Активизация сбытовой политики

Активизация сбытовой политики. Налаживание связей с корпоративными клиентами.

Анализ показал, что основные клиенты турфирмы Хоттрэвел -корпоративные клиенты.

Поэтому необходимо во - первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов. 1.База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. 2. Из заявки -анкеты мы можем получить следующие данные Название организации.

Контактный телефон Факс. E-mail. Адрес. Страна посещения и срок поездки.

Цель поездки. Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму Хоттрэвел. При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.

Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция Новогодние поздравления, которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством. Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой Хоттрэвел не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество.

Региональными агентами турфирмы Хоттрэвел могут стать 1. Региональные туристические фирмы. 2. Местные представительства Нева и Спутника, т.к. эти фирмы независимые от своих Московских головных фирм, и существуют почти во всех крупных и средних городах России.

Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут. Официальным представителем фирмы Хоттрэвел в регионе может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор с турфирмой Хоттрэвел. ООО Хоттрэвел должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять им комиссию до 10 . Более подробно комиссию турагентствам представлена в таблице 3.4. Таблица 3.4 . Агентские скидки Название программы Скидка Отдых в Турции 5 Отдых в Египте 5 Отдых на Кипре 5 Экс. тур в ОАЭ 5 Чехия пивной тур 10 Болгария Золотые пески 10 Франция.

Париж 10 Италия Рим, Венеция 5 Экс. тур в Грецию 10 Отдых в Тунисе 10 Наиболее важная составляющая в цене турпутевки - цена на размещение в гостинице.

Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы предлагается использовать новая телефонная версия Worldspan for Windows. Такая система бронирования нужна для обеспечения маркетинговой деятельности. Программа идеально подходит для использования средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения к выделенной линии и предусматривает возможность работы без жестких объемов бронирования. Новая версия стопроцентно совместима с любыми приложениями Microsoft Word, Excel, Exchange и др, позволяет одновременно осуществлять резервирования с нескольких до шести терминалов в локальной сети. На фирме следует ввести более гибкую систему ценообразования на услуги 1 на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20 2 на те страны, куда люди ездят на более долгое время больше, чем неделя повысить цены на 15 3 предоставление скидок постоянным корпоративным клиентам 4 предоставление агентских скидок постоянным турагентствам.

Внедрение программы TurWin. Программа, разработанная компанией Арим Софт, появилась в 1995 г. Ильина Е.И Основы туристской деятельности , Москва, 2004г 16-18с. Эта программа предназначена для фирм, занимающихся выездным туризмом.

В программе предусмотрены основные функциональные блоки по формированию и ведению справочников, пакетированию и бронированию туров. В программе обеспечивается ведение различных справочников, в том числе по странам, отелям, партнерам, рейсам, услугам визам и т.д. Определенный тур связывается с базовыми услугами из справочника и датами заезда.

Каждый заезд соотносится с заказами, объединяющими клиентов по критерию совместной оплаты. Набор услуг может быть сформирован исходя из базового набора, определенного при формировании тура, либо на основании шаблонов. Последние создаются для каждого тура и включают в себя стоимость размещения в отеле, стоимость авиабилетов, страховки, визы и дополнительные услуги.

Использование шаблонов значительно облегчает задачу оформления заказа, так как если все клиенты или часть из них отправляются в один и тот же отель определенным рейсом, то нет необходимости доводить до сведения каждого клиента перечень услуг из базиса тура. Предусмотрена возможность, создания сложных групповых и индивидуальных туров, в том числе и по нескольким странам. После ввода информации о клиенте все его данные автоматически отражаются во всех списках на бронирование, оформление страховки, визы и т.д Программа позволяет контролировать заполняемость отелей и рейсов с учетом квот мест. На основании данных программы формируются финансовые отчеты и статистические отчеты по загрузке отелей и рейсов.

Также можно оценить эффективность рекламной деятельности и другие параметры работы туристической фирмы. Заключение В первой главе дипломной работы нами дана характеристика рекламных ресурсов и особенности их применения в туризме. На основании проведенного анализа можно сделать следующие выводы 1. Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она оказывает большое потенциальное влияние на все остальные элементы этого комплекса может привлекать широкие массы людей и является самой дорогой. 2. Отношение к месту продвижения в маркетинговом плане исходит из чрезмерно активного использования рекламы в прошлом как средства коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция в индустрии туризма, которая заставляет менеджеров по маркетингу точнее определяться в использовании всех доступных им коммуникационных методов. 3. При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе.

В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана каждый из них имеет свое место в плане, даже если они и преследуют разные цели. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также для создания имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для выполнения краткосрочных задач, например, для избавления от текущих запасов.

Во второй главе мы рассмотрели роль рекламных ресурсов при продвижении туристского продукта субъектами туристического рынка.

На основании проведенного анализа можно сделать следующие выводы Оценивая ситуацию в туристском бизнесе и вокруг него, следует признать, что за последние 10 лет туризм сменил не только свой образ, но и положение в структуре отраслей экономики современной России.

Если раньше туризм представлялся как один из релаксационных элементов социально-культурной сферы, то в настоящее время туристский бизнес представляет собой самостоятельную отрасль экономики, функционирующую на основе рыночных механизмов. Причем, туризм является бурно развивающейся отраслью около 640 фирм только в Западной и Восточной Сибири с числом сотрудников свыше 6000 человек, исправно вносящей налоговые отчисления в бюджеты всех уровней.

В Новосибирске 34 турфирмы имеют лицензии на туроператорскую деятельность и 143 - лицензии на турагентскую деятельность. В силу удаленности от Москвы, рекламная индустрия Новосибирска развивалась в основном на собственной кадровой и финансовой базе. Сегодня рекламисты Новосибирска предлагают рекламодателям полный и достаточно сбалансированный набор услуг в области рекламы и маркетинговых коммуникаций. К настоящему времени на новосибирском рынке рекламы и маркетинговых коммуникаций действуют около 1,5 тысячи операторов, из них около 250 наиболее активно проявляют себя на этом рынке.

В их числе около 15 телеканалов, как в метровом, так и в дециметровом диапазоне, около 15 радиостанций, преимущественно в FM диапазоне, свыше 60 газет, еженедельников и журналов, около 10 контракторов наружной рекламы, свыше 40 предприятий, специализирующихся на производстве наружной рекламы. Сюда входит дизайн и изготовление рекламоносителей, в том числе сетевых лайт-боксы, световые панели, а также вывесок, указателей и т.п. Сюда же входит дизайн и производство сувенирной продукции, свыше 50 полиграфических предприятий и участков, свыше 15 дизайн-студий, специализирующихся на разработке рекламы, не менее 5 агентств, специализирующихся на рекламе в Интернете, 4 курьерские службы, осуществляющие адресную рассылку рекламных материалов, более 5 полносервисных рекламных агентств, способных разработать стратегию продвижения бренда и осуществить комплексную рекламную кампанию включая BTL . не менее 5 агентств, специализирующихся на промо-акциях, рекламе в местах продаж и прочих BTL- акциях, наконец, не менее 5 аналитических компаний, производящих маркетинговые исследования и начинающих мониторинг отдельных рынков.3 Таким образом, можно констатировать, что рекламный рынок Новосибирска в продолжает организовываться и совершенствоваться, а рост его объемов сопровождается ростом качества и разнообразия предоставляемых рекламодателям услуг. Туристическая фирма ООО Хоттрэвел является туроператором на новосибирском туристическом рынке и занимается предоставлением туристских услуг, организацией бизнес - поездок и посещения международных отраслевых выставок, а так же реализует тур- путевки в курортные города дальнего зарубежья Европы, Азии и Африки.

Рекламная деятельность предприятия строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию.

Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону. Реклама дается перед майскими праздниками, перед летним сезоном, перед ноябрьскими праздниками и новогодними праздниками.

Следует отметить следующие недостатки в коммуникативной деятельности фирмы 1. в апреле турфирма Хоттрэвел не проводит рекламную компанию, не смотря на то, что праздник 8 марта является поводом для российских туристов для отдыха 2. большой объем рекламы дается в мае месяце, однако июнь не является пиком активности туристов 3. период проведения рекламных акций в одном медианосителе составляет в среднем 5 дней. За такой короткий период времени не возможно охватить необходимую долю целевых потребителей, а тем более достичь эффективной частоты контактов для формирования осведомленности о фирме и стимулирования турпокупок 4. проведение рекламных мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя информировать потребителей о своих услугах и напоминать о себе. Таким образом, анализ продвижения туруслуг фирмы Хоттрэвел показал рекламные мероприятия планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной деятельности, не ведется анализ рекламной деятельности конкурентов.

В данный момент фирма Хоттрэвел практически работает через туристическую агентскую сеть в Новосибирске.

Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение фирмами и усиление конкурентной борьбы.

Таким образом, фирме Хоттрэвел следует как можно быстрее расширять свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

Совершенствование продвижения туруслуг включает Разработку печатного каталога турфирмы Хоттрэвел. Печатный каталог фирмы Хоттрэвел из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Совершенствование рекламной деятельности. Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения.

Т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности -майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта -начале апреля. Налаживание связей с корпоративными клиентами. Анализ показал, что основные клиенты турфирмы Хоттрэвел -корпоративные клиенты. Поэтому необходимо во - первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов. Мероприятия по совершенствованию использования рекламных ресурсов при продвижении турфирмы Хоттрэвел позволят ей в дальнейшим иметь четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности.