Открытые и закрытые вопросы

Различие между открытыми и закрытыми вопросами состоит в следующем. Открытый вопрос обычно позволяет получить довольно большой объем информации. На закрытый вопрос можно ответить одним словом.

Открытые вопросы подразумевают, что ответ обязательно будет состоять из нескольких слов. Подобные вопросы нуждаются в объяснениях, развитии. Задавая такой вопрос, вы показываете собеседнику, что вы заинтересованы в его словах и стремитесь узнать больше.

Закрытые вопросы строятся по принципу "истина-ложь" и требуют односложногоответа. Они полезны, чтобы определить позицию собеседника по интересующему вас вопросу, но когда они выполнили свою роль, закрытые вопросы делают беседу унылой и скучной. После каждого из них воцаряется тягостное молчание. Люди, которым задают подряд несколько закрытых вопросов, начинают ощущать себя, как на допросе в полиции.

В нашем багаже есть шесть замечательных слов: почему, кто, как, что, где, когда, при помощи которых мы всегда можем задать такой вопрос, на который нельзя отделаться односложным ответом.

Например:

"Почему ты считаешь, что для человечества важно продолжать исследования космоса?" Это открытый вопрос. Ответ на него может занять не менее получаса.

"Поскольку население нашей планеты с каждым днем увеличивается, неплохо бы продолжить исследования космоса, правда?" Это закрытый вопрос, и отвечающий, скорее всего, ограничится коротким "да".

"Сколько человек работает в вашей компании?" Закрытый вопрос, на него последует краткое: "350".

"Почему в вашей компании работает 350 человек?" В ответ на такой открытый вопрос вы можете получить немало полезной информации.

Таким образом, закрытые вопросы - щелочка, через которую просачивается минимум информации; благодаря открытым вопросам вы получаете доступ к массиву интересных фактов и результатам их анализа.

Существует три типа ответов на закрытые вопросы:

Вопрос Ответ
1. Вы любите клубнику? Да (согласие).
2. Вы любите клубнику? Нет (несогласие).
3. Какие ягоды вы больше всего любите? Клубнику (небольшой объем).

Открытые вопросы предоставляют собеседнику свободу. Закрытые - ограничивают. Рекомендуется чередовать закрытые вопросы с открытыми, чтобы разговор был интересным и глубоким.

Продолжая аналогию с рыбалкой, рассмотрим пример. В ходе собеседования по устройству на работу грамотный администратор "ловит рыбу".

"Если я буду больше знать о том, чем вы занимались на предыдущем, месте работы, мне будет проще принять решение. Расскажите мне, что вы делали и как" (наживка). "Скажите, пожалуйста, оказывала ли ваша прежняя работа существенное влияние на деятельность вашей организации?" (задает открытый вопрос и предоставляет свободу).

Если, отвечая на открытый вопрос, человек "уплывает" слишком далеко, уходя от интересующего администратора предмета, или говорит чересчур долго, надо "укоротить леску" при помощи закрытого вопроса. В тот самый момент, когда говорящий делает паузу, чтобы перевести дыхание, администратор задает закрытый вопрос.

"Как долго вы этим занимались?" (подтягивает).

Задавая вопросы, он является ведущим в беседе, поэтому ее направление целиком зависит от его воли. На закрытые вопросы отвечать легко. Поэтому, после вопроса: "Как долго вы этим занимались?", контроль за ходом беседы снова в его руках и он снова можете задать открытый или закрытый вопрос, по своему усмотрению.

Открывающий вопрос играет роль наживки, открытый вопрос равносилен отпусканию лески, а закрытый вопрос - ее подтягиванию.

Закрывающий вопрос, аналогичен подсечке рыбы.

При проведении важных собеседований или совещаний необходимо заранее подготовить вопросы, которые вы собираетесь задать. Нужно определить, закрытые они или открытые, продумать возможные ответына них и свои последующие действия. Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник расслабляется, чувствуя к себе искренний интерес и стремясь раскрыться наиболее полно.