Такой вопрос дает возможность и передать, и получить нужную информацию.
Предположим, вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет цемент строительным организациям. Один из торговых агентов заказал 20 мешков цемента. Но по опыту вы знаете, что эта фирма обычно делала заказ на 10 мешков. Решив, что произошла ошибка, вы звоните на фирму и спрашиваете: "вы действительно хотите, чтобы я отправил 20 мешков? Вы ведь всегда заказывали по 10 мешков".
На ваш вопрос возможны два ответа: "да", если в данном случае был заказ на большее, чем обычно, количество цемента, или "нет", если фирма признает свою ошибку.
В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос. Избегайте интонаций "всезнайки".
Второй метод получения информации исключительно эффективен. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа на вопрос, слушающий непроизвольно воспримет всю предшествующую ему информацию, и вынужден будет согласиться с предшествующим ему утверждением.
Например:
- Для выполнения работы потребуется шесть сверхурочных часов (утверждение).
Как вы думаете, бригада возьмется за нее на этой неделе или лучше отложить ее выполнение до следующей?" (вопрос).
Независимо от ответа ("на этой неделе" или "на следующей") человек уже воспринял информацию о том, что придется поработать сверхурочно.