Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:
· детальное планирование действий / примерное планирование действий;
· фазы переговоров;
· переговорные стили;
· разделение ролей среди членов делегации.
Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.
Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:
· первоначальный выбор позиции;
· фаза развертывания;
· тупик и завершение.
Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорники усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано. (90:)
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование
| Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость. | Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость. |
| мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос… | мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос. . |
| мы все время повторяем… | затем мы подчеркиваем, что… |
| и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос… | но если они опять повторяют, что… |
| мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д. | тогда мы… и т.д. |
Переговорные стили:наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:
· открыто враждебными?
· уступчивыми и дружелюбными?
· уклоняющимися, пассивными?
· склонными к развертыванию?
Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:
· Будет ли у нас только один выступающий?
· Если нет, как разделить задания?
· Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?
· Развивайте различия в стилях.