Естественная совместимость доверительного и индивидуального маркетингов - раздел Маркетинг, Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя Как Вы Поняли, Доверительный Маркетинг Является Двоюродным Братом Индивидуаль...
Как Вы поняли, доверительный маркетинг является двоюродным братом индивидуального. Если Пепперс и Роджерс начинают процесс маркетинга с первой продажи, доверительный начинает действовать с момента самого первого контакта.
Доверительный маркетинг стремится превратить незнакомцев в друзей, а друзей — в покупателей. Индивидуальный маркетинг использует те же приемы, включая частоту и существенность информации для превращения покупателей в суперклиентов. Индивидуальный маркетинг не конкурирует с доверительным, он представляет собой часть того же континуума. Разрешение, полученное после того, как человек стал клиентом, специалист по индивидуальному маркетингу использует для создания еще лучших отношений. Чем выше уровень разрешения, тем больше прибыль.
Специалист по индивидуальному маркетингу смещает фокус внимания с поиска как можно большего количества новых клиентов на извлечение максимальной прибыли из каждого имеющегося.
Специалист по доверительному маркетингу смещает центр внимания с поиска как можно большего количества потенциальных клиентов на превращение максимального их числа в покупателей. В дальнейшем он постоянно пользуется полученным разрешением.
Вы не можете осуществлять индивидуальный маркетинг, пока клиент не даст явного согласия. Абсолютно все, от информации о размере обуви до создания компьютерных систем крупным поставщиком, требует согласованных действий обеих сторон.
Оценивая степень разрешения, полученного от каждого клиента (один позволяет прислать товары «на пробу», а другой позволяет известить по телефону о поступлении нового продукта), Вы сможете отследить экономический эффект Ваших инвестиций в доверительный маркетинг. Сосредоточив внимание на степени доверия существующих покупателей, Вы можете определить ценность полученного разрешения.
Фрэнк Бритт и Тим Демелло управляли компанией Streamline, которая одной из первых объединила в своей работе методы доверительного и индивидуального маркетингов. Компания Streamline создает капитал на технологиях и социальных сдвигах, меняющих нашу жизнь. Они создают фантастический бизнес, который может служить моделью для будущего. Они предлагают клиентам сэкономить массу времени, взяв на себя выполнение всех их повседневных поручений.
Вы звоните в Streamline, и квалифицированный торговый представитель компании рисует Вам достоинства предлагаемых услуг. В большинстве случаев за этим следует первый заказ. Представители компании приходят к Вам и устанавливают в гараже большой деревянный ящик и холодильник. Затем они спрашивают разрешения зайти в дом, чтобы считать универсальный товарный код с каждого продукта в холодильнике и шкафу для хранения продуктов. Они записывают названия аптеки и химчистки, которыми Вы пользуетесь. Вот и разрешение!
В дальнейшем Вы каждую неделю входите в систему через Интернет и сообщаете компании о своих нуждах. Вы заполняете автоматизированный бланк с перечнем покупок. Помимо этого, компания берет на себя химчистку, аптеки и фотографию. Когда Вы находитесь на работе, сотрудники компании выполняют все ваши поручения, делают покупки и доставляют заказы на дом.
Стоимость услуг компании Streamline составляет около $30 в месяц. Чем больше услуг предлагается, тем шире рамки доверия заказчиков. За год рядовой клиент размещает сорок семь заказов и тратит на них более $5000. Помножьте эту цифру на миллионы потенциальных клиентов, и Вы поймете, какие огромные перспективы открываются перед компанией! Так как степень доверия постоянно повышается, нетрудно предположить, что компания будет расширять свой бизнес, и вскоре в спектр ее услуг будут входить уборка и окраска дома, уход за садом и практически все, что связано с ведением домашнего хозяйства и доставкой на дом.
Владея разрешением на торговлю новыми услугами и применяя приемы индивидуального маркетинга, позволяющие знать Ваши предпочтения и помнить о них, компания Streamline создает мегабизнес XXI века. Она не создает бренд, она строит систему отношений с клиентами.
Столкнется ли компания Streamline с конкуренцией? Несомненно. Но поскольку она уже получила доверие клиентов, то конкурентам будет чрезвычайно сложно потеснить ее на рынке.
Более известный пример — компания Amazon.com. Поинтересуйтесь у знающих людей, и они Вам скажут, что Amazon.com — это виртуальный книжный магазин. Аналитики добавят, что это один из первых крупнейших брендов в Интернете.
Тем не менее, если компания Amazon.com занимается продажей книг, то у нее большие проблемы. Во-первых, имея небольшой размах, они платят за книги гораздо больше, чем крупнейший магазин Barnes&Noble. Но даже если им удастся преодолеть этот барьер, то другие виртуальные продавцы, например, новая онлайновая служба от Bertelsmann (крупнейшего книгоиздателя в мире), несомненно, примут участие в ценовой войне.
Зачем же тогда компания Amazon занимается созданием клиентской базы, теряя деньги на каждом покупателе и пытаясь компенсировать потери за счет объема? Почему в рекламном проспекте Amazon утверждается, что компания несет убытки, и потерям не видно конца?
Дело в том, что компания Amazon создает капитал на доверии, а не на бренде. Amazon обладает Вашим официальным разрешением следить за тем, какие книги Вы просматриваете и покупаете. Вы открыто разрешили ей присылать рекламные сообщения по электронной почте. Компания создает для читателей клубы, где происходит обмен мнениями по отдельным жанрам. Зачем? Где же прибыль?
Все становится на свои места, когда Amazon решает издавать книги. Источник прибыли находится именно здесь, в той сфере, где Amazon лучше всего может использовать ценность разрешения.
Печать обходится в $2, а $20 книга стоит в магазине. Разрыв в цене огромный! Но большая часть этих денег уходит на рекламу, доставку и особенно на уничтожение нераспроданных экземпляров. А если убрать эти этапы?
Представьте, что Amazon.com присылает письмо каждому из миллиона людей, купивших детектив на их сайте в прошлом году (это не требует затрат, так как электронная почта бесплатна.) В письме интересуются, не желаете ли Вы купить новое произведение Роберта Б. Паркера из серии романов о детективе Спенсере, приобрести который можно будет только через виртуальный магазин. Допустим, треть покупателей откликнутся и скажут: «Да, конечно».
Теперь Amazon.com обращается к Роберту Б. Паркеру со следующим необычным предложением: «Напишите книгу. Мы ее отредактируем, напечатаем и организуем доставку непосредственно тем 330 000 клиентам, которые сделали предварительный заказ. За вычетом наших издержек Ваш гонорар составит $1 млн.».
Это огромные деньги за написание детективного романа, тем не менее, компания Amazon заработает свыше $4 миллионов только на одной книге.
Помножьте эти результаты на сотню или тысячу книг в год. Используя разрешение, компания Amazon может коренным образом изменить облик всей книжной промышленности, изымая и объединяя звенья цепочки, пока не останутся только два: писатель и Amazon.
Теперь Вы четко представляете себе всю мощь разрешения. Технологии помогают маркетологам иметь отличную память и обеспечивают их способностью на ходу приспосабливаться к требованиям заказчика и бесплатно доставлять письма по электронной почте. Прибавьте сюда базу клиентов, ожидающих от Вас маркетинговых сообщений, поскольку они дали Вам на это разрешение, и Вы поймете, что над сетью книжных магазинов, торгующих в розницу, начинает нависать серьезная угроза.
Возводя незнакомцев по ступенькам разрешения с момента, когда Вашу рекламу заметили, до того времени, когда клиент дает Вам свое согласие приобретать товары от его имени, маркетологи могут оптимизировать маркетинговый процесс в целом. Результаты могут превзойти все Ваши ожидания. Путем резкого повышения оценки эффективности системы маркетинга Ваша компания может в несколько раз увеличить свои прибыли.
Традиционные способы маркетинга и реализации включают в себя увеличение доли рынка, что означает продажу как можно большего количества товаров максимально возможному числу покупателей. Индивидуальный маркетинг включает погоню за покупателями, что гарантирует, что клиент, приобретающий Ваш продукт, затем покупает еще, признает только Ваш бренд и доволен, что решает свои проблемы с вашей помощью. Фактическая текущая стоимость каждого клиента складывается из стоимости его будущих покупок предлагаемых Вами товаров, брендов и услуг.
Все темы данного раздела:
Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя
Человек, которого BusinessWeek назвал «признанным деятелем информационной эпохи», создал концепцию доверительного маркетинга, позволяющего маркетологу делать предложение покупателю
Что говорят о Сете Године
Сет Годин после выхода этой книги стал гуру Интернет-маркетинга. Баналоно, но ее стоит прочесть.
Том Петерс
Сет Годин — признанный деятель и
Маркетинг в тупике, или деньги могут не все
У Вас пропал интерес к рекламе? Вы не одиноки.
Это не ваша вина. Понятно, что быть в курсе всех новинок невозможно, если только в прошлом году на прилавках
Реклама исчерпала лимит места!
Осмысленно смотреть телевизор я начал, когда мне было около пяти лет. Тогда было три эфирных канала — 2, 4 и 7, один некоммерческий и один дециметровый канал для тех, кому нравились приключения. Ка
Отвлекающий маркетинг — традиционный подход привлечь внимание
Почти никто не спешит домой в предвкушении почитать «рекламную макулатуру» или спам по электронной почте. Почти никто не читает журнал People ради рекламных объявлений. Практически никто не
На поиск альтернативных решений уходит меньше времени
Помимо рекламной тесноты, маркетологи сталкиваются еще с одной проблемой. Потребителям не нужно больше так суетиться в поисках, как раньше. Качество продукции резко возросло. По сути, оно выросло д
Маркетингумер! Да здравствует маркетинг!
Технологии и рынок также предоставили маркетингу множество способов воздействия рекламы. Когда телевидением управляла Федеральная комиссия связи, было всего три крупных сети и горстка независимых к
Четыре способа поддержать жизнь в массовом маркетинге
Мимолетный взгляд, брошенный на прилавок газетного киоска в книжном магазине Barnes&Noble, подтверждает, что проблема рекламной перенасыщенности актуальна не только для электронных СМИ. Асс
Прямой маркетинг временно побеждает рекламную тесноту
Несмотря на то, что эти методы работают лучше, чем прямая реклама, они поразительно неэкономны. Двухпроцентный отклик на прямые почтовые рассылки обеспечит хорошему маркетологу заслуженную прибавку
Почему рекламные агентства не стремятся решить эту проблему
А как же рекламные агентства? Почему они, имея столько талантливых сотрудников, не работают над решением этой задачи?
К сожалению, в результате рекламных войн за обладание рынком агентства
Доверительный маркетинг как способ заставить рекламу вновь заработать
Действенная реклама ожидаема, индивидуальна и актуальна
Представьте, что было бы, если бы Вам удалось обратить избыток рекламной информации себе на благо? Ч
Запасы времени на исходе
Двести лет назад ощущалась нехватка природных и сырьевых ресурсов. Людям были необходимы земля для выращивания пищи, металл для изготовления кухонной утвари, силикаты и прочие природные материалы д
Пять шагов до первого свидания
Каждый маркетолог обязан предложить потенциальному клиенту стимул к добровольному участию. Выражаясь языком ухаживания, на первом свидании Вы должны в достаточной мере заинтересовать своим предложе
Пять этапов к первому свиданию
1. Заинтересуйте потенциального покупателя, чтобы он захотел добровольно встречаться с Вами.
2. Воспользуйтесь его вниманием и предложите долгосрочную программу сотрудничества, рассказав о
Доверительный маркетинг — ожидаемый, персональный и актуальный
Ожидаемый — люди ожидают от Вас сообщений.
Персональный — сообщения адресованы непосредственно данному человеку.
Актуальный — потенциальный клиент заинтересован в данном товаре ил
Эволюция массовой рекламы
Массовая реклама породила массу маркетологов
Сто лет назад миром правили мелкие компании. Практически каждый доллар вкладывался в небольшой частный бизнес,
Гигантские бренды дали толчок развитию СМИ
Гигантские бренды и многонациональные компании возникли в результате ряда взаимосвязанных социальных и технологических изменений, произошедших в одно и то же время.
Первым фактором стала п
Crisco: товар, подтолкнувший развитие маркетинга
В 1900 году сотрудники компании Procter&Gamble были ошеломлены успехом своего мыла Ivory. Это было первое фирменное мыло в упаковке, которое смогло составить конкуренцию кустарному мылу или
Как отвлекающий маркетинг создает благоприятные условия для доверительного маркетинга
Когда деловой мир познакомился с массовой рекламой бренда, деятели массового маркетинга воспылали страстью к отвлекающему маркетингу. В основе любви лежали простые причины:
• Доступность.
В центре внимания количество покупателей, а не доля на рынке
Избавьтесь от 70 процентов покупателей, и увидите, как прибыли устремятся вверх!
Пять лет назад Дон Пепперс и Марта Роджерс написали книгу, которая навсегда
Начните с доверия
Дон Пепперс и Марта Роджерс открыли глаза многим маркетологам и заставили их представить то, что следует за первой продажей. Признавая огромную затраты на совершение первой продажи, а также очень в
Как избавление от 70 % клиентов может помочь Вашему бизнесу
Когда в результате отвлекающего маркетинга потенциальные покупатели идут к Вам стройными рядами, то нет особой нужды беспокоиться о сохранении существующих клиентов. Даже если удовлетворять требова
Как частота показа создает доверие, а разрешение обеспечивает частоту
Секрет, о котором маркетологи боятся говорить вслух
Откуда берется доверие? Это желает знать каждый маркетолог, ведь без доверия путь к продажам закрыт. Дов
Как превратить осведомленность в дружбу
Поскольку отсутствие доверия является самым серьезным барьером на пути к совершению новых продаж, а дружеские отношения являются стартовой площадкой для создания доверия, то проблема осведомленност
Частота и доверие перевешивают охват и эффект от него
Так почему же это считается таким великим секретом? Почему маркетологи так боятся частоты, что боятся даже говорить о ней вслух, опасаются рассчитывать на нее?
Имея перед собой выбор из ох
Маркетинговые проблемы, связанные с частотой показа
1. Так как люди не обращают внимания на рекламу, рекламные объявления, которые демонстрируются недостаточно часто, игнорируются.
2. Так как маркетологи должны отрывать занятого потребителя
Разрешение поддерживает частоту
Доверительный маркетинг — это инструмент, который заставляет частоту работать. Но прежде чем доказать истинность этого утверждения, скажем несколько слов о природе доверия к бренду. Вот несколько п
Пять уровней доверия
Вам на гарнир картофель-фри, сэр?
Десять лет назад маркетинговая концепция местного молочника воспринималась как совершенно устаревшая. Он был героем анекдо
Покупка с одобрения
Конечно, не все аспекты «внутривенного» маркетинга обладают автоматическим разрешением. Он включает также разновидность под названием «покупка на пробу». В этой модели требуется второй уровень согл
Накопление баллов
Следующий уровень разрешения — баллы. Это легальный поэтапный метод привлечения и удержания внимания клиента.
Помните программу вознаграждения клиентов «Зеленые марки компании Sperry&a
Как избавиться от «джентльменов удачи»: все хотят выиграть
Пожалуй, самым серьезным критическим замечанием из всех, которые я слышал по поводу доверительного маркетинга — это привлечение грозы всех маркетологов, «джентльменов удачи». Безусловно, все мы ище
Модель на основе обязательств
В обязательных программах каждый полученный балл действительно имеет значение. «Зеленая марка» или награда за частоту в виде «бесплатных миль» имеет реальную стоимость — собери достаточное количест
Вероятностная модель
Вероятностная модель представляет собой почти полную противоположность модели с использованием обязательств. Клиенты не зарабатывают гарантированную награду; вместо этого они зарабатывают больше ша
Личные отношения
Третий уровень разрешения — личные отношения. Он поставлен ниже предыдущего уровня в иерархии разрешений. Почему? Потому что личные отношения плохо поддаются измерению.
Использование добры
Доверие к бренду
Доверие к бренду находится ближе к концу списка уровней разрешения. Именно на старый добрый брендинг молится большинство специалистов по отвлекающему маркетингу. Данный метод практически не поддает
Моментальный уровень
Последним уровнем разрешения является моментальный. Он очень зависит от конкретного момента, но польза от него несомненна.
Как правило, моментальному разрешению предшествует вопрос: «Могу
Доверие не передается
Не имеет значения, как долго Вы встречаетесь с клиентом — посылать на свидание вместо себя другого запрещено, как нельзя встречаться с девушкой лучшего друга.
Именно это правило вызывает у
Доверие эгоистично
Почему маркетологи так живо покупают и продают информацию? Потому что они любят контролировать ситуацию. Всем адресатам из приобретенного списка можно послать сообщения, и маркетологу все равно, хо
Доверие не приобретается вдруг, это процесс
Отвлекающий маркетинг сосредоточен на сиюминутном. Основное значение придается воздействию на потребителя, и профессионалы этого вида маркетинга владеют приемами воздействия в совершенстве. Эффекти
Доверие может быть утрачено в любой момент
В традиционном маркетинге потребитель находится полностью во власти маркетологов. Они могут присылать клиенту рекламные объявления так часто, как могут себе это позволить. Но когда получено разреше
Все, что вы знаете об интернет-маркетинге, неверно!
Интернет ошибочно трактуется как развитие традиционных СМИ
Экспресс-анализ книг об онлайновом маркетинге может дать новичку ошибочное представление о том, ч
Если сайт будет иметь хороший контент, его будут посещать постоянно
Какова Ваша реакция, когда Вы встречаетесь с человеком, страдающим бессонницей, дислексией, да к тому же агностиком? Человеком, который всю ночь не спит, изводя себя вопросом, есть ли Бог на самом
Вы сможете заниматься Интернет-торговлей, если вложите достаточно средств в надежный сервер
Коммерция не имеет отношения к технологиям, она связана с реализацией. Вы можете оборудовать виртуальный магазин за несколько минут, пользуясь тем, что цены на услуги в Интернете очень незначительн
Посещаемость сайта во многом зависит от поисковых систем
Сто самых популярных слов для задания поиска являются либо нецензурными, либо непристойными, либо имеют отношение к порнографии. Остальные часто дают тысячи (или десятки тысяч) совпадений. Но самое
Чтобы быть в первых рядах, Вам необходимы технологии Java и Shockwave
Что важнее, то, что работает, или то, что является новым? Подавляющее количество клиентов заинтересованы в том, чтобы технологии хорошо работали. Желаете доказательств? Зайдите на Yahoo! Или GameBo
Интернет похож на телевидение
Нет. Интернет — это плохая копия ТВ. И это разочаровывает тех, кто рассматривает Интернет как суррогат ТВ. Билл Гейтс потратил более полумиллиарда долларов на попытки создания программного обеспече
Сайт должен быть информационно насыщенным
Netscape, AOL, Yahoo! и некоторые другие создают в Интернете так называемые порталы. В основе их концепции создания лежит идея сбора и предоставления пользователю всей необходимой информации в одно
Анонимность для Сети полезна
Интернет по существу является анонимной средой, хотя изначально таковым не был. В наши дни, когда десятки компаний предлагают анонимные формуляры, Вы можете позволить себе называться кем угодно.
Можно заработать деньги на торговле баннерами
Это невозможно! Предложение всегда будет превышать спрос, и заработать смогут только несколько порталов, занимающих верхние три сточки в рейтинге популярности. Даже у Excite, одного из трех или чет
Проявлять активность полезно
Множество компаний пало жертвой уверенности в своих силах, в том, что смогут сделать почти всю работу по созданию сайта самостоятельно. Только потому, что они ежедневно «вылизывают» сайт, создают р
Доверительный маркетинг в контексте Интернета
Бесплатные марки, или Интернет изменяет жизнь
Если Вы не провели последние тридцать лет в полной изоляции от общества, то Вы неоднократно слышали предсказан
Почему спам похож на магазинную кражу
За $100 обреченный на провал маркетолог может купить около 6 миллионов электронных адресов. Каждое электронное письмо занимает одну страницу, и в нем может рекламироваться любой товар или услуга. Н
Как рассчитать затраты на доверительный маркетинг
Каждый коммерческий сайт должен быть подчинен достижению одной цели. Вы должны сфокусировать все свои действия на то, чтобы заставить незнакомых людей дать разрешение продать им товар.
Это
Проверяйте и оптимизируйте Ваше предложение
Необходимо осознать, что вначале затраты на распространение информации весьма ощутимы. Вы платите авансом за внимание, которое получите позже.
Поскольку во время первого контакта Вы не про
Сделайте разрешение явным и четким
Нельзя заставлять людей обманным путем давать свое разрешение. Это не принесет Вам доход. Смысл идеи в том, чтобы создать взаимовыгодный диалог, и чем лучше Вы проинформируете людей о том, что их о
Для отправки и получения информации используйте компьютеры, а не сотрудников
В сутках насчитывается примерно 10 тыс. секунд. Поэтому если в Вашей базе разрешений содержатся 10 тыс. фамилий, и компьютер тратит одну секунду на обработку каждой, это означает, что Вы использует
Акцент на мастерство — клиенты должны чувствовать свой интеллект
В Интернете почти в два раза больше людей с дипломом колледжа, чем в среднем по стране. Это люди, которые привыкли ощущать свою правоту, привыкли понимать суть явлений и привыкли работать быстро.
Как мелкий поставщик кошерных продуктов сорит деньгами
Каждое воскресенье на протяжении вот уже нескольких недель я вижу одно и то же рекламное объявление в местном выпуске The New York Times. Это реклама магазина кошерных деликатесов, предлагаю
Паевые фонды: умные деньги и недальновидный маркетинг
Индустрия паевых фондов представляет собой великолепный образец активно развивающегося бизнеса, который по-прежнему опирается на очень дорогостоящие приемы отвлекающего маркетинга. Каждую неделю па
Автомобильная индустрия любит телевидение
Если Вы любите смотреть телевизор, то, конечно, видели рекламу автомобилей. Вся она примерно одинакова. Красивая съемка, сверкающий лаком металл, извилистые дороги, счастливые семьи, сельский пейза
Супертехнологичный недорогой способ получить разрешение
Джо Жерар попал в Книгу Гиннеса как лучший в мире продавец автомобилей. В удачный год Джо продавал в десять раз больше машин, чем средний продавец, причем он продавал машины не партиями, а по отдел
Мы не занимаемся авиаперевозками. Наш бизнес — создавать лояльность
Программа AAdvantage, которую предлагает авиакомпания American Airlines, представляет собой один из самых первых и самых успешных примеров доверительного маркетинга. Авиакомпания постоянно собирает
От программного обеспечения к подписке
Sidekick — это персональный органайзер, программа, которая управляет календарями, контактами и связями. Starfish, компания-изготовитель органайзеров Sidekick, заявляет, что их продукт «экономит вре
Бог — это специалист по доверительному маркетингу
Уверен, Вы и не подозревали, что католическая церковь занимается маркетингом. Прошу простить меня за подобный тон, но осмысление того, как эта организация, олицетворяющая собой любовь и заботу, исп
Дедушка доверительного маркетинга
Компания Columbia Record Club занимается доверительным маркетингом, годами оттачивая его приемы и на каждом шагу оценивая результаты.
В качестве «приманки» для получения разрешения Columbi
Почему во многих ресторанах мы видим бланки American Express
Компания American Express — один из флагманов доверительного маркетинга. Фактически, она заставляет клиента платить ей за разрешение! Несмотря на жестокую конкуренцию со стороны других компа
Есть люди, которые каждый вечер съедают полкило мороженого
Вот пример, как компания-производитель элитных сортов мороженого использовала доверительный маркетинг, чтобы сохранить рыночную долю и создать доходный бизнес.
Оказывается, что только 600–
Некоторым журналам киоски не нужны
Может ли журнал использовать разрешение для повышения своей эффективности?
Журнал Remedy предназначен для растущего рынка потребителей в возрасте от 50 лет. Особое внимание журнал у
Разрешение приносит выгоду даже инженеру-химику, работающему маляром
Приемы доверительного маркетинга не всегда требуют наличия фантастических баз данных или серьезных инвестиций. Они способны принести прибыль даже мелкому предпринимателю типа Зиги Шпака.
З
Продажа детских кроваток больницам
Доверительный маркетинг дает хорошие результаты при осуществлении корпоративных операций В2В (business to business).
Hard Manufacturing — самый крупный в мире производитель детских больнич
AOL хочет быть Вашим агентом по закупкам
Боб Питтман и Стив Кейс из компании America ОnLinе имеют представление о том, как разрешение может полностью трансформировать их компанию и способ реализации товаров.
По мере развития комп
BonusMail от Intellipost
BonusMail — это бесплатная услуга, которая соединяет рекламодателей с потребителями по электронной почте. Заполняя досье, клиенты дают разрешение на получение рекламной информации по интересующим и
CyberGold
Подобно программе BonusMail, CyberGold объединяет рекламодателей и их клиентов посредством электронной почты. Рекламодатели платят клиенту за каждое прочтение рекламы, но вместо подарочных сертифик
Value America
Value America — это розничный виртуальный магазин, который предлагает широкий ассортимент потребительских товаров, начиная от смесителей для душа и заканчивая широкоформатными телевизорами. Они зая
Amazon.com
Большинство традиционных книгоиздателей получают большую часть прибылей, распространяя свои бестселлеры через сети крупных розничных магазинов типа Barnes&Noble и Borders. Одна книга Тома К
InfoBeat
«Вам больше не нужно искать и просеивать информацию в Сети — InfoBeat доставит интересующие Вас новости на Ваш электронный адрес». Этими словами открывается домашняя страница красочного web-сайта I
My Yahoo!
Если Вы заходите в Интернет, то, конечно, знаете, что такое Yahoo! Чего только не предлагает нам знаменитый сервер. На базовой странице Yahoo! имеется более 50 «горячих» ссылок на множество страниц
Yoyodyne
Компания Yoyodyne создала онлайновую систему, оптимизированную для ведения доверительного маркетинга. Наши программы представляют собой простой процесс, проходящий в три этапа:
1. Привлечь
Как произвести оценку программы доверительного маркетинга
Оценка программы способствует ее выполнению
Для того чтобы оценить эффективность любой маркетинговой программы, следует задать себе десять следующих вопросо
Что представляет собой «приманка»?
На что будет реагировать эгоистичный клиент? Предлагается ли каждому клиенту явная и очевидная выгода?
Проводится ли конкурс или рекламная акция, предлагающий еще большие выгоды целевой гр
Какова стоимость получения еще одного разрешения?
Во сколько обходится привлечение еще одного человека к подписке? В традиционных источниках распространения информации это значение получают делением стоимости рекламных объявлений на количество пре
Какие средства используются для преодоления усталости [8]клиентов?
Удалось ли Вам установить обратную связь и разработать технологию, позволяющую усилить «приманку», когда ее эффективность начнет истощаться? Например, компания American Airlines могла бы установить
Рассматривает ли компания доверие как актив?
Компании оценивают свои активы каждый день. Производственные запасы на фабрике или количество денег в банке являются предметом пристального внимания. Оцениваете ли Вы свою базу разрешений? Каждый м
Как используется доверие?
Как только база разрешений создана, ее можно использовать. Получив разрешение общаться с огромным количеством людей посредством индивидуальных и ценных сообщений, Вы сможете присылать определенным
Каким образом повышается уровень доверия?
Как только определена модель доверия, обязанность маркетолога — ее усовершенствовать. Без надлежащего ухода доверие постепенно «увядает». Но, сосредоточив внимание на поиске новых способов завоеван
Каков предположительный «срок службы» одного разрешения?
Последний вопрос касается продолжительности разрешения. Если разрешение носит временный характер — как, скажем, в туристическом бизнесе, — то сумма, которую маркетолог намеревается вложить, должна
Необходим ли web-сайт для осуществления доверительного маркетинга?
Нет. Доверительный маркетинг работает в любой среде, где клиентов можно вовлечь в диалог. Он дает хорошие результаты и в аэропортах, и при прямых почтовых рассылках, и при телефонных продажах, и в
Доверительный маркетинг действует только при работе с клиентами?
На самом деле возможности доверительного маркетинга в сфере В2В, «бизнес — бизнес», не менее привлекательны, чем те возможности, которые он дает при работе с отдельными потребителями.
Наст
Когда и как мне следует использовать Интернет?
Множество компаний присутствуют в Интернете по причинам, не имеющим ничего общего с маркетингом. С помощью Интернета Вы можете добиться существенного снижения затрат, если, например, дадите возможн
Может ли доверительный маркетинг помочь брендингу?
В конце концов, что есть брендинг, если не представление о том, насколько популярна торговая марка среди потребителей? Если я доверяю мылу Ivory, я охотнее позволю компании продать мне шампунь той
Чем отличается доверительный маркетинг от всего того, чем мы занимаемся сейчас?
Отличие простое. Отвлекающий маркетинг — это охота. Доверительный маркетинг — это фермерство. Большинство маркетологов практикуют отвлекающий маркетинг.
Охота предполагает наличие заряженн
В чьих руках окажутся козыри, когда доверительный маркетинг станет преобладающим?
Похоже, выражение «сдвиг по парадигме» стало самой популярной фразой последнего десятилетия. Но факт остается фактом, мир меняется, причем очень основательно. Видимо, скоро останутся только два вид
Если доверительный маркетинг настолько эффективен, то почему вокруг преобладает отвлекающая телевизионная реклама?
Главная причина кроется в том, что размещать рекламу на телевидении стало традицией. За это не увольняют, и сила инерции здесь огромная. Целые отделы в компаниях, крупные рекламные агентства, канал
Насколько важно тестирование?
Реклама в СМИ работает благодаря тому, что достигает внимания огромной аудитории невысокой ценой. Доверительный маркетинг на это не способен. Зато он дает возможность тестирования. Проверять нужно
Что нам делать с нашим уже существующим web-сайтом?
Я не стану призывать Вас к закрытию сайта, но Вам следует немедленно взяться за его усовершенствование.
Вы должны прекратить вкладывать в него слишком много времени и денег, стараясь сдела
Какие камни преткновения встречают на своем пути компании?
Первая трудность связана с организацией. Возможно, Вы не готовы к доверительному маркетингу с организационной точки зрения, и Вам будут мешать укоренившиеся привычки. Во многих отношениях зарождени
С чего начинать доверительный маркетинг?
Не следует торопиться. Вот порядок Ваших действий.
1. Выясните, во что обойдется Вам клиент, и какую прибыль Вы получите за все время его пребывания в качестве покупателя. Без этих данных
Выражение признательности
Очень трудно, найдя оригинальную идею, не иметь возможности ее выразить. Компания Yoyodyne обеспечила мне поле деятельности, дала энергию и стимул. Она стала лабораторией, где я смо
Новости и инфо для студентов