Мы поговорим об одном из наиболее важных аспектов общения и умения убеждать людей - умении добиться от любого человека согласия, сделать так, чтобы он принял ваши предложения или идеи. В коммерческой деятельности в таких случаях говорят о завершении сделки. Мы будем использовать выражение "добиться "да".
Вспомним анекдот о человеке с больным зубом, который позвонил приятелю-дантисту с просьбой о помощи. Его друг предложил страдальцу прийти на прием рано утром. Больной появился в кабинете зубного врача ни свет, ни заря и уселся в кресло. "Открой пошире рот, - попросил дантист. - Боюсь, что придется удалять зуб".
Приятель очень расстроился.
- Будет очень больно? - спросил он.
- Нет, - успокоил его врач.
- И долго придется терпеть?
- Всего минуту.
- Сколько же это будет стоить?
- Около 50 долларов, - ответил дантист.
- 50 долларов! За одну минуту работы! - воскликнул пациент.
На что дантист ответил: "Я могу тащить зуб столько времени, сколько тебе хочется!"
Согласитесь, что целесообразнее быстро и безболезненно вытащить из человека согласие, чем долго-долго возиться, пока, наконец, нужное нам "да" будет вытащено.
Для получения согласия нам важен последний вопрос. Каким он должен быть и как его задать?
Вопрос "если"
Во-первых, вы должны сформировать у себя новую привычку - избегать односложного "Да", когда можно добиться лучших результатов, отвечая вопросом с "если".
Пример.
Вы выступаете на совещании, вам задают вопросы по поводу вашего предложения.
- Вам будет достаточно двух человек? - спрашивают вас.
Если вы наверняка знаете, что для реализации предложения действительно достаточно двух сотрудников, вам несложно ответить: "Да". Но такой ответ мало, что дает вам. Рекомендуется воспользоваться формулой "если" и вместо короткого "да" спросить в ответ:
- Вам хочется, чтобы было достаточно двух человек? Скорее всего, вам ответят: "Да". Тогда у вас появляется реальная возможность продолжить разговор. Вы должны спросить:
- Если бы для реализации предложения было достаточно двух человек, вы бы решились его опробовать?
Теперь ваш собеседник просто вынужден будет снова ответить: "Да".
Еще примеры.
Вы беседуете с покупателем о каком-то товаре. Клиент спрашивает: "А вы выпускаете аналогичные изделия зеленого цвета?" Вы знаете, что можете дать короткий положительный ответ, но вы НЕ ОГРАНИЧИВАЕТЕСЬ единственным "да". Вы спрашиваете: "Вам хочется именно зеленый цвет?" Обычно в таких случаях покупатель отвечает: "Да". И тогда вы, задаете решающий вопрос: "Если янайду для вас зеленый, вы возьмете товар?"
Предположим, к вам после обеда подходят дети с вопросом: "Можно нам взять по конфетке?" Вы отвечаете: "Вам хочется конфет?" Естественно, что утвердительный ответ вам гарантирован! "Ну что ж, если помоете посуду, будут вам конфеты. Ну как, будет посуда вымыта?"
Рассчитывая на повышение зарплаты, вы идете к своему начальнику и спрашиваете: "Что я должен сделать, чтобы мне платили на тысячу рублей больше?" Руководитель в ответ перечисляет вам список задач, которые нужно решить. Вы продолжаете: "Итак, если я... (и повторяете этот список, если вы с ним согласны),вы повысите мне зарплату на тысячу?" Что может ответить вам начальник? Только "да". Ведь он сам установил правила игры. Вы лишь вернули ему его слова, предварив их вопросом с "если".
Выработать в себе привычку не говорить "да" там, где более благоприятных результатов позволяет добиться "если", можно, для начала отработав его применение в игре, до тех пор пока прием не войдет в вашу кровь и плоть. Начните дома. Когда кто-то из членов семьи просит вас принести чашечку кофе, вместо привычного "да" произнесите: "Ты хочешь кофе?" Последует само собой разумеющийся положительный ответ. И вы продолжаете: "ЕСЛИ я принесу тебе кофе, ты..."