План программы в основном построен на материалах трех глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально:
1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модель, позволяющая переговорнику более четко осознать процесс переговоров. В ней представлены наиболее важные переговорные тактики, дано описание специальных, но тоже эффективных стратегий.
2. Решетка переговоров (глава 14). В решетке объедены два основных переговорных аспекта. При ее помощи можно распознать четыре вида личных переговорных стиля: (1) аналитико-агрессивный, (2) гибко-агрессивный, (3) этический, (4) общительный. В главе представлены основные характеристики каждого переговорного стиля. Даны, также, ключи, позволяющие противостоять тому или иному стилю в процессе переговоров.
3. Управление переговорами (глава 11). Процессы принятия решений по вопросам, распределения дефицитных ресурсов, таких как бюджет, обязанности, место в помещениях принято рассматривать как переговорные процессы. Высокооперационная стратегия и контрольный лист с процедурными предложениями помогут председательствующему на переговорах управлять такого рода процессами принятия решений. Описанные в главе умения эффективны при разрешении споров и при посредничестве между сторонами, между сторонами, обладающими различными интересами. (175:)