Перерывы

Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах.

Переговоры — это не игра в пинг-понг, когда каждый удар противника требует немедленного ответа. Попросите о перерыве и используйте его для консультаций с коллегами; они нужны вам для того, чтобы:

· предугадать то, о чем осведомлены оппоненты;

· продумать вопросы;

· разработать новые аргументы;

· исследовать новые альтернативы;

· обсудить возможность уступок;

· проконсультироваться с экспертами;

· обратиться к законам и процедурам;

· изучить изменения в обстоятельствах и условиях;

· предвосхитить болезненные для вас вопросы;

· разработать новую серию вопросов.