Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере

Опытный, хороший переговорник всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием для эффективных переговоров. Именно поэтому переговорники пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Таким образом они выражают свою зависимость от оппонента.

Примерами тактик в этой области являются:

· внимание ко мнению каждого;

· содействие непринужденным и искренним отношениям;

· стремление не нанести вред своей репутации;

· стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;

· умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения.

Дилемма, с которой сталкивается в данном случае переговорник, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к серьезному ослаблению своей позиции и к неоправданно тщательному поиску компромисса. Здесь необходимо адекватное ситуации доверие к оппоненту в комбинации с осознанием того, что даже самым близким и конфиденциальным отношениям свойственны эксплуататорские мотивы. Доверие и надежность в отношениях играют очень важную роль. Но, вместе с тем, если переговорник без большого рвения пытается наладить личные отношения с оппонентом, не спешит выказать ему свое доверие, это может быть расценено оппонентом как желание показать свое превосходство, либо как проявление слабости и неглубокого ума. В схеме 5.1 суммированы некоторые из вариантов такого поведения. Мой совет вам — придерживайтесь середины. Если кому-то удастся скомбинировать такую тактику с упорством в отстаивании своих интересов, это будет означать, что этому человеку удалось найти ответ на классическую проблему переговоров: как отстоять собственные интересы, не прибегая к помощи силовых игр и не ухудшить личные взаимоотношения. (40:)

Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»

 

дружелюбие, доверительность	надежность, доверие, твердость	враждебность, раздражительность
Ставка делается на собственное обаяние; сыплет шутками и анекдотами, любит втереться в доверие.	Содействие неофициальному характеру обсуждений, выказывает интерес к личным проблемам, умеренное и к месту использование юмора, постоянство в поведении.	Держит оппонента на расстоянии, ведет себя официально, иногда саркастичен, часто и легко раздражается, непредсказуем.
Зависимость «Ваши интересы — мои интересы».	Взаимозависимость «К какому решению мы придем?»	Независимость «Что я могу из этого получить?»

Мы можем классифицировать тактики, при помощи которых можно разрешить эту дилемму, на три категории:

1. Отделение переговорника как личности от его поведения, которое является причиной напряженности;

2. Отказ от поведения, вызывающего излишнюю напряженность;

3. Использование всех возможностей для уменьшения напряженности.