Настройка на адресата

В следующий раз, когда вы сядете писать письмо, подумайте об адресате, как о пришельце с далекой планеты. У него нет глаз и ушей, есть только антенны.

Эти антенны настроены на очень узкую частоту. Настолько узкую, что, если ваше сообщение транслируется на немного другой частоте, он его не услышит. То есть, ваше письмо отправится прямо в мусорную корзину.

К счастью, частота волны, на которую настроен ваш адресат, вполне предсказуема. Ей даже можно присвоить название: ЧТИ-ДМ. Это означает - что тут интересного для меня?

Все, что совпадает с частотой ЧТИ-ДМ, принимается и проходит. Все, что не принимается, автоматически отвергается.

Это выглядит очень просто. Однако мы с упорством продолжаем наступать на одни и те же грабли.

Возьмем любой образец почтовой рекламы.

"Компания ХХХ приглашает вас на специальную презентацию новых моделей:
- 740Т анаморфотный масштабируемый цветной копир,
- и ав40 персональный копир,
Которая состоится в ……. По адресу ……..
Во вторник, 2 сентября в 15 часов.
Также будут представлены последние достижения в области микрофильмов и оборудования для полноцветной печати.
Для подтверждения вашего участия или для дополнительной информации обращайтесь по тел.: Ххх-хххх.
Искренне ваша, компания ХХХ".

Что тут интересного для меня?

Возможно, что человек, составлявший письмо, действительно восхищен возможностями модели 740Т, но при чем тут я? И, возможно, слова "анаморфотный" и "масштабируемый" вызывают у него восторг. Но я остался равнодушным.

А какие ощущения у вас вызывает просьба обращаться по тел.: ХХХ-ХХХХ?

Это пример жесткой формальности и неэффективности. Автор письма следует правилам, установленным еще в 18 веке.

Еще один пример безличного и невыразительного письма.

Господин директор, в дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией мы имеем удовольствие предложить вам нашу брошюру для вашего ознакомления.

Как известно вашей компании, стажировка и повышение квалификации персонала играют жизненно важную роль для успешного ведения деловых операций. В прилагаемой брошюре содержатся дополнительные сведения о курсах повышения квалификации, которые могут представлять для вас определенный интерес, так как они создают альтернативу программам стажировки, существующим в вашей компании.

Мы будем очень признательны, если вы свяжетесь с нами и договоритесь о встрече с целью осмотра наших помещений и оборудования для стажировки персонала. Мы можем организовать визит нашего представителя для получения дальнейшей информации о содержании и стоимости различных курсов профессиональной подготовки.

Искренне Ваш..."

Абсолютно безнадежное письмо. Оно начинается с туманного клише:

"В дополнение к недавним телефонным переговорам с вашей компанией..."

Иными словами, они говорят: "Мы разговариваем не с вами, а с вашей компанией".

У адресата сразу же складывается впечатление, что его личным мнением пренебрегают. Ему как бы говорят: "Мы интересуемся только вашей компанией, а на вас нам наплевать".

Дальше - еще хуже. Вот начало второго абзаца:

"Как известно вашей компании..."

Это все равно что сказать:

"Вашей компании известно, но вам - нет".

Это письмо безличное. Непродуманное. Неэффективное. И почти оскорбительное.

Письмо составлено по принятым правилам. Но достигнутый результат минимален.

Система ЧТИ-ДМ совершенно игнорируется отправителем. В результате адресат игнорирует содержание письма.

Чтобы писать эффективные письма добиться желаемого результата, надо использовать не сложные ключевые принципы.