Один из способов обнаружения истинных возражений - это прием, заставляющий человека сказать больше, чем он собирался.
Представьте себе ситуацию, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой сделать то-то и то-то. Если человек отвечает вам: "Я не уверен, что из этого выйдет хоть что-то путное", - у вас нет никакой возможности защитить свою позицию или как-то ответить на возражения, поскольку они попросту не сформулированы.
Сначала вы должны выявить их и только потом отвечать. Протяните свою правую руку немного вперед ладонью вверх и произнесите вопросительным тоном: "Ну и...?" Обычно в такой ситуации человек продолжает говорить и формулирует реальные возражения. "Я не думаю, что …..".
Ура! У нас есть реальное возражение и на него можно ответить.
Если вы уверены, что собеседник, не выдвинул существенных возражений или что-то недоговаривает, воспользуйтесь молчанием, вопросительным жестом или многозначительным "и…". Никогда не произносите в таких случаях:"Но…"