При подготовке к переговорам необходимо уделить внимание следующим пяти аспектам: содержанию переговоров, атмосфере, силовому балансу, клиентам и процедурам.
Вообще говоря, на подготовительном этапе можно выделить три ступени:
1. Диагноз: сбор и обмен информацией по содержанию, атмосфере, силовому балансу и клиентам.
2. Цель: определение желаемых результатов.
3. Процедуры: тактическая и стратегическая подготовка. Наиболее важные элементы:
· работа с альтернативами с тем, чтобы придерживаться принципа гибкости;
· создание тактического плана вступительных действий;
· создание генерального стратегического плана.
Есть небольшая разница в том, каким образом и на что тратят время, предназначенное для подготовки, опытные переговорники и их неопытные коллеги. Опытные переговорники уделяют больше времени на диагностирование и меньше — целям; им необходимо больше времени для разработки альтернатив и меньше на тактические вопросы. По существу, два этих аспекта слабо отличаются друг от друга, если рассматривать их в общем, стратегическом смысле. В таблице 10.1 будут представлены различия в распределении подготовительного времени переговорниками. Наверное, самое примечательное несоответствие — различия в количестве времени, отведенном на работу с альтернативами, опытные переговорники тратят на это в три раза больше времени, чем новички.
Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорниками.
| Затраченное время (%) | ||
| Деятельность | Неопытный | Опытный |
| Диагноз | ||
| Цель | ||
| Альтернативы | ||
| Тактика | ||
| Стратегия |
Источник — Дюпон, 1982, с. 62 (86:)
Различия в распределении времени будут тем более очевидны, если мы сравним затраченное обоими переговорниками время на определение целей, опытные переговорники расходуют отведенное им время на развитие альтернатив, тогда как их неопытные собратья расходуют его на прояснение целей и результатов, вдаваясь, подчас, в ненужные тонкости. Разница во времени, затраченном на вопросы тактики, объясняется тем, что опытные переговорники ограничиваются выработкой арсенала вступительных ходов; в последующем, он полагается целиком на свои способности в импровизации: «Вам никогда не удастся точно предугадать, как будут развиваться события; ... ?» Неопытные же переговорники стараются найти выход из сложных ситуаций в переговорах до того, как они в них попали, так, «на всякий случай».