Каждый человек хочет получить одобрение того, что он делает. Поощрение имеет огромное значение для людей. Но не всегда.
Часто мы делаем что-то только потому, что сознаем, насколько это необходимо. Если нам удастся выяснить, что именнопобуждает людей действовать определенным образом - эмоции или потребности- мы сможем нажимать на нужные кнопки и направлять деятельность других людей.
Собственно говоря, мы и пытаемся так поступать: нажимать на те подсознательные кнопки, которые побуждают других людей к определенным действиям - с помощью нашего собственного поведения. Мы делаем это, по большей части, интуитивно, не зная об этом и не ставя перед собой такой цели. И, естественно, часто получаем не совсем тот результат, на который рассчитывали.
Поэтому нам необходимо выяснить, что заставляет окружающих действовать тем или иным образом.
Мы всегда так или иначе влияем на поведение других людей, заставляя их смеяться или хмуриться, испытывать чувство удовлетворения или гнева, поступать хорошо или плохо. Поэтому было бы гораздо лучше, если бы мы точно знали, как заставить их делать это, чтобы не ошибиться, не принести вреда им и себе.
Я не призываю вас манипулировать людьми. Манипулировать означает переделывать или изменять, одним словом, управлять. Но что плохого в том, что вы влияете на людей, если это происходит честно, последовательно и разумно, если вы, по существу, используете искусство мягкого убеждения?
Представьте, что у нас появилась сильная потребность в чем-то, которая активизирует нас и заставляет работать.
Мы реагируем на импульс, который вызван этой потребностью. Ответная реакция обычно строится на нашем опыте и знании, которые помогают стандартно разрешать повторяющиеся ситуации. Мы предпринимаем какое-то действие, а оно, в свою очередь, подкрепляется вознаграждением, которое мы получаем.
Возьмем простой пример. Представим себе, что мы испытываем муки голода. Голод посылает нам мощный импульс, который побуждает нас действовать, чтобы ее устранить. Мы заходим в кафе и едим. Мы вознаграждены прекращением неприятных ощущений. Вслед за этим мы испытываем чувство удовлетворения.
Какие механизмы мы приводим в движение, воздействуя на тех, с кем общаемся? У каждого человека есть свои особые ценности, к которым он стремится, но нас в первую очередь интересуют общие ценности, которые присущи всем людям.
1. Безопасность.Все мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы стремимся к стабильности и постоянству, хотим быть защищенными в экономическом отношении. Мы озабочены нашей безопасностью сегодня и будем думать о ней в будущем.
2. Здоровье. Все больше и больше людей приходят к осознанию того, что хорошее здоровье - это нечто большее, чем просто не болеть. Это значит иметь хорошее самочувствие, быть привлекательным и работоспособным, то есть достигнуть смысла благополучного существования.
3. Престиж. Большинство хочет иметь хорошую репутацию, уважение окружающих. Мы стремимся осуществить свои желания, обратить на себя внимание других людей и приобрести ощущение собственной значительности.
4. Обладание. Люди получают огромное удовлетворение, когда владеют собственностью. Чем более ценным является предмет обладания, тем большее удовлетворение мы испытываем.
5. Статус. Мы все стремимся к более высокому социальному уровню по сравнению с другими людьми. Причем мы стремимся к тому, чтобы это стало заметно нашему окружению - семье, соседям и т.д.
6. Признание. Каждый из нас хочет, чтобы его признали как личность, а, следовательно, мы хотим, чтобы нас выделили и отметили. Чем больше людей сделает это, тем большее удовлетворение мы получим.
7. Одобрение. Это понятие стоит очень близко к понятию признания. Мы хотим, чтобы другие любили нас и принимали нас в свой мир.
8. Ответственность. Людям просто необходим груз ответственности или дополнительные обязательства - на работе, дома, в сообществе - для того, чтобы испытать возвышающее чувство самоуважения.
9. Единство с другими людьми. Мы, в основном, ориентируемся на коллективную жизнь. Мы хотим жить вместе с другими ради удовольствия, товарищества, даже безопасности. Мы любим рассказывать о своих проблемах.
10. Понимание. Каждый из нас нуждается в близких, сочувственных, особых отношениях с другими людьми. Хочет, чтобы его понимали и разделяли его убеждения.
11. Совершенствование. Люди стремятся к тому, чтобы максимально развивать свои способности и испытывают чувство удовлетворения от того, что они выполняют свою работу все лучше и лучше.
12. Независимость. У каждого человека есть потребность в самовыражении и стремление к самоутверждению. Каждый страстно желает, чтобы его воспринимали как единственного и неповторимого, чтобы он был хозяином своей судьбы, а не винтиком в огромном механизме жизни.