Представьте себе такую ситуацию. Мы с вами отправились на встречу, цель которой - склонить клиента к нашей точке зрения. Причем человек, с которым мы собираемся встретиться, говорит только по-итальянски, а я - только по-русски. К счастью, вы знаете оба языка и будете выступать в роли переводчика. Беседа идет своим чередом, как вдруг наш итальянский партнер, говорит: "Я не люблю синее".
Я спрашиваю вас: "Что он сказал?" - и вместо перевода его высказывания, то есть четко сформулированного утверждения о том, что он не любит синее, вы произносите: "Он спрашивает, какие цвета, кроме синего, вы можете ему предложить".
Вы перевели негативное высказывание, явное возражение, в позитивный вопрос, на который мне легко ответить.
Затем, допустим, итальянец заявляет: "Это, должно быть, стоит слишком дорого" - явное возражение, а вы снова переводите высказанное в негативном плане возражение в позитивный вопрос: "Он спрашивает, не можете ли вы указать ему нечто привлекательное в ваших предложениях, что могло бы представлять для него особый интерес".
Понятно, что в случае переводов подобного рода я буду реагировать на высказывания итальянца совершенно не так, как ответил бы, зная точный перевод его вопросов. Когда окружающие выдвигают контраргументы, которые высказываются в форме утверждений, старайтесь всегда восстановить стоящий за ними вопрос. Источником воображаемого утверждения, в таких случаях является именно этот замаскированный вопрос.