Пара отчетливо ощущает, что с уходом третьего агента — единственного свидетеля подлинной цели их появления — начинать разговор с получения выигрыша в такой солидной неторопливой обстановке явно не уместно. Оптимист напоминает:
"Не забудь сказать, что нас ждут друзья!" (подтекст этого напоминания такой: "Лгать будешь ты!"). Они отче тливо ощущают, в какой роли оказались.
Роль 14: "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое "тайм-шер".
Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:
Роль 15: "Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих друзьях".
Наконец, появляется четвертый агент и неторопливо рассказывает легенду об истории возникновения "тайм- шера". Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно. Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожидающих друзьях.
Агент на это реагирует довольно спокойно, однако темп своего повествования не убыстряет: "Вы же должны получить полное представление, «тайм-шер» — это серьезная инвестиция в недвижимость…"
Пессимист, с одной стороны, чувствует облегчение — успел свою ложь вставить — но, с другой стороны, лгать в такой ситуации он не привык, чувствует определенный дискомфорт и чувство вины перед агентом. Это чувство виновности подвигает его на то, чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя «тайм-шера» и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным агентом, добросовестно выполняющим свои обязанности. А это-то как раз и требуется!
Роль 16: "Потенциальные покупатели, всерьез заинтересованные возможностями покупки "тайм- шера" у данной фирмы". Агент предлагает:
— Ну, может быть, вы хоти те взглянуть на апартаменты, как это все выглядит в реальности? Пара соглашается.
— А со сколькими спальнями апартаменты вас интересуют?
— С двумя!
Агент ведет показывать апартаменты. По дороге он говорит:
— Может быть, взглянете на односпальновый вариант?
— Зачем же? Нас ведь интересует двуспальновый!
— А вы все-таки взгляните! Просто — для сравнения! Тем более, что это — по пути!
В результа те пара осматривает различные варианты: от двухкомнатных до пятикомнатных пент- хаузов.
Разумеется, все прекрасно. И правда, в глубине души возникает желание этими апартаментами пользоваться. По мере того, как пара входит в очередные апартаменты, другая пара их покидает, что производит впечатление бойкой торговли.
Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту.
— Ну как, нравится?! — спрашивает агент.
— Да, в общем нравится, а сколько стоят?
— Вам они, правда, нравятся?!
— Нравятся. А сколько все-таки стоя т?
— О цене потом. Вы вначале определитесь, именно такими апартаментами вы хотели бы пользоваться во время отпуска?!
Сорок минут давным давно прошли, но когда Пессимист тактично поднимает эту тему, агент даже немного сердится:
— Вы же — не дети, которые пришли за подарком! Агенты на улице — они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно. Сами понимаете, что сорок минут — совершенно нереальное время для такой серьезной покупки.
Иногда человека побуждают быть обманщиком с тем , чтобы вызвать у него чувство виновности и сделать его более податливым .