Здесь, как правило, звучат такие высказывания:
- Дороговато!
- Это же целое состояние!
- Сколько стоит?
Но на самом деле вас спрашивают:
"Что я от этого буду иметь? В чем будет заключаться моя выгода?"
Если человек заявляет, что товар или услуга слишком дороги, возможно, на уме у него совсем другое.
- Вы меня удивили.
- Я не думал, что это может столько стоить.
- Я знаю, сколько за это просят в других местах.
- У нас проблемы с наличностью.
- Вопрос выходит за рамки моей компетенции.
Задавая вопросы и используя вопросительные жесты, вы без особого труда выясните, что конкретно подразумевает человек, когда говорит: "Слишком дорого!"
Когда на рынке впервые появились карманные калькуляторы, факсы, компьютеры, всем казалось, что это - предметы слишком дорогие для рядовых покупателей, что у нас нет в них никакой нужды и единственное их свойство - дополнительные проблемы для владельцев. А теперь? Все мы пользуемся калькуляторами, факсами и компьютерами.