Такие вопросы заставляют вашего собеседника задуматься о последствиях неких действий или решений.
Допустим, на совещании высказано несколько различных мнений и собравшиеся оказались не в состоянии прийти к соглашению. Прямо поставленный вопрос: "Каким должен быть результат совещания?" заставит его участников сосредоточиться на конечной цели и сдвинет обсуждение с мертвой точки.
Когда кто-то пытается убедить вас в правильности своей точки зрения, склонить на свою сторону, спросите: "Как вы думаете, что я выиграю, если приму вашу позицию?"
Например: Прежде чем покупатель сделает покупку, он имеет право спросить у продавца: "какие преимущества я получу, если приобрету именно эти товары?" И продавец не должен отказываться от возможности поинтересоваться у покупателя: "исходя из каких соображений вы покупаете эти товары?"
Такие фокусирующие вопросы помогут и продавцу, и покупателю познакомиться с точкой зрения другой стороны, понять, что больше всего интересует и привлекает партнера.