Оценка сильной позиции потребителей:
1. концентрация потребителей;
2. средний объем закупок;
3. издержки потребителя при смене поставщика;
4. информация, которой обладает потребитель;
5. способность потребителя проводить обратную вертикальную интеграцию;
6. отношение потребителя к товарам – заменителям.
Ключевые факторы успеха (КФУ)
Ключевые факторы успеха есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Дело не в том, может или не может конкретная фирма в настоящее время реализовать эти факторы. Задача заключается в определении факторов, дающих в данной отрасли ключ к успеху в конкуренции. Выделение КФУ для конкретной отрасли есть первый шаг, за которым должна последовать разработка мероприятий по овладению КФУ, характерных для отрасли.
Эта работа представляет собой существенную часть разработки стратегического плана предприятия с учетом характера целей и задач развития, как их представляет себе руководство предприятия. КФУ должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии. КФУ не одинаковы для разных отраслей, а для конкретной отрасли могут меняться во времени. Тем не менее, можно попробовать выделить базовые КФУ, некоторые из которых приведены ниже. Задача аналитиков заключается в том, чтобы выделить 3-5 наиболее важных на ближайшую перспективу КФУ, например путем ранжирования всех выделенных факторов, имеющих значение для данной отрасли. Именно они должны потом лечь в основу стратегии предприятия.
1. КФУ, основанные на научно-техническом превосходстве:
1. опыт организации научных исследований (важен в отраслях высокой технологии);
2. способность быстрого осуществления технологических и (или) организационных нововведений;
3. наличие опыта работы с передовыми технологиями.
2. КФУ, связанные с организацией производства:
1. низкие издержки производства;
2. высокое качество производимых товаров;
3. высокая фондоотдача (для фондоемких отраслей);
4. выгоды, связанные с местоположением предприятия;
5. наличие доступа к квалифицированной рабочей силе;
6. отлаженное партнерство с хорошими поставщиками;
7. высокая производительность труда (для трудоемких отраслей);
8. низкие издержки на НИОКР и технологическую подготовку производства;
9. гибкость в производстве различных моделей и типоразмеров, возможность учета индивидуальных запросов покупателей.
3. КФУ, основанные на маркетинге:
1. хорошо организованная собственная распределительная сеть или наличие твердых партнерских отношений с независимой распределительной сетью;
2. низкие издержки распределения;
3. быстрая доставка;
4. хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом;
5. доступный и хорошо организованный сервис;
6. аккуратное выполнение заказов;
7. широта ассортимента и возможность выбора товаров;
8. привлекательная, надежная и удобная упаковка;
9. наличие гарантий на товары и гарантий выполнения обязательств.
4. КФУ, основанные на обладании знаниями и опытом:
1. профессиональное превосходство, признанный талант (фактор имеет огромное значение в сфере профессиональных услуг);
2. обладание секретами производства;
3. умение создавать оригинальный и привлекательный дизайн товаров;
4. наличие опыта в определенной технологии;
5. использование умной, захватывающей рекламы;
6. умение быстро разрабатывать и продвигать новую продукцию.
5. КФУ, связанные с организацией и управлением:
1. наличие эффективных и надежных информационных систем;
2. способность руководства быстро реагировать на изменение рыночных условий;
3. опытная в данной сфере деятельности и хорошо сбалансированная управленческая команда.
6. Возможно выделение и других КФУ, например:
1. наличие хорошей репутации у потребителей;
2. доступ к финансовому капиталу;
3. признание фирмы как безусловного лидера отрасли и др.