Анализ рекламных средств конкурентов

Анализ рекламных средств конкурентов. Рекламные средства, применяемые для привлечения внимания потенциальных клиентов, интесивно разрабатывались фирмой на этапе становления фирмы конкурентов. В настоящий период их работы в рекламной деятельности делается ставка на уже привлеченную клиентуру, на преемственность клиентов и так называемую цыганскую почту, смысл которой заключается в привлечении высокооплачиваемых клиентов из круга уже имеющихся на фирме конкурентов клиентов Приложение 2 . Даже при малом избирательном сбыте услуг не происходит большой рост себестоимости, который привел бы к ухудшению прибыли и продукции фирмы. 4. Разработка собственной стратегии и принципы создания спроса, рекламный бюджет Маркетинговые исследования - широкий комплекс разнообразных исследований, необходимых для выработки оптимальных стратегий и проведения эффективной оперативной маркетинговой деятельности.

В результате таких исследований, в первую очередь, разрабатывается эффективный рекламный продукт фирмы организации, происходит стимулирование сбыта собственной продукции в нашем случае - услуг психолога благодаря ценовой политике, учитывающей и регулирующей спрос на услуги и предложение от осуществляющих такие услуги фирм организаций. Маркетинговые исследования изучают действенность рекламы, т. е. комплексное воздействие рекламы с точки зрения потребителя, рекламодателя, общества.

Эффективность определяется тремя факторами охват как можно более широкого круга потенциальных потребителей сообщение максимально возможного объема информации, способствующей достижению цели минимально возможные затраты.

Одной из наиболее трудных проблем, стоящих перед фирмой, является принятие решения о размере ассигнований на рекламу.

Действительно, очень сложно дать точную предварительную оценку эффективности рекламы, так как на потребителя оказывают воздействие множество объективных и субъективных факторов - нестабильность маркетинговой среды, связанной с изменением политической обстановки, изменением курса валют, деятельностью конкурентов, сезонностью спроса и т.д. Многие исследователи определяют, что реклама является и впредь останется занятием, полным неопределенности ее цель и роль до конца не понятны даже организациям, тратящим на это дело значительные средства.

А в методах ее воздействия на потребителя до конца вообще никто не разобрался. Оценка эффективности рекламы - одно из самых сложных действий в организации и управлении рекламной кампанией. В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую эффективности. Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов психофизиологии и психологии тестов на восприятие, узнавание например, эмблемы учреждения, его аббревиатуры, запоминание и осмысление тестов симпатии-антипатии прожективных тестов и др позволяющих выявить характер расшифровки и параметры рекламного сообщения, подводящие потенциального студента к решению наладить контакт.

Почти в любом вузе не составит большого труда провести подобные исследования предлагаемых вариантов рекламных сообщений и способов их подачи. Сложнее обстоит дело с замерами рыночной, торговой, эффективности рекламы.

Сам этот термин лишь весьма условно применим к сфере образования. В любом случае эта эффективность становится замеряемой только при условии четкой количественной формулировки целей по каждому этапу рекламной кампании. Сравнению обычно подлежат изменения запрашиваемых объемов услуг до и после рекламных действий на пробном и контрольном рынке, где эти действия не осуществлялись. Клиентам, нуждающимся в индивидуальном консультировании, образовательным учреждениям, где, с учетом контингента их аудитории, необходима профилактическая работа со стороны психологов, в силу ограниченности материальных ресурсов и ряда других особенностей, можно рекомендовать для оценки эффективности рекламы проведение замеров на каналах коммерческого, кабельного телевидения, а также результатов использования наружной рекламы.

Эффективность рекламных обращений может быть измерена с помощью предварительного тестирования или тестирования, проводимого после проведения рекламной кампании. Эти исследования позволяют убедиться в правильности выбранной линии поведения, стержня рекламы и обещания выгоды для покупателя.

По мере развития деятельности и в случае получения прибыли наша фирма намерена расширить обьемы выполняемых работ, организовать массовую профилактическую работу, особенно среди молодежи. В наши планы входит также публикация тематических статей в СМИ, разработка и публикация буклетов по профилактике психологических отклонений населения с учетом возрастных и социальных особенностей.

Основные решения в сфере рекламы ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ Цель коммуникации, цели сбыта РЕШЕНИЕ О РАЗРАБОТКЕ БЮДЖЕТА Метод исчисления от наличных средств Метод конкурентного паритета Метод исчисления в процентах Метод исчисления исходя к сумме продаж из целей и задач РЕШЕНИЕ О РЕКЛАМНОМ РЕШЕНИЯ О СРЕДСТВАХ ОБРАЩЕНИИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ Формирование идеи обращения Охват, частность, воздействие Исполнение обращения Основные виды средств распространения Оценка и выбор вариантов обращения информации Конкретные носители рекламы ОЦЕНКА РЕКЛАМНОЙ ПРОГРАММЫ Коммуникативная эффективность торговая эффективность Процесс разработки рекламной программы нашего предприятия состоит из следующих этапов.

Постановка задач рекламы. Перваым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Задачи эти для нашей фирмы, специализирующейся на оказании психологических услуг населению, вытекают из принятых решений о выборе целевого рынка, о целях коммуникации и целях сбыта.

Наша фирма стремится разрекламировать свои цели перед различными целевыми аудиториями. В нашей деятельности мы ориентируемся на предоставление квалифицированных консультаций по преодолению или коррекции существующих у клиента психологических проблем, а также производим профилактическую работу с целью устранения возможности возникновения таких проблем. В деятельность нашей фирмы включены мероприятия по пропаганде здорового образа жизни, особенно для детей и подростков, а также профилактическая работа с их родителями и родственниками.

Следовательно, указанные цели коммуникации и сбыта предоставляемых нами услуг должны быть учтены при разработке рекламной программы и отражены при создании рекламной службы. Зная то, что в мелких фирмах рекламой обычно занимается один из работников отдела сбыта, время от времени вступающий в контакт с рекламным агентством, мы при разработке рекламной программы и создании рекламной службы воспользовались этим опытом и поручили организацию рекламы на нашей фирме энергичному, грамотному, коммуникабельному работнику.

Итак, реклама на нашем предприятии в рамках комплексной программы маркетинга должна выполнять следующие задачи информировать потребителей потенциальных клиентов о существовании на рынке предоставляемых услуг такого вида услуги, как психологическая помощь консультация информировать потребителей потенциальных клиентов об актуальности предоставляемых фирмой услуг, способах решения возникших у клиента проблем, многочисленных сферах применения предоставляемых услуг формировать избирательное отношение спрос на предоставляемые фирмой услуги по оказанию психологической помощи стремиться утвердить преимущество нашей фирмы за счет конкретного сравнения ценовой политики нашей фирмы с ценами на аналогичные услуги в других фирмах конкурентов. График проведения рекламной компании формируется первым исходя из степени важности, поскольку до того, как планировать каналы для продвижения рекламной информации, объемы асигнований для них и т.д необходимо выбрать периоды времени, в течении которых вы проводите комплекс рекламных действий, и составить график интенсивности проведения рекламной компании в течение года. Итак, для построения графика проведения рекламной компании нам необходимо определить сезонность спроса на наши услуги.

Берутся данные по объемам оказаных нами услуг помесячно. Собранные помесячно данные обрабатываются таким образом, чтобы были заметны процентные доли по объему продаж для каждого месяца из расчета того, все оказанные в течение года услуги будут равны 100 . Следующим шагом будет принятие решения о построении самого графика практического рекламной компании т.е. графика распределения годового бюджета, отпущенного на проведение рекламной компании. ИНТЕРВАЛЫ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ Наименее выгодный материал Средневыгодный материал Самый выгодный интервал Январь Июнь Июль Февраль Март Август Ноябрь Декабрь Апрель Май Сентябрь Октябрь На этом этапе разработки рекламной кампании делают выводы и принимают решение о сезонной нагрузке на фирму, здесь также распределяют пропорционально сезонности востребования услуг по оказанию психологической помощи усилия денежные средства, мероприятия, направленные на темпы проведения рекламной кампании.

Решения о разработке бюджета.

Определив задачи своей рекламы, наша фирма может приступить к разработке рекламного бюджета на каждую отдельную услугу.

Роль рекламы состоит в поднятии спроса на психологические услуги.

Наша фирма хочет истратить именно столько денег, сколько абсолютно необходимо для достижения показателей сбыта. В комплексной программе маркетинга нашей фирмы показаны следующие цифры. Для начала нашей деятельности в 4-ом квартале 2001 года необходимы следующие расходы суммы приведены приблизительно п п Расход в IV квартале 2001 года Единовременные в гривнах Постоянные в гривнах 1 Поиск и аренда помещения 160,00 1800,00 2 Регистрация деятельности 26,00 - 3 Единый налог на деятельность 675,00 - 4 Рекламная деятельность 860,00 - 5 Телефонные переговоры - 33,00 6 Приобретение телефонного аппарата 300,00 - 7 Транспортные расходы 150,00 - 8 Закупка бумаги, книг, картриджей для принтера 400,00 120,00 9 Приобретение лазерного принтера 800,00 - ИТОГО 3371,00 1953,00 Рекламная деятельность в начале работы фирмы 4-ый квартал 2001 года носит информативный и рывковый характер 860 грн Фирма располагает маркетинговым бюджетом на 4-ый квартал 2001 года в 5324 грн. Стоимость рекламной кампании - 860 грн. Стоимость Требуется Затраты Ролик на радио 1 мин - 100 грн. 6 роликов по 10 сек 100 грн. Реклама в газете Объяв.1 12 стр 40 грн. 4 объявлен по 1 12 стр. 160 грн. Листовка 1 лист - 1 грн. 100 листов 100 грн. Информационный буклет 10 грн. 50 буклетов 500 грн. Итого 860 грн. В следующей таблице приводятся предполагаемые данные о расходах и доходах на первый год работы 2002 год, в течение которого предполагается частично окупить вложенные в организацию работы денежные средства, в том числе и благодаря действию, оказываемому рекламой.

К непредвиденным расходам могут быть отнесены такие ситуации как повышение арендной платы, необходимость в большем количестве телефонных коммуникаций, в том числе и междугородних, расширение рекламной деятельности с учетом анализа притока клиентов, увеличение накладных расходов на предоставление услуг в случае возрастания притока клиентов. п п Расходы и доходы Примерная оценка Iкв. IІкв. IIIкв. IVкв. 1 Приток клиентов, чел. 90 120 150 150 2 Доход от консультаций, грн. 2250,00 3000,00 3750,00 3750,00 3 Закупка материалов, книг, грн. 100,00 100,00 100,00 100,00 4 Единый налог, грн. 675,00 675,00 675,00 675,00 5 Аренда помещения, грн. 1800,00 1800,00 1800,00 1800,00 6 Непредвиденные расходы, грн 7 Доход, зарплата сотрудников, грн 305,00 1075,00 1075,00 8 Реклама, грн. 500,00 450,00 350,00 310,00 9 Телефон и транспорт, грн 50,00 50,00 50,00 50,00 На этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса, актуальными являются увещевательная и сравнительная цели рекламы.

Этими видами рекламы мы и намерены оперировать в следующем периоде работы нашей фирмы.

Затраты на рекламу, как видно из приведенного бюджетного плана, падают на фоне возрастающих доходов фирмы.

Увещевательная и сравнительная виды рекламы менее дорогостоящие, нежели информативная реклама, причем темпы подачи первых видов значительно ниже, чем у информативной рекламы, задачей которой стало выведение услуг нашей фирмы на рынок. Эти закономерности четко прослеживаются на примерах разработки бюджета нашей фирмы.

Фирма располагает маркетинговым бюджетом на 2002 год в 12750 грн. Стоимость рекламной кампании - 1610 грн. Стоимость Требуется Затраты Ролик на радио 1 мин - 100 грн. 36 роликов по 10 сек 600 грн. Реклама в газете Объяв.1 12 стр 40 грн. 24 объяв. по 1 12 стр. 960 грн. Листовка 1 лист - 1 грн. 50 листов 50 грн. Итого 1610 грн. Следующим этапом разработки рекламной программы является решение о рекламном обращении.

Определив задачи рекламы и рекламный бюджет нашей фирмы, наше руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию.

Многие идеи, призванные решать поставленные перед рекламой задачи, возникли у нас в результате бесед с потенциальными потребителями наших услуг - клиентами и с конкурентами. При оценке и выборе вариантов обращения мы остановились на варианте сообщения потенциальному клиенту поясняющей и интересующей его информации о предоставляемых нашей фирмой услугах, основываясь на исключительности и правдоподобности информации.

Был также учтен момент доказуемости наших предложений о сотрудничестве. Рекламодателю нужно подать свое обращение таким образом, чтобы оно привлекло внимание и интерес целевой аудитории. В стилевом отношении наше рекламное обращение использует свидетельства в пользу товара. В нашем рекламном обращении услуги, оказываемые нашей фирмой, представлены как заслуживающие полного доверия и вызывающие интерес.

Следующая задача рекламодателя, с которой мы столкнулись в процессе работы над рекламированием своей деятельности, это - выбор средств распространения для размещения своего рекламного обращения. В процессе этого выбора мы прошли несколько этапов 1 приняли решение о широте охвата, частоте появления и силе воздействия нашей рекламы 2 отобрали основные виды средств распространения информации 3 выбрали конкретные носители рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек 4 приняли решения о графике использования средств рекламы.

МЫ ПОМОЖЕМ ВАМ ОТКРЫТЬ В СЕБЕ ВАШИ СИЛЫ когда разладилась привычная жизнь когда нет сил для решения проблем отсутствует настроение, инициатива плохие взаимоотношения с детьми детей одолевают проблемы и т. д. Кабинет психологического консультирования предлагает сотрудничество с Вами по актуальным для Вас вопросам МЫ УБЕЖДЕНЫ, ЧТО ВМЕСТЕ МЫ СМОЖЕМ ОДОЛЕТЬ ВАШИ ПРОБЛЕМЫ И НЕ ДОПУСТИТЬ ИХ ПОВТОРЕНИЯ Рис. Пример рекламной листовки нашей фирмы.

Может быть также использована как обьявление в газете Разработка рекламной программы заканчивается оценкой производимой рекламы. Рейтинг эффективности предусматривает 1. Реклама на телевидении является самой эффективной, хотя в данном случае следует предумотреть недоверие к услугам психолога со стороны обывателя, так как услуга узкоспециализирована и сложна. Ролик должен быть максимально информативен. Для нашей фирмы такой вид рекламы - в перспективе. 2. Реклама в газете журнале является одной из самых удобных, так как прочтение информации потенциальным потребителем может быть многократным.

Желательно такую рекламу поместить в узкоспециализированные медицина, вопросы воспитания и образования и т. д. газеты и журналы. 3. Печатная рекламная продукция листовки. Листовки должны содержать полезную информацию с контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо раздавать на входе в лечебные и учебно- воспитательные заведения, предлагать посетителям в местах скопления людей. 4. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в утреннее и вечернее время в расчете на образ жизни и менталитет потенциального потребителя услуг.

Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди потенциальных потребителей услуг для повышения эффективности. 5.