Экономика розничной торговой компании

Экономика розничной торговой компании. Валовой доход торгового предприятия - это выручка от реализации товаров услуг товарооборот за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров 11 . Валовой доход состоит из трех частей 1. Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи товарооборотом и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку. 2. Поступления за оказанные услуги и выполненные работы подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д. 3. Прочие доходы от неосновной деятельности сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др. Экономическое назначение валового дохода - возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.

Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности.

В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле 17, с.278 ВД Н У П , где ВД - валовой доход Н - надбавка торгового предприятия У - стоимость оказанных услуг П - прочие доходы.

А схема формирования валового дохода розничной торговой 30 точки имеет следующий вид рис. 2 28, с.96 Рисунок 2. Схема формирования валового дохода розничного торгового предприятия Данная схема реализуется в следующих прикладных стратегиях развития предприятия по трем направлениям таб.4 27, с.53 Таблица 4. Стратегии развития торговых предприятий А. Торговые операции - стратегии оптимизации Б. Сопутствующие услуги В. Диверсификация Уникальность потребтельского предложения Собственные частные товарные знаки Клубные системы для постоянных покупателей Дополнительные услуги оптика, салоны красоты, бизнес центры, почта, бензозаправки Банковское и страховое дело Недвижимость Сервисные центры Финансовые операции на рынке ценных бумаг Необходимо отметить, что вес каждого источника дохода торгового предприятия, может существенно варьироваться, что во многом зависит от общей концепции магазина.

Получение некоммерческой маржинальной прибыли снижает зависимость торгового предприятия от коммерческой прибыльности.

Так, например, торговая точка может использовать магазин с его традиционным товарным предложением как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.

Оказавшись под крышей магазина, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные на это посещение покупки дополнительных услуг.

Это приводит к тому, что коммерческие операции торговая надбавка перестает быть главным источником прибыли.

С точки зрения этой стратегии торговое предприятие выбирает политику цен, позволяющую ликвидировть товар и обратить его в денежные потоки в минимальные сроки, по цене, обеспечивающей скорейшее движение этих товаров.

Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем. Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо рассмотреть понятие товарного кредита, являющегося следствием договорных условий оплаты товаров, представленных на реализацию.

Период погашения товарного кредита - срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки.

Период товарооборота - срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию.

В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации.

Для максимизации дохода от финансовых операций, торговые предприятия заинтересованы в улучшении коммерческих условий сделки с предприятиями-поставщиками. Финансовая прибыль, получаемая торговым предприятие может быть рассчитана по следующей формуле 17, с.280 ФД СГЗ х СК-ПО 365х ПС С , где ФД - доход от финансовых операций СГЗ - стоимость среднего годового запаса продукции на складе продавца СК - средний срок кредита в днях ПО - средний период товарооборота в днях ПС - процентная ставка по краткосрочным ценным бумагам С - процент скидки на товар Пример Стоимость среднего годового товарного запас поставщика А в крупной торговой сети Y равен 10 млн. у.е где товар оборачивается в среднием за 18 дней. Договорной срок оплаты за предоставленные товары наступает через 36 дней после поставки.

Годовая ставка по краткосрочным коммерческим бумагам составляет 6 . Поставщик представлет 1 скидку на всю сумму сделки.

Таким образом, величина финансового дохода составляет 10,000,000 36 -18 365 6 1 34,520 у.е. В качестве прочих доходов, розничные торговые предприятия могут рассматривать торговые взносы - срества, выплачиваемые торговыми компаниями за размещение продукции в магазине. Эти средства чаще всего имеют целевое назначение - средства на рекламу, внутримагазинное продвижение товаров, торговое оборудование, скидки и премии.

Подход к принятию решения о выплате таких взносов зависит от важности данного торгового предприятия в общей структуре сбыта производственной компании и маркетинговой ценности данной торговой точки. Рассмотрим на примере методику рассчета таких выплат. Предприятие-поставщик Х подписывает договор-соглашение с торговой точкой Y о сотрудничестве сроком на 3 года. В договоре отражаются предполагаемые объемы и темпы роста продаж товара А таб.5 Таблица 5. Динамика продаж товара А торговой точке Y Период Год 1 Год 2 Год 3 Всего Объем продаж, шт. 20,000 23, 000 27,000 70,000 Темпы роста продаж - 15 15 32 Доход фирмы-поставщика Х в течение 3 лет составит таб.6 Таблица 6. Доход фирмы-поставщика Период Год 1 Год 2 Год 3 Всего Оптовая цена за ед у.е. 90 90 90 Выручка от реализации, у.е. 1,800,000 2,070,000 2,430,000 6,300,000 Чистый доход, у.е. 540,000 621,000 729,000 1,890,000 Чистый дисконтированный доход ЧДД , у.е. 540,000 591,429 661,224 1,792,653 Чистый дисконтированный доход показывает текущую стоимость денежных сумм будущего периода и рассчитывается по формуле ЧДД БДn 1 ПС n, где ЧДД - чистый дисконтированный доход, БД - доход будующего периода, ПС - процентная ставка дисконтирования, n - количество периодов Расчет Решение о ставке дисконтирования является темой отдельного исследования, в целях данной работы предположим, что она равна 5 , тогда ЧДД во второй и третий год составит ЧДД2 621,000 1 0,05 1 591,429 у.е ЧДД3 729,000 1 0,05 2 661,224 у.е. Таким образом, при условии безубыточности, фирма-поставщик X может позволить себе выплатить не более 1,792,653 у.е. в виде разового взноса для подписания 3х годичного контракта с торговым предприятием Y. Следуя принципу Выигрыш - Выигрыш, т.е. принципу взаимовыгодного партнерства, целесообразно ограничить такие выплаты до суммы сравнивающей уровень доходности обеих компаний ФР 1nЧЧД П - 1n ЧДД Т 2 , где ФР - фонд развития торговый взнос ЧДД П - ЧДД фирмы-поставщика ЧДД Т - ЧДД торговой точки Для определения данной суммы необходимо рассмотреть экономику торговой точки. Доход торговой точки Y в течение 3 лет составит таб.7 Таблица 7. Доход торговой точки Y Период Год 1 Год 2 Год 3 Всего Розничная цена, у.е. 108 108 108 Торговая наценка магазина 20 20 20 Чистый доход, у.е. 360,000 414,000 486,000 1,260,000 ЧДД, у.е. 360,000 394,286 440,816 1,195,102 ЧДД2 414,000 1 0,05 1 394,286 руб. ЧДД3 486,000 1 0,05 2 440,816 руб. Таким образом, рекомендованая сумма торгового взноса составит ФР 1,792,653 - 1,195,102 2 298,776 у.е. С другой стороны, при работе со стратегическим партнером, важность которого обоснована его маркетинговой ценностью - например, при большом потоке потребителей существует возможность бесплатного размещения рекламных материалов на территории или здании торгового предприятия, которое имеет ряд торговых точек - общая сумма выплат может быть увеличена. Предположим, стоимость размещения носителя наружной рекламы через специализированное медиа-агентство в данном месте составляет 29,000 у.е. в месяц.

Стоимость такого рекламного проекта за 3 года составит РР 29,000 х 36 месяцев 1,044,000 у.е где РР - рекламные расходы Следовательно, максимальная сумма разовой выплаты при условии безубыточности может быть увеличена на стоимость таких рекламных расходов ФР ЧДД П РР 1,792,653 1,044,000 2,836,653 у.е. Наиболее оправданным является подход, при котором выплаты дробятся на части и выплачиваются постепенно при условии 1 достижения планируемого объема продаж и 2 целевового расходования выделяемых средств.

Выводы 1 Крупные розничные торговые предприятия, стремящиеся к снижению зависимости от коммерческой прибыльности, диверсифицируют свой бизнес, при этом стремятся к ускорению товарооборота, используя политику низких цен. 2 Коммерческие условия поставки и сохранение ценового позиционирования товара являются основными пунктами переговоров с такими предприятиями. 3 Торговые взносы могут являтся необходимой статьей расходов на поддержание отношений с торговыми предприятиями. 2.4. Анализ современного состояния мирового и отечественного рынков розничной торговли Для того, чтобы правильно организовать систему взаимоотношений с конкретными торговыми предприятиями, необходимо иметь представление об общей картине, складывающейся на мировом и отечественном рынке розничной торговли, видеть перспективу его развития и возможное влияние на российскую ситуацию.

Основные розничные продажи осуществляются в странах с наиболее высоким потреблением в рассчете на душу населения 27,c.48 . Рисунок 3 отражает объемы валового розничного товарооборота 72 стран, где проживает примерно 50 населения и производится около 90 валового мирового продукта.

Рисунок 3. Структура мирового товарооборота Источник Management Ventures Inc 1999 На рынке мировой розничной торговли отмечается ярко выраженная тенденция к укрупнению бизнеса за счет консолидации торговых предприятий.

На сегодняшний день годовой товарооборот 25 крупнейших розничных сетей мира равен примерно 842 млрд. дол. США 27,c.54 , что составляет 13 от суммарных мировых розничных продаж рис.4 . Первая сотня крупнейших операторов розничной торговли за вычетом объемов первой четверти дает 10 дополнительных пунктов доли от измеряемого мирового рынка розничных продаж, а следующая сотня совокупно приносит всего лишь 4 пункта соответственно.

Рисунок 4. Структура мирового рынка розничных продаж Источник Management Ventures Inc 1999 Важно отметить, что крупнейшие операторы развиваются гораздо более высокими темпами, чем остальные розничные игроки. 100 крупнейших розничных сетей растут на 48 быстрее, чем весь рынок розничной торговли и на 78 быстрее, чем игроки, не входщие в крупнейшие 200 таб.8 28,c.75 , Таблица 8. Розничный товарооборот и темпы роста крупнейших операторов мировой розничной торговли Суммы в млн. дол. США Товарооборот 1994г. Товарооборот 1998г. Темпы прироста 1994-98 Крупнейшие 25 604,455 872,610 9.6 26-50 216,655 317,704 10.0 51-75 156,097 203,222 6.8 76-100 103,225 126,777 5.3 Крупнейшие 100 1,080,442 1,520,314 8.9 100-200 183,530 235,626 6.4 Крупнейшие 200 1,263,972 1,755,939 8.6 Весь рынок 5,236,000 6,479,000 5.5 Источник Management Ventures Inc 1999 По состоянию на 1997 год 200 крупнейших розничных сетей 28,с.77 были представлены в более чем 70 странах мира, где проживают 50-60 населения Земли и производится около 90 мирового валового продукта рис. 5 . Рисунок 5. Доля 200 крупнейших розничных сетей в мировом розничном товарообороте в 1998 г. Источник Management Ventures Inc 1999 Стратегия рыночной экспансии крупнейших операторов розничной торговли может быть классифицирована следующим образом 29, с. 31 Захватчики - ранее региональные операторы на крупном рынке начинают завоевывать национальный рынок.

Например, Daton, Hudson.

Поглотители - операторы скупающие менее крупные розничные сети, например, Costco США , Albertsons США . Обороняющиеся - торговые сети, старающиеся сохранить конкурентоспособность в традиционных для них регионах, чаще всего не имея четкого понимания источников дальнейшего роста Мультинациональные игроки - обычно работают на прилегающих торговых территориях, главным образом, географически в пределах одного континента.

Rewe Европа , Safeway США и Канада. Глобальные игроки - операторы, работающие на нескольких континентах, что дает максимаьнро использовать достижения на различных рынках, как в плане опыта, так и в плане работы с крупнейшими поставщиками.

Согласно этой классификации около половины товарооборота и всего прироста объемов продаж за 1994-98 годы 200 крупнейших розничных сетей приходится на глобальных операторов, работающих на разных континентах мира таб 9 29, с.33 Таблица 9. Объемы товарооборота 200 крупнейших операторов розничной торговли Данные за 1998 г. сетей Оборот 1998, млрд. долл. США от оборота 200 Ежегодные темпы роста от прироста 200 1994-98 Глобальные операторы мульти-континентальные 42 782 45 10 51 1. Агрессивные 17 472 27 12 36 2. Активные 10 88 5 15 8 3. Умеренные 15 222 13 4 7 Мульти-национальные операторы 35 398 23 6 16 4. Панрегиональные вся страна регион 17 199 11 4 6 5. Мультирегиональные плюс соседние страны 18 199 11 7 10 Региональные операторы регион внутри страны 123 576 33 9 33 6. Захватчики 32 155 9 14 13 7. Поглотители 6 87 5 37 13 8. Остальные 85 334 19 3 8 Всего 200 1,756 9 Источник Management Ventures Inc 1999 К числу глобальных розничных сетей, ведущих свой бизнес в разных частях света можно отнести следующие компании таб.10 29, с.35 Таблица 10. Крупнейшие глобальные операторы мировой розничной торговли Агрессивные Активные Умеренные Ahold Голландия Auchan Франция Boots Великобритания Carrefour Франция Casino Франция Cora Франция Intermarche Франция JC Penny США Jeromino Martins Португалия Marks Spencer Великобритания Metro Германия Office Depot США Pinault Printemps Redoute Франция Promodes Франция Sejyu Япония Toys R Us США Wal Mart США Borders Group США Castorama Франция Delhaize Бельгия Gap США Home Depot США Jusco Япония Office Max США Otto Versand Германия PetsMart США Sonae Португалия Aldi Германия Costco США Daiei Япония Great Universal Stores Великобритания IKEA США Ito Yakado Япония J. Sainsbury Великобритания KBB Голландия SHV Marko Голландия Staples США Takashimava Япония Tengelmann Германия TJX США W.H.Smith Великобритания Woolworth США Источник Management Ventures Inc 1999 Розничные торговые сети, проводящую агрессивную политику рыночной экспансии, ежегодно расширяют свое присутствие в новых регионах мира таб. 11 29, с.37 . Таблица 11. Динамика роста и расширения географической представленности мультиконтинентальных агрессивных операторов розничной торговли Компания 1998 рынков стран 94-98 Дельта стран 1 Wal-Mart 9 4 2 Metro 21 10 3 Intermarche 8 3 4 Auchan 10 4 5 JC Penney 12 3 6 Promodes 16 8 7 Carrefour 19 8 8 Ahold 17 13 9 Casino 6 3 10 Marks Spencer 35 7 11 Seiyu 8 5 12 Toys R Us 28 6 13 Office Depot 10 6 14 Pinault-Printemps-Redoute 6 3 15 Boots 5 4 Источник Management Ventures Inc 1999 Россия становится все более привлекательным рынком для международных операторов.

Так торговая сеть Wal-Mart планирует открыть свой первый магазин в Москве уже в 2001 году. Идут активные исследования Российского рынка такими компаниями как Carrefour, Ahold , Metro, Spar 10, с.4 . Интерес западных компаний к российсому потребителю не остался незамеченны со стороны крупнейших отечественных операторов.

Крупные сети розничных магазинов Перекресток , Копейка , Дикси и Мегамарт в 2000 году объединились в Российский Розничный Альянс РРА 26, с.18 . Таким образом они решили преодолеть диктат производителей и поставщиков и защититься от возможной экспансии транснациональных торговых корпораций.

С точки зрения используемых концепций магазинов и наиболее распространенных форматов розничных торговых точек в мировой торговле отмечается лидерство крупных отдельностоящих магазинов и комплексных торговых центров таб.12 30 . Таблица 12. Объемы продаж по форматам розничных торговых точек на географических рынках мира 200 крупнейших мировых розничных сетей 1998 г млрд. Товарооборот, млрд.дол. США Развитая розничная торговля Развивающаяся розничная торговля Ост. мир , Всего , Всего Сев. Ам. Сев. Евр. Азия Вост. Евр. Лат. Ам. Юж. Евр. Супермакеты 230,7 222,3 47,6 1,1 11,5 20,4 0,0 536,1 31 Специализированные магазины 167,8 65,1 13 0,1 0,6 2,6 0,4 254 14 Универмаги 104,0 43,2 71,6 1,1 0,4 8,9 0,0 229,5 13 Гипермаркеты 52,8 102,4 28,9 2,9 17,5 24,1 - 234,2 13 Магазины сниженных цен 135,9 8,8 11,7 - 2,1 158,9 9 Аптеки 66,4 12,7 2,1 0,4 - 0,1 0,4 81,8 5 Мелкий опт Cash Carry 53,2 34,4 1,1 1,6 4,5 6,5 0,3 105,5 6 Магазины крайне низких цен 12,2 49,9 - 0,0 0,0 4,6 - 67,2 4 Заказ по почте 11,1 16,3 27,4 2 Киоски Павильоны Заправки 8,8 8,5 17,7 0,2 - 1,4 - 36,6 2 Другое 4,3 16,5 3,3 - 0,0 0,7 - 24,7 1 , Всего 847,2 580,1 197,0 7,4 36,6 69,4 1,4 1755,9 100 , Всего 48 33 11 1 2 4 0 100 Источник A.C.Nielsen, июль 2000 Гипермаркеты являются лидерами мировых продаж в рассчете на один магазин рис.7 28, c.108 Рисунк 7. Годовой оборот товаров в рассчете на 1 магазин, 200 крупнейших розничных сетей мира, 1997г млн.дол. США Источник Management Ventures Inc 1999 Наибольший товарооборот в мировой практике осуществляется через канал супермаркетов рис.8 28, c.111 Рисунок 8. Сравнительный анализ развития форматов магазинов динамика продаж 200 крупнейших розничных сетей, млрд. Источник Management Ventures Inc 1999 Оценивая российский рынок розничной торговли, многие эксперты отмечют низкую консолидацию розничных сетей, которые представлены большим числом независимых розничных торговцев, работающих преимущественно в средних и мелких форматах магазинов 30 таб.13 Таблица 13. Число розничных торговых точек Регион 12 городов Вся Россия Население, тыс. чел. 23,870 131,839 Универсальные магазины Супермаркеты 300 кв.м 110 470 Универсамы 300 кв.м 127 589 Минимаркеты 321 1 566 Всего 558 2 625 Продуктовые магазины Крупные продмаги 100 кв.м 2 456 11 883 Средние Продмаги 40-100 кв.м 5 962 28 277 Малые Продмаги 40 кв.м 11 139 53 892 Всего 19 557 94 051 Специализированные продуктовые магазины Специализированные продмаги 622 3 502 Молочные 1 370 5 007 Мясо-Рыба 1 681 7 558 Булочные 4 222 20 367 Кондитерские 1 252 5 420 Сладости конфеты 822 3 490 Фрукты-Овощи 1 920 8 988 Вино-водочные 1 654 7 572 Всего 13 543 61 904 Специализированные непродуктовые магазины Товары целевого спроса электроника, мебель, др. 1 240 6 467 Все для дома 1 828 8 981 Бытовая химия 1 982 9 638 Парфюмерия галантерея 4 739 23 903 Аптеки 5 495 28 440 Товары для детей 444 2 532 Канцелярские принадлежности 2 154 10 978 Корм для животных 725 3 122 Всего 18 607 94 062 Магазины малого удобного формата Киоски ларьки 8 114 42 489 Павильоны 3 831 21 837 Киоски мороженного 2 158 10 343 Киоски печати 3 345 15 863 Магазины на заправках 1 029 4 360 Табачные киоски 1 088 4 324 Фото-студии 2 378 11 024 Всего 21 943 110 241 Открытые рынки Контейнеры 79 471 374 148 Число открытых рынков 846 4059 ВСЕГО ТОЧЕК РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 153 679 737 031 Данные исследований Источник A.C.Nielsen, июль 2000 Оценки экспертов на основе данных по 12 крупнейшим городам По данным исследований, проведенным в 12 крупнейших городов России, на долю универсальных магазинов приходится не более 1 от числа всех торговых точек, наибольшее распространение получили малые удобные магазины 30 рис.9 Рисунок 9. Доля форматов магазинов в общей структуре розничной торговли Источник A.C.Nielsen, июль 2000 Выводы 1. Мировой рынок розничной торговли характеризуется высокой степенью консолидации.

Наибольшие объемы продаж и темпы роста имеют самые активные операторы розничной торговли.

Их основная стратегия - расширение бизнеса за счет поглощения мелких компаний на всех в наиболее развитых странах мира по всем континентам. 2. Российский рынок розничной торговли остается все еще фрагментированным.

Тем не менее, уже появляются первые признаки процесса укрупнения. Ряд российских розничных сетей начал организовывать закупочные альянсы.

Некоторые крупные международные розничные гиганты готовы открыть свои представительства на отечественном рынке. 3. Работа с крупными розничными сетями требует от фирм-производителей умения строить взаимовыгодные отношения.

Главные задачи, которые придется им решать это вопросы улучшения условий поставок и контроля над всем комплексом факторов, сопровождающих момент покупки товара конечным потребителем. Глава 3.