План сбыта - основополагающий раздел внутрифирменного плана

План сбыта - основополагающий раздел внутрифирменного плана. Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования Если такая должность существует, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи а Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. б Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции анализируются результаты этой деятельности совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться - качественные задачи улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости - количественные задачи, выраженные в цифрах в Программа действий - цель увеличение продаж - средства изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку - обоснования сбыт товара переживает застой. г Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж при этом выбирается некоторое количествоторговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования. д Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет. е План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Туркомплекс Жуковка был построен с целью организации на его базе приема и обслуживания туристов ближнего зарубежья и Украины с высоким и средним уровнем дохода.

Данное направление деятельности является приоритетным и определяет стратегию предприятия в целом. Другими направлениями деятельности являются оказание дополнительных услуг, туристические, экскурсионные, культурно-зрелищные, спортивно-игровые, медицинские и бизнес-услуги. Основными рынками сбыта продукции и услуг ТК Жуковка являются ближнее зарубежье преимущественно - Россия и Белоруссия Украина и АР Крым. Основными конкурентами по обслуживанию туристов из стран СНГ и Украины являются ТОК Левант , ТОК Восход и другие крупные дома отдыха, санатории и пансионаты.

Коэффициент загрузки номерного фонда по официальной статистике составил в 2005 году в целом 87,7 . Анализ рассматриваемого показателя в разрезе месяцев вызывает сомнение в соответствии предлагаемых данных реальной загрузке туркомплекса. Так, загрузка в летние месяцы, когда наплыв туристов в Крыму значительно превысил показатели прошлых лет, должна иметь порядок 90-95 . Отчетные же показатели составляют в июле-августе по ТК Жуковка - 63-67 . Кроме изложенного, интерес представляет распределение загрузки по номерам. Как показывает анализ, номера высшей категории имеют загрузку с октября по май выше средней, а с июня по сентябрь на 10-20 ниже средней.

Хотя, как подсказывает логика, номера высшей категории должны быть загружены на 100 . Всех потребителей услуг ТК Жуковка можно условно разделить на три группы приезжающие индивидуально приезжающие группами Для индивидуально приезжающих туристов из Украины и стран СНГ около 10 действуют тарифы т.н. стойки портье, т. е. максимально возможные. Средний доход по плану 2005 года составляет без учета НДС и гостиничного сбора около 112,5 грн на один место день оплаченный.

Для туристов прибывающих организованными группами около 23-30 цены согласовываются в каждом договоре. По плану на 2003 год средний доход от проживания этой категории должен составить около 94 грн на один место день оплаченный.

Основными посредниками в привлечении туристов, прибывающих организованными группами из Украины 43-50 являются Туристическая Ассоциация Континент Клаб Компани, г. Симферополь скидка по проживанию - 35 - на номера первой категории - 10 - на номера высшей категории Туристическая фирма ЭККО , г. Севастополь скидка по проживанию - 30 - на номера первой категории - 10 - на номера высшей категории ООО Кандагар, г. Симферополь скидка по проживанию - 20 - на номера первой категории - 10 - на номера высшей категории ООО Крым-Курорт сервис, г. Ялта скидка по проживанию - 25 - на номера первой категории - 10 - на номера высшей категории. 3.3 Рекламная кампания ТК Жуковка Одним из способов стимулирования сбыта, помимо плана сбыта, является реклама.

Перед лицом постоянно возрастающей конкуренции рентабельное увеличение объема продаж становится главным желанием всякого производителя.

Реклама призвана ознакомить с товаром, удержать завоеванные им позиции. Вместе с тем она требует все более значительных затрат. I. Постановка задачи рекламной кампании 1. Определение предмета рекламы. Услуги по размещению и проживанию отдыхающих экскурсионное обслуживание гостей и местного населения. 2. Формулировка цели рекламной кампании. Продвижение данных услуг на украинский туристический рынок и занятие лидирующего места на крымском туристическом рынке. 3. Финансирование рекламной кампании.

Предполагаемый доход предприятия 135.000 Стоимость рекламной кампании - 5000 Стоимость продукта - 50 Таблица 8 Стоимость требуется затраты Участие в выставке 1 кв метр выставочной площади - 200 4 кв метра 800 Реклама в газете Обьявление ј страницы - 20 25 обьявления по ј страницы 500 Реклама в журнале Обьявление ј страницы - 200 6 обьявлений по 1 8 стр. 1200 Ролик на радио 1 мин 50 6 роликов в день по 10 сек. 1500 Листовка 1 лист - ј 2000 листов 500 Комп сеть Создание страницы регистрация - 300 дизайн - 200 1 web страница 500 Итого 5000 3.3.1. Разработка программы рекламной кампании разработка стратегии и тактики рекламной кампании 1. Изучение предмета рекламы и выделение его особенностей.

К сожалению, рекламная кампания в ТК курортных услуг Жуковка практически не проводится. Рекламируемым продуктом могут стать номера и экскурсионные услуги. Хотя уровень комфортности предлагаемых номеров и уровень обслуживания в туркомплексе не достаточно высок. Но в тоже время у данного туристического продукта существует ряд преимуществ, главным образом это дешевизна и удобство расположения. 2. Выделение круга потребителей рекламируемого товара.

Главным образом молодые отдельно живущие люди, супружеские пары с детьми и без детей, пожилые супружеские пары работающие и на пенсии. Жители городов и сельской местности. Украинцы и жители ближнего зарубежья, а также туроператоры и турагенты отечественного туристического рынка. 3. Разработка общей идеи рекламной кампании.

Общая идея рекламной компании состоит в том, чтобы рекламировать не только конкретные услуги по размещению отдыхающих, но и делать акцент на месте нахождения туркомплекса, т. е. создавать ей имидж неразрывно связанный с рекреационными возможностями и уникальностью Крыма. 4. Выбор носителей рекламы. 1.Участие в выставке организация собственного стенда Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд первую очередь туроператоров и турагентов.

Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. по выработку фирменного стиля продукта и дизайнерскую обработку стенда можно заказать в дизайнерской фирме. На стенд выделяется несколько сотрудников, умеющих работать с клиентами. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. 2.Реклама в газете, журнале. Реклама в газете журнале является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме.

Если газета журнал ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд. 3.Реклама в компьютерных сетях Internet. Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры поставщики Internet дают возможность организовать свою страничку Web сайт в WWW World Wide Web - глобальной гипертекстовой информационной системе.

Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей. 4.Печатная рекламная продукция листовки, коммерческие предложения. Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

Листовки необходимо положить на стенд многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов. Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов 5.Реклама на радио и TV реклама на радио и TV носит недолгий характер, так что сообщения можно давать лишь в течении месяца, желательно перед проведением выставки.

Ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности. 5. Планирование рекламы во времени. На мой взгляд, резоннее всего начинать рекламную кампанию с печатных носителей, т.е. листовок. Затем следует подключать рекламу в прессе, что расширит круг потребителей рекламируемого продукта. Непосредственно за месяц до выставки следует пускать рекламу на радио и TV. И когда продукт уже немного укрепится на рынке, следует подключать рекламу в компьютерных сетях. 3.3.2. Осуществление рекламной кампании 1.Подготовка тестов, статей, записей, роликов. 2. Размещение рекламы. 1. Выставка. 3-5 дней - март. Организация стенда на курортно-туристической ярмарке Крым. Курорты.

Туризм, проводимой ежегодно в гостиничном комплексе Ялта-Интурист. Самый крупный пункт рекламной кампании. 2. Реклама в газетах и журналах.

В журнал Туристические новости ежемесячно, а в газеты, такие как Факты , Киевские ведомости и некоторые местные издания 4 раза в месяц поступают рекламные объявления. 3. Радиостанции и TV. По несколько раз в день крутятся ролики на Русском радио и Крым TV в течение месяца. 4.Листовки, коммерческие предложения. Информация раздается на выставке, по городу, распространяется среди гостей и рассылается руководителям предприятий. 5.Реклама в компьютерных сетях. Информация размещается на несколько лет с постоянной корректировкой сведений о стоимости услуг и их качественных характеристиках.

Возможно размещение сайта на сервере столичного провайдера. 3.4.Анализ рекламной кампании 1.Сбор информации об эффективности рекламы. Следует анализировать эффективность рекламы, дифференцируя ее по видам носителей. Для оценки эффективности данной кампании наиболее целесообразно проводить её методом оценки одного рекламного контакта. Чтобы выделить наиболее эффективные носители рекламы, проводите регулярное анкетирование гостей.

Недостаточно следить за регулярностью выхода рекламы, необходим постоянный учет затрачиваемых на нее средств, а также отслеживание результатов рекламы прирост товарооборота, изменения спроса и другие изменения, происходящие в результате проведения рекламы. Если рекламная компания не дала положительных результатов, лучше не вносить коррективы в старую, а полностью разработать новую. 2. Хранение рекламных средств. Архив рекламных средств необходим на любом этапе рекламной кампании.

К нему обращаются на этапе подготовки и разработки программы рекламной кампании, он может служить и в качестве учебного пособия. Архив необходим при оценке действенности рекламы, и сравнении полученных результатов с прошлыми достижениями. Изучение архива служит исходной точкой при повторении или продолжении рекламной кампании. Поэтому забывать об архиве рекламных средств нельзя никогда. Кроме архива собственных рекламных средств, целесообразно иметь архив чужих рекламных средств они всегда пригодятся в процессе творческих поисков.

Удобно, если архив рекламных материалов будет находиться в отделе маркетинга. К сожалению, в ТК Жуковка такой архив отсутствует, по причине не проведения ранее рекламной кампании по всем правилам. Хотя на предприятии имеются тексты рекламных объявлений, а также фотографии, которые бы могли быть использованы при составлении рекламных буклетов или даже проспектов. Вывод Средства вложенные в рекламу, должны быть значительными и рассчитанными на длительный период.

Только тогда они будут полезны. Параллельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имидже товара, поскольку только в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей. Существует два основных метода сбыта заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющий потребности. Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре.

Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность. Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю относится не так, как к опытному клиенту.

Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлемая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта, способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.

Таким образом целесообразно будет разработать программу автоматизированного планирования сбыта, что позволит улучшить работу планирования туркомплекса и прогнозировать прибыль, а также целесообразно будет разработать рекламный ролик для ТК Жуковка, что обеспечит привлечение клиентов и принесет предприятию доход. 4.