Содержание:
· Достаточно ли хорошо мы осведомлены о вопросах, предлагаемых к обсуждению?
· Есть ли у нас соответствующие документы и досье?
· Знакомы ли мы с историей вопроса?
· Провели ли мы достаточно цельную экспертизу по специальным вопросам?
· Что представляют собой наши интересы и цели; цели и интересы наших оппонентов?
· Имеют ли отношение к переговорам определенные утверждения (принципы) политические заявления? Какие из них наши, какие их?
Атмосфера:
· Какого рода атмосфера ожидается за столом переговоров?
· Важны ли в будущем хорошие отношения?
· Способны ли мы оценить наше воздействие на атмосферу?
· С какими людьми мы будем иметь дело? Каков их переговорный стиль, их «подоплека», в чем они заинтересованы лично?
· Можем ли мы отделять интересы от индивидуумов?
Силовой баланс:
· Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?
· В чем мы зависим от оппонента, в чем зависит от нас он?
· Если соглашение не достигнуто, как это отразится на обеих сторонах?
· Есть ли у нас / у них в распоряжении альтернативы?
· Следует ли ждать манипуляций либо всякого рода «силовых игр»?
· Какими полномочиями обладает оппонент? (87:)
Клиенты:
· Насколько сильна позиция наших оппонентов по отношению к клиентам? Насколько сильна наша?
· Где лежат первоначальные интересы оппонента?
· Какого рода полномочиями наделяют нас клиенты?
· Чье мнение из представителей клиентов можно назвать решающим?
· Что мы можем уступить оппоненту, что будет стоить мало нам и поможет ему подняться в глазах его клиентов (и наоборот)?
· Пытаются ли клиенты постоянно вмешиваться в ход переговоров, либо они наблюдают за ними со стороны?
· Насколько нам / им нужно «пускать пыль в глаза» нашим клиентам?