Диагноз

Содержание:

· Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению?

· Есть ли у нас соответствующие документы и досье?

· Знакомы ли мы с историей вопроса?

· Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по специальным вопросам?

· Что представляют собой наши интересы и цели; цели и интересы наших оппонентов?

· Имеют ли отношение к переговорам определенные утверждения (принципы) политические заявления? Какие из них наши, какие их?

Атмосфера:

· Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?

· Важны ли в будущем хорошие отношения?

· Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?

· С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их переговорный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?

· Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?

Силовой баланс:

· Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

· В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит от нас он?

· Если соглашение не достигнуто, как это отразится на обеих сторонах?

· Есть ли у нас / у них в распоряжении альтернативы?

· Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «силовых игр»?

· Какими полномочиями обладает оппонент? (87:)

Клиенты:

· Насколько сильна позиция наших оппонентов по отношению к клиентам? Насколько сильна наша?

· Где лежат первоначальные интересы оппонента?

· Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?

· Чье мнение из представителей клиентов можно назвать решающим?

· Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить мало нам и поможет ему подняться в глазах его клиентов (и наоборот)?

· Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход переговоров, либо они наблюдают за ними со стороны?

· Насколько нам / им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?