Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах.
Переговоры — это не игра в пинг-понг, когда каждый удар противника требует немедленного ответа. Попросите о перерыве и используйте его для консультаций с коллегами; они нужны вам для того, чтобы:
· предугадать то, о чем осведомлены оппоненты;
· продумать вопросы;
· разработать новые аргументы;
· исследовать новые альтернативы;
· обсудить возможность уступок;
· проконсультироваться с экспертами;
· обратиться к законам и процедурам;
· изучить изменения в обстоятельствах и условиях;
· предвосхитить болезненные для вас вопросы;
· разработать новую серию вопросов.