активное и пассивное. Активное перестрахование зак
Пропорциональное перестрахование
Пропорциональное перестрахование — исторически наиболее древняя и по существу до конца XIX в. единственная всеобщая форма перераспределения риска. С этой точки зрения пропорц
Непропорциональное перестрахование
Непропорциональное перестрахование известно с ХIХ в. Однако в широких масштабах стало применяться после окончания Второй мировой войны. Используется в различных видах страхов
Перестрахование и ретроцессия
Как известно, не существует никаких международных соглашений (конвенций) и иных норм международного права, в целом регулирующих перестраховочные отношения. В этой связи в каждом отд
Риск и страхование
Производство является материальной основой человеческого бытия в определенной общественной форме. По этой причине человек и природа взаимосвязаны. С одной стороны, природа воздейств
Виды рисков и их оценка
Риск — величина непостоянная. Его изменения во многом обусловлены изменениями в экономике, а также рядом других факторов. Страховое общество должно постоянно следить за развитием ри
Рисковые обстоятельства и страховой случай
При заключении договора страхования состояние объекта определяется страховщиком в зависимости от ряда признаков. Во внимание принимаются признаки, оказывающие существенное влияние н
Общая характеристика стихийных бедствий, крупных производственных аварий и катастроф
Ежегодно стихийные бедствия, возникающие в различных районах страны, производственные аварии, аварии в коммунально-энергетических системах городов вызывают крупномасштабные разрушен
Общая теория управления риском
С риском мы встречаемся ежедневно, риск означает неуверенность в возможном результате. Для всех видов риска характерен фактор неопределенности. Путем осознания ситуации риска у чело
Страхование судов торгового флота
Практика внешнеэкономической деятельности по экспорту-импорту товаров и услуг опирается на систему договоров страхования, которые предоставляют определенные гарантии экспортерам и и
Транспортное страхование грузов
(страхование карго)
Современная внешняя торговля и морские перевозки не могут обходиться без страхования. В большинстве случаев договор страхования являетс
Страхование ответственности судовладельцев
По мере развития торгового судоходства, все возрастающего количества и разнообразия грузов, перевозимых морем, расширения географии торговых рейсов, насыщенности морских путей разли
Страхование контейнеров
Как показывает международная практика, наиболее эффективной с точки зрения сохранности грузов является их транспортировка в специальных контейнерах. В связи с этим за последние два
Страховой рынок США
Американский страховой бизнес отличается огромным размахом и не имеет себе равных в мире. Американские страховые монополии контролируют при мерно 50% всего страхового рынка индустри
Страховой рынок Великобритании
Страховой бизнес Великобритании на протяжении многих лет концентрируется в Лондоне как мировом финансовом центре. Крупнейший Лондонский международный страховой рынок обслуживает фин
Страховой рынок Германии
Страховой рынок Германии характеризуется динамичным развитием. Ежегодный прирост объема поступления страховых платежей составляет в Германии 10%. Личное страхование в структуре наци
Страхование в царской России
До конца XVIII в. страхование в России развивалось мед ленно, потребности в страховой защите рисков покрывались услугами иностранных страховых компаний. В 1765 г. в Риге, бывшей зап
Преобразования страхового дела в советской России
В 1913 г. во всех страховых учреждениях России было застраховано имущество на сумму 21 млрд. руб., в том числе на долю акционерных страховых обществ приходилось 65% этой суммы, земс
Государственного имущественного страхования
Гражданская война 1918—1920 гг. и иностранная военная интервенция коренным образом изменили экономическую и политическую ситуацию в стране. Молодая Республика Советов оказалась в ко
Государственного личного страхования
Организация личного страхования после провозглашения Советской власти в 1917 г. шла по пути концентрации договоров страхования жизни в государственных (народных) сберегательных касс
В России
Организация государственного страхования перестраивалась и совершенствовалась в соответствии с теми экономическими и социальными задачами, которые решала страна на каждом этапе разв
Список рекомендуемой дополнительной литературы
1. Акерман С.Г., Визерс С., Голубев С.Н. и др. Добровольное медицинское страхование. — М.: Российский юридический издательский дом, 1995; — 127 с.
2. Аленичев В.В
Редактор Л.Н. Вылегжанина
Корректор Л. И. Ганина
Оформление художника А.В. Лебедева
Оригинал-макет выполнен в издательском
объединении "ЮНИТИ" Н.В. Спасской
Лице
Новости и инфо для студентов