Техника поддержания разговора

Разговор легко поддерживать, если вы научитесь извлекать свободную информацию. При этом у вас откроется масса возможностей направить беседу в интересное для вас русло.

Рассмотрим пример. Свободная информация указана в скобках.

- Привет, Алексей, сто лет тебя не видел!
- Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось сидеть дома).

- Привет, Танюша! А Саша дома?
- Нет (он пошел закупать продукты к визиту гостей по поводу дня рождения).

Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно, после того как вы направите беседу в нужное русло.

Поэтому в беседе есть смысл сосредоточиться на ее извлечении, потому что она может оказаться очень полезной. Кроме того, это хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут.

Извлекать информацию можно высказывая утверждения или задавая дополнительные вопросы.Для этой цели как нельзя лучше подойдут открытые вопросы.

Например:

- Классно загорел, Володя.
- Спасибо. (Свободная информация подразумевается)
- Как это у тебя получилось? (Извлечение информации)
- В выходные мы с друзьями ходили в поход.
- А я никогда не был в походе. Что тебе в них нравится больше всего? (Продолжение разговора).

Чтобы получить свободную информацию, которую вы упустили раньше, вы можете вернуться к интересной теме. "Вы упомянули, что прошлым летом были в Турции. Почему вы отправились именно туда?"

Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника. Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора.

Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.

- Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?

Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.

Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на вопрос он получает краткий ответ.

- Почему вы переехали в этот район?
- Здесь чище воздух.

В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый вопрос.

- Почему вы так думаете?
- Прочитал в сводке МЧС.

И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.

С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи "мостиков", которые заставляют их продолжать говорить. Подобным "мостиком" могут стать слова "Простите?", "Например?", "А вы?" и т. п. После произнесения такого "мостика" следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу, в которой ведущий использует подобную технику, чтобы заставить собеседника сказать больше.

- Почему вы переехали в этот район?
- Здесь чище воздух.
- Чище, чем?..
- Чем в восточном округе.
- Вы хотите сказать?..
- Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось...

На этот раз, ведущий не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.

Эффективность такого приема повышается, если вы:

1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.
2. Сделайте ударение на последнем слове "мостика".
3. Отклонитесь назад и не говорите больше ничего.

Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, поселяя в нем уверенность, что именно онбудет держать ваш разговор под контролем. А ударение на последнем слове "мостика" превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то "мостик" становится утверждением.

Не усиливая последнего слова "мостика", вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может прозвучать даже как вызов.

Когда вы используете "мостики", не говоритеничего после них. Постарайтесь избежать соблазна произнести что-то мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за "мостиком". Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.

Давайте рассмотрим пример продавца компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я предпочитаю компьютеры "Apple". Это очень хорошая машина.
ПРОДАВЕЦ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошая? В смысле?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)
ПРОДАВЕЦ: То есть?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: Я могу сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)
ПРОДАВЕЦ: Вы хотите сказать?..
ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что изучаю эффективность оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Я связываю это с ценой и только потом принимаю решение.

Использование трех "мостиков", состоящих всего из семи слов, привело к тому, что продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.

Мостики" являются сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы.

Первый опыт применения "мостиков" может показаться странным из-за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование "мостиков" очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивными дает вам возможность управлять ходом беседы.